CRM para Ingenierías: más simple, más robusto, más inteligente

Cada vez más empresas de ingeniería desean una mejor adopción de CRM y los desarrolladores de software están trabajando para cambiar esta situación. De hecho, están llegando nuevas capacidades (algunas ya existentes) que el ingeniero en ventas que usa el CRM apreciará y querrá usar.

Estos cambios servirán para mover la plataforma de CRM tradicional de un sistema de registro, a uno que retroalimenta constantemente lo que las empresas de ingeniería necesitan saber para impulsar la adopción y brindar información en tiempo real.

Según una investigación de “Gartner”, la optimización digital (es decir, el uso de datos e información para maximizar los procesos actuales) y las tecnologías predictivas (es decir, el uso del aprendizaje automático para desarrollar las mejores recomendaciones para las próximas acciones) se consideran los dos principales impulsores de la inversión y gestión del CRM.

Los proveedores de CRM INDUSTRIAL para ingenieros buscan facilitar la forma en que venden con nuevas aplicaciones móviles e Inteligencia Artificial, para acelerar y simplificar la colaboración y las interacciones con los compradores técnicos. “Gartner” también predice que otras tres tecnologías principales serán ampliamente adoptadas en los próximos 5 a 10 años:

• Blockchain para la generación de “leads”.
• Soluciones de adopción digital.
• Análisis de interacción conversacional.

Para mejorar la adopción de CRM, la experiencia del cliente es otro factor importante, si no crucial. Los compradores de hoy están más informados que nunca, por lo que tu empresa debe encontrar nuevas formas de ofrecer valor al cliente y diferenciarse de sus competidores.

En este caso, existen nuevas tendencias en CRM como las tecnologías de venta guiada pueden ayudar y ofrecer algunas soluciones, que se obtienen a partir de los “insights” que se hacen sobre los clientes y que, a su vez, mejorarán la interacción de ventas, como los datos de mercado en tiempo real. Es decir, si un cliente busca soluciones para mejorar la productividad de sus puestos de soldadura, el sistema puede guiarlo para que reconozca la ventaja de usar un robot de soldadura, considere la tecnología como viable y termine decidiendo contactar con un ingeniero en ventas para empezar un proceso de compra.

Algunas aplicaciones de venta guiada han creado un espíritu completo en torno a la evolución de la forma en que venden las empresas, poniendo un enfoque mucho mayor en el cliente durante todo el proceso de venta.

La integración y el análisis de los datos operativos y de la experiencia del cliente, capturados por los sistemas de CRM para ingenieros, también se pueden utilizar como una ventaja competitiva. De hecho, las nuevas capacidades para identificar y anticipar las necesidades de los compradores técnicos permitirán a las empresas B2B industriales que venden soluciones técnicas:

• Saber cuándo los clientes están listos para renovar contratos o venderles nuevos proyectos.
• Evaluar la salud de los clientes y las exenciones potenciales de los clientes.

Con esta información, los vendedores obtendrán nuevas razones para interactuar activa y auténticamente con el cliente.

Como hemos visto, las empresas quieren un CRM para ingenieros inteligente que sea capaz de recopilar, organizar e interpretar de forma eficaz los datos recopilados, por lo que el uso de la inteligencia artificial ya se considera una herramienta estándar para todas las empresas B2B que venden proyectos de ingeniería.

Los desarrolladores de CRM están trabajando con inteligencia artificial de muchas maneras, para filtrar los problemas con todos esos datos inutilizables, como clientes potenciales no calificados, por ejemplo. Por lo tanto, las empresas pueden esperar de un CRM para ingenieros nuevas funciones que impulsen las ventas con cuentas actuales, nuevos clientes y sobre todo los ingresos.

En cuanto al deseo de replicar los éxitos, la inteligencia artificial ya se ha incorporado, por ejemplo, en algunas aplicaciones de venta guiada para rastrear los contenidos técnicos como catálogos y fichas técnicas visualizadas, hasta las ventas cerradas, lo que permite construir las mejores prácticas de venta e influir en el desarrollo de materiales técnicos futuros como son los casos de aplicación.

Sin duda, hacer que la información del CRM para ingenieros sea utilizable e idealmente valiosa para los clientes industriales, presenta posibilidades interesantes para el futuro, posibilidades que solo pueden tener un impacto positivo en los ingresos de tu negocio y que le permiten brindar a los directores comerciales una serie de nuevas razones para usar tu sistema CRM.

¿Cómo implementar efectivamente un CRM dentro de tu empresa de ingeniería?

Una de las trampas más comunes de implementar un software de CRM es decidir qué datos rastrear.

Cada departamento de la empresa tiene sus propias necesidades y le gustaría realizar un seguimiento de los datos útiles para lograr sus objetivos: Marketing, ingenieros en ventas, ingenieros de preventa, ingenieros de ofertas técnicas, departamento de licitaciones, técnicos de post venta, etc.

