Hasta ahora, las plataformas CRM INDUSTRIAL ayudaron directamente a los equipos de ingenieros en ventas y marketing a registrar, rastrear y compartir interacciones (presentes y pasadas) con sus clientes potenciales y cuentas actuales, y te permitieron hacer crecer tu negocio de manera eficiente.
Hoy en día, los CRM han ampliado sus límites de uso hasta el punto de hacer que sea extremadamente simple organizar, monitorear y hacer crecer tu canal de ventas rápidamente, gracias a informes, reportes de ventas y cuadros de mando extremadamente útiles nunca antes utilizados hasta ahora.
La interesante investigación de “LinkedIn’s State of Sales» nos indica que las herramientas que utiliza el equipo de ventas, como el CRM, están muy relacionadas con el éxito de su desempeño.
El informe muestra que el 24% de los gerentes de ventas atribuyen su éxito a las tecnologías que utilizan, y que el 82% de ellos declara que las herramientas de ventas como el CRM son extremadamente importantes para el éxito de sus actividades diarias.
Esto es lo que cubriremos en este artículo:
- ¿Qué es un software CRM INDUSTRIAL y cuánto cuesta?
- ¿Realmente necesitas un software de CRM si vendes tecnología y equipos industriales?
- ¿Cómo elegir el mejor CRM para vendedores técnicos?
- ¿Aún te preguntas por qué usar un CRM?
¿Qué es un software CRM INDUSTRIAL y cuánto cuesta?
Como sugiere su nombre, las herramientas de CRM se diseñaron originalmente para ayudar a las empresas a administrar sus relaciones con sus clientes.
Sin embargo, con el tiempo, el concepto de CRM ha evolucionado de una mera herramienta de gestión de contactos a una herramienta robusta para gestionar ventas, marketing, contactos, cuentas, oportunidades, licitaciones y todos los datos operativos (incluidos los embudos de venta).
Los sistemas de CRM e utilizan cada vez más en la venta industrial y proyectos de ingeniería para identificar nuevos clientes potenciales, realizar seguimientos, facilitar la conversión de clientes potenciales e iniciar y gestionar estrategias de incubación de clientes potenciales a lo largo del ciclo de ventas para entregarles toda la información que necesitan para tomar una decisión de compra inteligente.
Estas herramientas y la automatización de la venta resultan muy útiles para fidelizar a los clientes y personalizar su experiencia de compra de los clientes industriales.
Más allá de la información de contacto, para elegir el mejor CRM INDUSTRIAL necesita tocar cada punto de contacto en tu negocio, registrando llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes de voz y reuniones en persona, así como rastreando por qué un contrato se gana o pierde.
Cualquiera de ustedes que ya hayan tenido problemas con la administración de contactos, sabe que un CRM es una de las herramientas comerciales más valiosas para las empresas que desean crecer y escalar hoy (así que imaginamos que tu empresa también).
Por otro lado, los empresarios y directivos de empresas que venden tecnología deben saber que para implementar una plataforma CRM de la mejor manera posible, deben implementar un plan de capacitación para sus empleados y colaboradores. No se trata solo de saber donde hacer click, es necesario que la implantación ayude a alinear la actividad comercial de los vendedores con la plataforma, y que ésta permita realizar el trabajo de venta y gestión de cuentas clave de una manera más rápida, sencilla y sin errores.
Por lo general, los proveedores de plataformas CRM ofrecen diferentes planes de pago según la cantidad de contactos en la base de datos, las funciones que necesita una empresa y la cantidad de personas de la empresa que usan el software.
Todos los principales proveedores de CRM ofrecen la opción de pagar mensual o anualmente y ampliar o reducir fácilmente la amplitud y la cantidad de servicios que necesitas. ¿Pero realmente vale la pena? Absolutamente sí, sin ninguna sombra de duda.
¿Realmente necesitas un software de CRM si vendes tecnología y equipos industriales?
Los sistemas CRM te hacen la vida más fácil y te ayudan a optimizar el trabajo de tu equipo de ventas. Necesitarás especialmente estos sistemas si te encuentras en alguna de las siguientes situaciones:
¿Necesitas un software robusto de gestión de contactos cuando tu venta es compleja?
