El CRM es una herramienta esencial para cualquier tipo de empresa. Durante mucho tiempo ha demostrado su papel crucial, en la optimización de la comunicación con el cliente y el aumento del valor de por vida del cliente.
Con la herramienta de CRM adecuada, una empresa que vende tecnología industrial puede lograr tener una visión completa de los clientes actuales, prospectos y partes interesadas: una plataforma CRM INDUSTRIAL sirve para monitorear las relaciones con los clientes, orquestar las actividades de marketing y activar ofertas y operaciones importantes de ventas adicionales y cruzadas.
El CRM hoy en día, ya no es solo una simple base de datos que recopila contactos, datos de cuentas e información de oportunidades y compras de los clientes. Hoy es una plataforma compleja integrada con otro software comercial, para brindar una vista de 360° del cliente y del mercado. Un medio para alinear ventas y marketing; y sobre todo para ayudar a los vendedores a que puedan ofrecer una experiencia de cliente de alta calidad que les ayude a cerrar más ventas.
Por su rol y su importancia, la elección adecuada de una empresa para implantar un CRM o la transición de un CRM genérico a una herramienta CRM específica para vendedores técnicos más avanzada son momentos muy delicados para las empresas que venden soluciones industriales.
Además de evaluar los aspectos técnicos, también es necesario reflexionar cuidadosamente sobre las condiciones de implementación, el soporte ofrecido y el costo que pesa para la empresa el dar este paso. Por estas razones, aún más importante que la herramienta, es la elección del socio adecuado para la puesta en marcha personalizada de un software de CRM en la empresa.
Los puntos clave son:
- El CRM INDUSTRIAL es una herramienta esencial para la empresa, ya sea una ingeniería de proyectos, un OEM, una empresa de automatización o una compañía que venda productos de alto nivel tecnológico para la industria, hoy en día es posible adquirir una cantidad importante de información del cliente, para construir experiencias valiosas y resolver sus problemas.
- La elección de una empresa para implantar un CRM es un momento crucial, pero aún más importante es la gestión de la implementación de la herramienta. Una fase de transición que puede durar mucho tiempo, provocando retrasos y grandes problemas. Por este motivo, es importante elegir el socio adecuado para la adquisición del nuevo CRM INDUSTRIAL. Uno que conozca cómo son los procesos de ventas complejas propios del sector y que entienda cómo funcionan los compradores técnicos e ingenieros.
- Para elegir el mejor socio, además de las características técnicas, es necesario hacerse preguntas para comprender mejor la relación que se va a construir. Implementar un CRM para vendedores técnicos significa iniciar un proceso de transformación que concierne a toda la empresa y contar con los aliados externos adecuados, puede volverse fundamental.
¿Cuántas oportunidades se pueden perder en una incorrecta gestión de contactos y comunicación con el cliente? Demasiados. En un mercado cada vez más competitivo, ya sea B2B empresarial o B2B industrial, es esencial cultivar las relaciones con el mundo exterior de la mejor manera posible, a través de una presencia constante en cada paso del recorrido del cliente.
Las soluciones y plataformas CRM que la tecnología pone a disposición son muy avanzadas y garantizan la máxima integración con el software empresarial. El tema principal pasa a ser la implementación: tiempos, métodos y asistencia, junto con el conocimiento del mercado y las necesidades particulares de la empresa.
Más allá de la propia herramienta, se vuelve fundamental elegir el socio adecuado para implantar el CRM y se consiga el cambio de mejora deseado, un punto de referencia que permite a la empresa crecer y trabajar de manera más inteligente que le permita crecer sus ventas.
En este artículo cubriremos:
- Implementación de CRM: la necesidad de un socio externo.
- Cómo elegir una empresa especializada en plataformas CRM para vendedores industriales e ingenieros en ventas: los aspectos técnicos.
- Que debe tener la empresa implantadora: las 8 preguntas fundamentales para evaluarle.
Implementación del CRM INDUSTRIAL: la necesidad de un socio externo
La elección del CRM es un momento crucial para toda empresa. La herramienta adecuada puede marcar la diferencia y tener un impacto muy importante en las ventas y la facturación.
El CRM correcto hoy en día es una herramienta que agrega información de diferentes fuentes, se integra con otras plataformas software comerciales y brinda una vista completa de los clientes, las partes interesadas y cualquier usuario que haya entrado en contacto con tu empresa.
Por ello, no solo son importantes las características y especificaciones de la plataforma, sino también cómo se implementa, la dificultad de uso, la compatibilidad con los flujos de trabajo empresariales y sobre todo el acompañamiento para garantizar que cada empleado termine usándolo y sacándole el mayor provecho..
La herramienta está diseñada para su uso en la empresa y puede traer grandes beneficios en términos de tiempo y productividad, pero para ser completamente operativa necesita recursos capaces, la asignación de roles adecuados y responsabilidades claras.