Por lo general, el equipo de marketing desea recopilar información sobre las fuentes de clientes potenciales, la estructura organizativa, los competidores, el mercado, etc. El equipo de ofertas técnicas, por otro lado, necesita datos sobre detalles de la necesidad del cliente y sus requerimientos para plantear una solución técnica pertinente.

A menudo, estos equipos piensan que depende de las ventas el tener que ingresar esta información en el CRM de la empresa cuando interactúan con un cliente potencial. En realidad no es así.

¿Quieres vendedores técnicos capaces de generar rentabilidad económica o enfocados en ingresar datos en el CRM?

Apostemos a lo primero. El CRM adecuado para una empresa de ingeniería industrial es el que puede satisfacer las necesidades de todos sus equipos, marketing, ventas, ofertas, departamento técnico, licitaciones y post venta. No es necesario comprar un software CRM muy sofisticado (y por lo tanto complejo) si tu personal no puede manejarlo o no está interesado en usarlo, lo ideal es conocer nuevas tendencias en CRM para ingenieros existentes y elegir el CRM INDUSTRIAL aquel que se adapte eficazmente a tu empresa. Por ello, es importante fomentar la coordinación entre los diferentes departamentos de la empresa.

Luego, asegúrate de que toda la empresa utilice el software CRM elegido de manera rentable y que todos (incluso la producción) registren las interacciones con los clientes y clientes potenciales.

Para ello, es importante iniciar un proceso de formación continua que ayude a toda la empresa a comprender las oportunidades que ofrecen estos sistemas y su potencial. Alcanzar el éxito y resultados óptimos mediante el uso de un software CRM para ingenieros requiere del compromiso activo y constante de toda la empresa. Sin embargo, este compromiso no debe ser forzado o impuesto sino que debe derivar de la obtención del consentimiento y aprobación de todo el equipo.

Es necesario motivar la implementación, capacitar al equipo, mostrar el potencial de la herramienta, disipar dudas, convencer a las personas y crear una verdadera cultura corporativa. 

Nuevas tendencias en plataformas CRM para ingenieros

Hoy en día, los equipos de ventas y marketing de las empresas que venden proyectos de ingeniería dedican cada vez más tiempo al software de CRM. Esto sucede no solo porque ingresan datos en estos sistemas, sino también porque utilizan de manera rentable los informes generados automáticamente por la plataforma.

Para el equipo de ingenieros en ventas, crear informes, tomar notas y crear plantillas de correo electrónico directamente en el software CRM significa ahorrar tiempo, ganar eficiencia y generar mayores retornos. 

Estos software para ingenieros en ventas ayudan a tu equipo a estar organizado y enfocado en los objetivos comerciales establecidos. En otras palabras, ¡hacen que tu tiempo y el de tu equipo valga la pena!

• Aprende en minutos, no en meses.
  Hoy en día, debes tomar un CRM que se adapte a las necesidades propias de la venta compleja que realizan los ingenieros y evolucione por completo con tu proceso de ventas y marketing, y que no ralentice tus ventas.
• Automatiza tareas tediosas.
  Di adiós a la mayoría de los registros e ingresos manuales de datos, aunque necesariamente existirán siempre.
• Rastrea cada interacción.
  Esto significa tener un control total sobre tu flujo de ventas y conocer cada interacción entre todos los involucrados dentro y fuera de tu empresa.

¿Cómo alinear las actividades de ventas y marketing para cerrar (rápidamente) el ciclo de convertir contactos en clientes?

Los ciclos de venta para las empresas de ingeniería suelen ser largos. Marketing y ventas, ahora son menos magia y más ciencia. Esta unión es clave para alinear esfuerzos en el objetivo de captar nuevos proyectos, cerrar más ventas y ganar más licitaciones.

Los Software de CRM para ingenieros de hoy pueden proporcionar todos los datos necesarios para comprender cómo está operando tu equipo de ventas a fin de ampliarlo o acelerarlo. 

Con el tiempo, la velocidad con la que una empresa implementa el software de CRM se convierte en un factor central para su éxito en el mercado.

Estas tecnologías se están convirtiendo en un factor discriminante dentro de todos los sectores y te permiten diferenciarte decisivamente de tus competidores, gracias a una mejor y más potente gestión de prospectos, “leads”, clientes potenciales, clientes fidelizados y atención al cliente.

Una última pregunta.

En conclusión, hay una última pregunta muy simple que debes hacerte si estás evaluando un CRM para ingenierías.

¿Quieres hacer crecer tu empresa?

Bueno, la capacidad de hacerlo depende estrictamente del contacto que tengas con tu prospecto y la información relevante obtenida en el momento adecuado. No puedes hacer todo esto de manera efectiva sin un CRM para ingenieros.

Los nuevos software de CRM para ingenierías están revolucionando las ventas y el marketing. ¿Estás listo para dar la bienvenida al cambio? solicita una Demo ahora