La función principal del software CRM es almacenar y organizar la información proveniente de diferentes fuentes para ponerla a disposición de todo el equipo cuando la necesite. Recordemos que los ingenieros en ventas y vendedores técnicos realizan una venta compleja, donde existen muchos roles con los cuales tratar, todos de diferentes área de conocimiento. Además, los ciclos de ventas son largos y se necesita un control minucioso de toda la actividad del cliente con nuestra empresa.
Especialmente para las empresas industriales que venden tecnología y productos sofisticados, la prospección por correo electrónico, el marketing de contenido y una buena base de datos no son suficientes. Si estás buscando una mejor manera de almacenar y administrar tu información compartida, el software CRM INDUSTRIAL es la solución ideal.
Estos sistemas, de hecho, realizan la función de base de datos y, debidamente alineados, ofrecen información detallada sobre los clientes con respecto a: información de contacto, información demográfica, intereses, preferencias de compras, historial de licitaciones, comportamiento del usuario en el sitio web e interacciones con tu empresa, vendedores y contenido técnico.
Esta información resulta muy útil, además de fundamental para la segmentación de contactos que es la base de la estrategia de marketing y para la definición de los diferentes perfiles de compradores a los que la empresa quiere referirse.
¿Estás buscando una solución para automatizar y acelerar las ventas?
El CRM no solo tiene el mérito de organizar tus contactos, por el contrario te ofrece toda una serie de herramientas que te permiten acelerar las ventas y hacer más efectivas las estrategias de marketing (especialmente si se integra con un software de automatización de marketing). Las principales herramientas puestas a disposición favorecen:
¿Quieres brindar una mejor experiencia de compra y una mejor atención al cliente?
Dado que los sistemas de CRM te permiten administrar las relaciones con tus clientes industriales, te ofrecen la posibilidad de crear una mejor experiencia de compra y una mejor atención al cliente.
Como se mencionó anteriormente, la información almacenada sobre cada cliente se refiere a información de contacto, información relacionada con intereses, información técnica sobre su planta, sus equipos, sus sistemas, sus métodos de trabajo, información de compra y otros datos. Tener la capacidad de recopilar toda esta información en una sola herramienta facilita que el personal de ventas, técnicos y soporte responda las preguntas de los clientes y resuelva sus problemas.
De esta forma, toda la plantilla tiene acceso a información única y actualizada que permite gestionar de la mejor manera posible la relación con el cliente, incluso en las situaciones más complicadas.
¿Cómo elegir el mejor CRM INDUSTRIAL para tus ingenieros en ventas?
Hay miles de proveedores de CRM en el mercado actual, pero muy pocos especilizados en la venta consultiva de soluciones técnicas e ingeniería.¿Cómo escoger el que mejor se adapta a tu empresa y las prestaciones que realmente necesita una empresa que vende al sector industrial?
El secreto es escoger una plataforma CRM sólida que pueda aumentar tu rendimiento sin manipular tu trabajo. Por lo tanto, la flexibilidad del sistema CRM elegido y las oportunidades de personalización al trabajo diario de los ingenieros en ventas que ofrece, se vuelven muy importantes. Aquí tienes alguna ideas sobre cómo aumentar las ventas usando el CRM.