¿Todo esto puede ser gestionado de forma independiente por la empresa? El camino puede ser aterrador en algunos casos y pueden faltar las habilidades necesarias. Al haber cierta cantidad de trabajo involucrado para que la adopción sea efectiva, la empresa corre el riesgo de bloquear al departamento de marketing. Lo ideal es incluir a la empresa de implantación.
La empresa adecuada puede ofrecer asesoría en la elección de la herramienta pero sobre todo puede acompañar los recursos paso a paso en la implementación. Todavía son muchas las empresas que compran sistemas de CRM avanzados, pero no utilizan sus funciones.
Un desperdicio de recursos, presupuesto y potencial que quedan sin aprovecharse al máximo.
Elegir la empresa para implantar un CRM INDUSTRIAL: los aspectos técnicos
Cuando decides comprar un nuevo CRM, el primer paso fundamental consiste en comprender los aspectos técnicos en relación con tus necesidades. Es importante aclarar algunos puntos antes de pasar a la encuesta entre los socios de implementación.
La primera pregunta se refiere a la elección de un CRM insitu o una solución en la nube. En el primer caso, compras un software que funcionará dentro de la empresa, cuya gestión y mantenimiento sigue siendo corporativo.
Hoy en día, las soluciones en la nube que mueven el servicio de CRM online son muy populares y funcionan muy bien. En este caso, la estructura y los datos son gestionados por la persona que vende el servicio. Se trata de una solución más cómoda desde el punto de vista de los costos de organización y gestión. Para implementar esta elección es importante que la empresa evalúe los pros y los contras de ambas posibilidades.
Otro elemento clave es la integración de la plataforma CRM con otros software empresariales, desde todas las herramientas del departamento de ventas hasta inteligencia empresarial. Para insertar un nuevo instrumento, es necesario estar seguro de que el nuevo sistema puede comunicarse con el antiguo. Además de la compatibilidad de las herramientas, también es importante evaluar el nivel de actualización.
Todos los nuevos CRM deben cumplir con el RGPD, la legislación sobre privacidad y gestión de datos. Este tema lo sienten particularmente los clientes que ven amenazada su información personal. Para ofrecerles transparencia, es necesario utilizar las herramientas más adecuadas.
Un CRM, para ofrecer lo mejor a las empresas y dar respuesta a las necesidades particulares de cada una, debe incluir secciones y funciones personalizables. Una herramienta estándar puede ser menos costosa, pero es posible que no cumpla completamente con los requisitos del equipo de ventas y más aún cuando hablamos de vendedores técnicos e ingenieros en ventas. Todos estos aspectos técnicos deben ser evaluados con gran atención, pero es posible que los recursos de la empresa no tengan el tiempo ni la experiencia para tomar una decisión. Por esta razón, puede valer mucho más la pena invertir energía en elegir un socio con experiencia en venta consultiva de soluciones técnicas, gestión de cuentas industriales, gestión de licitaciones y marketing industrial.
El socio de CRM adecuado: las 8 preguntas fundamentales
Hoy en día existen numerosas compañías que ofrecen consultoría para incorporar un sistema de CRM en tu empresa, pero no todas están especializadas en la implantación de un CRM para vender soluciones complejas o proyectos de ingeniería. Por lo general, son expertos en procesos de transformación digital y ofrecen diferentes tipos de soluciones y software.
En un panorama tan amplio, ¿Cómo elegir al compañero ideal para este delicado camino?
Para tomar una decisión correcta, hay algunas preguntas que toda empresa debe hacerse, ¿Las respuestas a estas preguntas te guiarán al mejor socio para adoptar un nuevo CRM?:
- ¿Cuánta experiencia tiene la empresa colaboradora en implantar un CRM en el sector industrial?
- ¿Ofrecen una gama más amplia de soluciones?
- ¿Conocen tu industria? ¿Trabajan exclusivamente en un sector?
- ¿Es una empresa que invierte en formación para estar al día?
- ¿Tienen certificaciones de su trabajo?
- ¿Proporcionan asistencia y apoyo en la implementación?
- ¿Tienen comunicación directa con el cliente?
- ¿Te gusta?
- ¿Cuánta experiencia tiene la empresa colaboradora?
Puede parecer un tema clásico y muchas veces lleno de prejuicios, pero la experiencia en el campo sigue jugando un papel fundamental. Especialmente cuando se trata de nuevas tecnologías y caminos de transformación digital, una empresa con experiencia y una realidad que ya conoce los puntos críticos y sabe cómo evitarlos.
Es natural que quienes ingresan al mercado ahora, ofrezcan precios más competitivos para ganar visibilidad. Pero, por supuesto, es posible que nunca hayan encontrado algunos problemas y, por lo tanto, no sabrán cómo solucionarlos.
Para una empresa que tiene que introducir una nueva herramienta y tiene que iniciar un proceso de transformación profunda, un socio sólido es una elección que no defrauda y sobre todo cuando hablamos de venta compleja de soluciones de alto nivel tecnológico e ingeniería.