De manera más general, el CRM elegido debe ser:
- Fácil de usar
Como cualquier otra tecnología, implementar un sistema CRM con éxito requiere capacitación tanto para ti como para tu equipo. Sin embargo, algunos software son tan complicados que no valdría la pena, especialmente para las pequeñas empresas que tendrían que restar tiempo y dinero a otras inversiones más rentables. Por esta razón, es recomendable evaluar cuidadosamente las diferentes soluciones y luego elegir la más adecuada para tu empresa, ahorrando así varios dolores de cabeza y muchas frustraciones derivadas de una elección equivocada. Una interfaz simple que no requiere demasiado entrenamiento hace que tu trabajo sea más fácil. Para tomar una decisión, una buena solución puede ser probar diferentes programas gracias a las demostraciones gratuitas y luego elegir el que mejor se adapte a tus necesidades. - Personalizable al trabajo de los vendedores técnicos y KAMs
No existe una solución única para todos. El software CRM invierte en tantas áreas comerciales que la personalización se vuelve esencial para optimizar el retorno de las inversiones realizadas. Es importante seleccionar un CRM que te permite personalizar cada herramienta y funcionalidad a partir de tus necesidades. Algunos proveedores te ofrecen varios paquetes básicos que contienen diversas funcionalidades, otros te permiten elegir solo las herramientas que mejor se adaptan a tu negocio, sin embargo siempre debes prestar mucha atención a las posibilidades de personalización que ofrece la herramienta. Esta personalización puede realizarse de varias formas, incluso en forma de integraciones externas, temas, complementos y plantillas. - Debe incluir sesiones de coaching en venta
No solo debe incluir sesiones de implantación, cuando contrates el CRM, éste debe incluir un paquete de sesiones de coaching de ventas para que sepas cómo usar el CRM con situaciones reales, y que sea un coach especializado en venta consultiva y marketing industrial guíe a tu equipo analizando oportunidades de ventas reales y veas como de su mano las llevan hasta el cierre. - Puede integrarse con software externo.
Los mejores CRM se integran con numerosos software externos para crear un único flujo de datos entre las distintas áreas de negocio. Esto significa evitar tener que exportar e importar datos manualmente entre el sistema CRM y el sistema de pago o marketing por correo electrónico, por ejemplo, ahorrando así mucho tiempo. El secreto es asegurarse de que el sistema de CRM que elijas se integre fácilmente con las otras herramientas que ya utilizas. - Especializado en un nicho.
Los CRM diseñados específicamente para vendedores técnicos e ingenieros dl sector industrial tienen particularidades propias de la venta compleja, necesitas diferentes embudos: posibles clientes, cuentas clave, venta de productos técnicos, venta de servicios de mantenimiento, Embudo de licitaciones, entre otros. - Basado en la nube.
De esta manera podrás acceder a los datos contenidos en el CRM en cualquier momento y estés donde estés, solo necesitas una conexión a internet. - Accesible desde el móvil.
Para facilitar su uso en cualquier momento, es importante que el software que elijas te ofrezca la posibilidad de acceder a tus datos desde cualquier dispositivo, incluso un teléfono inteligente o una tableta. Asegúrate, por lo tanto, de que el software que elijas te proporcione una aplicación o al menos una vista móvil adecuada. - Seguro
El software CRM elegido se convertirá en el centro de todas tus actividades, por eso es importante que esté equipado con estrictos sistemas de seguridad capaces de prevenir ataques y pérdida de datos, así como la capacidad de acceder a tus datos incluso en caso de ataques.
Una vez que se hayan evaluado estos elementos, estarás listo para invertir en el software más adecuado para tu empresa y tus necesidades.
Software hay muchos y sabemos muy bien que, antes de comprar y empezar el proceso con uno, necesitas hacerte muchas preguntas para saber elegir el mejor CRM INDUSTRIAL para tus vendedores técnicos:
- ¿Está diseñado para empresas como la tuya?
- ¿Es fácil de usar? ¿Tus empleados pueden aprender a usarlo fácilmente?
- ¿Qué tan personalizable es el software?
- ¿Qué características son útiles para ayudar a mis ventas, marketing y otros aspectos de mi negocio?
- ¿Se integra fácilmente con otro software que uso?
- ¿Cuáles son las limitaciones del software?
- ¿Cuáles son los costos del software? ¿Hay algún costo adicional relacionado con la configuración del software? ¿Qué sucede si necesito crear varias cuentas de usuario?
- ¿El nivel de seguridad garantizado por el software es adecuado para mi empresa? ¿Qué ocurre en caso de ataque de un hacker? ¿Puedo acceder a los datos inmediatamente?
- ¿El software brinda un servicio al cliente activo y accesible de manera fácil y rápida?
¿Aún te preguntas por qué usar un CRM INDUSTRIAL?
Hay múltiples razones para usar un software de CRM INDUSTRIAL que a menudo van más allá de las operaciones diarias.
Estas herramientas no sólo rastrean datos y aceleran las ventas, sino que, desde un punto de vista más amplio, el software CRM te ayuda a ahorrar tiempo y dinero al hacer que tu equipo gane en eficiencia. Veamos todos los beneficios en detalle que te ayudarán a elegir el CRM INDUSTRIAL adecuado para tu empresa:
- Ahorro de tiempo.
Uno de los principales beneficios que se derivan del uso de un software CRM es el ahorro de tiempo, obtenido gracias a la automatización de las operaciones comerciales. De esta manera, tanto tú, como tu equipo pueden concentrarse más en hacer crecer tu negocio en lugar de perderlo en actividades diarias repetitivas. Por ejemplo, algún software te permite realizar un seguimiento automático de los prospectos en el embudo de ventas e iniciar un seguimiento automático de los prospectos para que tu equipo de marketing no tenga que iniciar esta actividad repetitiva, manualmente. - Ahorro de dinero.
Al elegir un CRM INDUSTRIAL selecciona aquel que te garantice resultados, si has oido bien, que te «garantice» resultados. Nuestro CRM INDUSTRIAL garantiza resultados por que nunca te abandonamos durante un año entero con sesiones de coaching en ventas. A esto se suma el hecho de que al utilizar una única solución que incluya funcionalidades de ventas y marketing capaz de brindar diferentes herramientas, la empresa tiene la posibilidad de optimizar y hacer más eficientes los procesos internos y ahorrar dinero. Además, gracias a las integraciones, es posible insertar estos software en procesos de negocio preexistentes sin tener que afrontar costos adicionales o costos muy reducidos. - Elegir el mejor CRM.
El software CRM que incluya todo en uno, ventas y marketing, te ayuda a llegar a un público más amplio y específico. Además, al integrar el software de automatización de marketing con el CRM, las empresas tienen la posibilidad de automatizar la comunicación corporativa en función del comportamiento de los usuarios, ahorrando tiempo y optimizando procesos. Los beneficios del marketing por correo electrónico no terminan ahí. De hecho, el software de CRM ahora te brinda informes detallados sobre las campañas activas que incluyen métricas específicas como aperturas, clics, suscripciones canceladas, tasa de rebote e informes de spam. No utilizar estos software significa no conocer el comportamiento de tus interlocutores y quedar a merced del caso. - Características adicionales.
Al elegir el mejor CRM para tu empresa industrial, ten en cuenta aquel que ofrece múltiples funciones de gestión de bases de datos y generación de informes que, si no se incluyen, serían muy costosas para la empresa. Por ejemplo, cada vez más el software CRM INDUSTRIAL cuando se conecta a tu web te permite realizar un seguimiento del comportamiento del usuario y enviar comunicaciones personalizadas en función de las páginas visualizadas y los contenidos técnicos consumidos. Realizar estas operaciones de forma manual sería excesivamente costoso y lento, ya que requeriría un seguimiento constante de todas las operaciones realizadas en la web de la empresa.
Además, varios software de CRM incluyen herramientas útiles para la gestión integrada de procesos de negocio entre diferentes departamentos, lo que promueve la eficiencia y la comunicación interna.
Apoyo al equipo de ventas
Este creo que es el punto más importante al elegir un CRM para tu empresa. Las herramientas de CRM ayudan al equipo de ventas a alcanzar sus objetivos a medio y largo plazo gracias a un conocimiento profundo de los usuarios, la etapa del ciclo de compra en la que se encuentran, su comportamiento, etc. Pero necesitas un acompañamiento continuo y no me refiero a un centro de llamadas de ayuda me refiero a programar sesiones de coaching en ventas continuas. Estas sesiones son fundamentales para mejorar los resultados de los vendedores con el uso del CRM. Gracias a estas sesiones, el equipo de ventas puede optimizar su rendimiento centrándose principalmente en las actividades necesarias que le ayudarán a llevar a los clientes hasta el cierre con éxito.
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¿Cómo mejorar la productividad de ventas con el uso del CRM?