- ¿Ofrecen una gama más amplia de soluciones?
En general, quienes trabajan con CRM también pueden ofrecer a las empresas diferentes soluciones software. Al elegir el socio adecuado, evaluar la amplitud de sus habilidades y su oferta puede ser un elemento distintivo. Por ejemplo, nuestra implantación incluye:
- Formación en ventas para ingeniero
- Acompañamiento y coaching comercial usando la plataforma CRM
- Implantación de estrategias de inbound marketing y marketing ABM
- Plataformas software para el diagnóstico durante la entrevista de venta
- Plataformas para la gestión de cuentas clave
- Plataformas para gestionar RFP y licitaciones
- ¿Conocen tu industria? ¿Trabajan exclusivamente en una industria?
En cuanto a las experiencias previas y los sectores involucrados, cabe hacer dos consideraciones. Seguro que una realidad que cuenta con un gran número de casos prácticos en el sector de interés puede certificar aún más la experiencia y competencia específica.
Por otro lado, haber trabajado en diversos sectores permite tener una visión más amplia y un conocimiento 360° de la aplicación de la tecnología.
En este caso, es importante entender cuáles son las necesidades específicas de la empresa y evaluar si es mejor invertir en conocimiento muy específico y sectorial o si es preferible un enfoque más estratégico.
La empresa elegida deberá asesorar y acompañar en un proceso de implementación y adopción de la herramienta CRM. Por esta razón, es crucial medir el enfoque con respecto a sus características y necesidades.
- ¿Es una empresa que invierte en capacitación para estar actualizado?
Así como es importante entender qué tipo de servicios complementarios se ofrecen, también es fundamental conocer el grado de implicación en el proceso de la empresa elegida para implantar un CRM, desde el punto de vista de las inversiones en actualizaciones.
El sector del software, TI y transformación digital está en constante evolución. La tarea de los actores de este sector es estar siempre actualizados, conociendo lo nuevo y ofreciéndo esto a sus clientes.
Si la propuesta no se actualiza con los meses o años, no es un socio con un enfoque útil para tu empresa.
- ¿Cuentan con certificaciones de su trabajo?
Las certificaciones son excelentes referencias y atestiguan el compromiso de la empresa de ser parte de una red más amplia de conocidos. El mundo de las nuevas tecnologías consigue crecer y avanzar gracias a este enfoque de conocimiento generalizado y compartido.
Por esta razón, si el socio puede presumir de certificaciones de grandes empresas, esto es sin duda una indicación de calidad, precisión y una forma consciente de trabajar.
- ¿Proporcionan asistencia y apoyo en la implementación?
Como se mencionó desde el principio, uno de los temas principales cuando se trata de CRM se refiere a la implementación de la herramienta y la creación de un camino de adopción.
En este camino, los recursos corporativos encontrarán dificultades y será necesario el apoyo de la empresa colaboradora.
Al elegir el socio adecuado para implantar tu CRM, uno de los elementos que debe evaluarse con la mayor atención es la prestación de asistencia y soporte. Ya se trate de soporte 24/7 o con disponibilidad limitada, estos son elementos a medir también en función de los métodos de trabajo de la empresa y sus necesidades particulares.
Es fundamental asegurarse de que la asistencia está garantizada durante todo el período necesario para superar las dificultades y garantizar la adopción total.
Además, te recomendamos exigir sesiones de coaching en ventas usando la herramienta, no solo basta saber dónde hacer click, deben enseñarte cómo usar la herramienta de una manera estratégica.
- ¿Tienen comunicación directa con el cliente?
En estas fases, quizás el elemento más importante sea sin duda la comunicación con la empresa y con los recursos involucrados.
Una empresa colaboradora debe ser un interlocutor diario y por ello se convierte en un punto de referencia ante cualquier dificultad o duda. La comunicación directa, clara y explícita es un excelente punto de partida.
Pero aún más importante es la actitud con la que se entiende la asociación.
Elegir un interlocutor que trate al cliente no como destinatario de una transacción comercial sino como sujeto a ser formado y acompañado, es crucial.
- ¿Te gustan?
Preguntarnos si realmente nos gusta la empresa implantadora del CRM, si nos convence y si es posible imaginar una colaboración rentable en el tiempo sigue siendo la piedra angular para cualquier otra consideración. Sin una respuesta positiva a esta pregunta, no se puede elegir.
Período de prueba: ¿es posible?
Una vez que haya encontrado a la empresa adecuada para implantar un CRM adecuado, que responda positivamente a todas las preguntas formuladas, es hora de verificar si la empresa ofrece un período de prueba gratuito de la herramienta.
Esta posibilidad es importante para probar la plataforma y la facilidad de uso, pero más aún para probar la relación y la asistencia ofrecida. También denota seriedad y profesionalismo por parte de la empresa. Solicita ahora una prueba gratis del CRM INDUSTRIAL.
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