Seguro que ya lo habías oído antes: los mejores vendedores nacen ganadores. Pero esto no es del todo cierto. Los mejores vendedores tienen una metodología de ventas probada que utilizan una y otra vez para generar nuevos negocios.
¿El secreto de su fórmula de éxito? Utilizan un proceso de ventas consultiva. La venta basada en un acercamiento consultivo combina la psicología social, la neurociencia y la economía conductual, y hace que el proceso de venta gire en torno al comprador y sus necesidades.
Esta economía conductual o “’Behavioral economics” es la ciencia que combina los principios de la psicología, sociología y economía para saber lo que sucede en el mercado, con el fin de entender y predecir las decisiones financieras de las personas.
Para ayudarte a iniciarte en las Tácticas de ventas basadas en la ciencia, hemos creado una guía basada en datos (con matices científicos) que comparte 20 Tácticas de ventas probadas que puedes utilizar hoy mismo para duplicar (o incluso triplicar) tus ventas.
¿Qué hace que algunos vendedores sean mejores que otros?
Por supuesto, contar con las habilidades personales y la experiencia adecuadas es importante, pero ser capaz de convertir clientes potenciales, cerrar acuerdos y posicionarse entre los mejores vendedores de tu empresa (o zona) requiere algo más que habilidad y experiencia.
En las últimas décadas se han realizado numerosas investigaciones científicas sobre cómo toma decisiones el cerebro humano y qué factores pueden influir en lo que decimos y hacemos, incluido lo que compramos.
Y lo mejor de todo es que estos conocimientos científicos están al alcance de cualquiera y pueden servirte para convertirte en un experto.
No te preocupes. No necesitas ser licenciado en física o química para combinar ciencia y ventas. Todo lo que necesitas es estar dispuesto a adaptar tu proceso de ventas actual y empezar a utilizar el nuevo enfoque que los mejores vendedores utilizan hoy en día.
Este nuevo enfoque se llama venta basada en la ciencia.
¿Qué son las Tácticas de ventas basadas en la ciencia?
La venta basada en la ciencia es una técnica que incluye la psicología social, neurociencia y economía conductual. Esta nueva perspectiva de las ventas se basa en métodos científicos de eficacia probada para ayudarte a mejorar tu rendimiento como vendedor en todas las fases del proceso de compra.
Mientras que la mayoría de las mejores Tácticas de ventas B2B se centran en los propios vendedores, la venta basada en la ciencia se centra en la parte más importante de cualquier proceso de ventas: el cliente.
La venta de valor basada en la ciencia utiliza la investigación científica para comprender lo que ocurre dentro del cerebro del cliente y cómo se puede influir en él. Cuando empieces a vender de una manera que se corresponda con la forma en la que el cerebro está conectado para hacer compras, aumentarás tus ventas.
Pero seamos claros: No estamos hablando de trucos mentales por arte de magia.
Estamos hablando de aplicar décadas de investigación a tu proceso de ventas para ayudarte a aumentar las ventas. Y para ayudarte a empezar con la venta basada en la ciencia, hemos creado una lista de las 20 Tácticas de ventas basadas en la ciencia más valiosas que puedes utilizar hoy mismo.
Entremos de lleno.
Tácticas de ventas basadas en la ciencia
1. Contactar con los clientes potenciales en 5 minutos mediante Tácticas de ventas potentes
¿Cuánto tiempo esperas para ponerte en contacto con tus clientes potenciales?
La ciencia nos demuestra que es más probable que los clientes realicen una compra cuanto más cerca estén del momento en que realizaron la consulta inicial. Sin embargo, cada minuto que esperas antes de ponerte en contacto con el cliente se traduce en un descenso drástico de su nivel de interés.
Algunos vendedores ven llegar clientes potenciales y esperan a tener un momento libre más tarde para responder. Si tú haces esto, ¡estás cometiendo un gran error en tus Tácticas de ventas!
Responde siempre de inmediato a los clientes potenciales. Según varios estudios realizados, hay 100 veces más probabilidades de contactar con un cliente potencial si se le respondes en menos de 5 minutos y 21 veces más probabilidades de cualificarlo. Es por eso que es muy importante contar con un sistema CRM que cree alarmas y asigne a los contactos a los vendedores de manera automática.
2. Prospección efectiva haciendo 6 intentos para contactar con tus clientes potenciales para cerrar una entrevista de ventas
¿Cuántas veces contactas con tus clientes potenciales?
La mayoría de los vendedores llaman una o dos veces y se dan por vencidos, ¡pero no lo hagas!
Según nuestra experiencia, hacer seis intentos es un número perfecto. Puedes mejorar muchísimo tus probabilidades de contacto haciéndolo de esta forma y teniendo en cuenta estos consejos para la planificación de llamadas de ventas y prospección ¡haz seis intentos para llamar a tus leads! comienza con un email, luego una llamada y así sucesivamente.
3. Mejora tus prospección de ventas llamando a primera hora de la mañana o a última hora de la tarde
¿A qué hora llamas a tus clientes potenciales? cuando llamas a primera o hora o final de la jornada laboral consigues:
- Mayor disponibilidad y atención: Llamar a primera hora de la mañana o a última hora de la tarde puede ser beneficioso porque es más probable que los prospectos estén disponibles y presten atención a tus llamadas. Durante estas horas, es menos probable que estén ocupados con reuniones o tareas urgentes, lo que aumenta las posibilidades de que respondan a tus llamadas y dediquen tiempo a escucharte.
- Menor competencia: Muchos profesionales de ventas optan por hacer sus llamadas de prospección durante las horas intermedias del día. Llamando temprano en la mañana o tarde en la tarde, te diferencias de la mayoría y reduces la competencia por la atención del prospecto. Esto aumenta las posibilidades de destacarte y captar la atención del prospecto de manera más efectiva.
- Mayor disposición a escuchar: A primera hora de la mañana, las personas tienden a estar más receptivas y abiertas a nuevas oportunidades. Han descansado durante la noche y es más probable que estén dispuestas a escuchar y considerar propuestas. Del mismo modo, al final del día, algunos prospectos pueden estar menos ocupados y más dispuestos a tener conversaciones más detalladas.
- Captar el momento oportuno: Llamar a primera hora de la mañana o a última hora de la tarde te permite captar el momento oportuno para abordar las necesidades y desafíos del prospecto. Puedes aprovechar la frescura de la mente del prospecto en la mañana para presentar tus propuestas y demostrar el valor que puedes ofrecer. Al final del día, puedes abordar cualquier pregunta o inquietud que hayan surgido durante el día y proporcionar respuestas oportunas.
La hora exacta variará según el sector (no olvides su zona horaria), pero los estudios demuestran que las mejores horas para llamar suelen ser entre las 8 y las 9 de la mañana y, de nuevo, entre las 16 y las 17 horas.
4. Llamar los miércoles o los jueves es una de las Tácticas de ventas más eficaces
A continuación, echemos un vistazo al día de la semana.
¿Programas tus «días de llamada» cuando tienes tiempo o cuando lo tienen tus clientes?
Los estudios científicos demuestran que los clientes son más receptivos unos días que otros. Como era de esperar, los lunes no son buenos días para llamar a los clientes, pero ¿sabías que los martes son igual de malos?
El mejor día para llamar varía según el sector, así que asegúrate de investigar para conocer los mejores días para llamar a tus clientes. Sin embargo, los datos muestran que el mejor día para ponerte en contacto con ellos es entre mediados y finales de semana.
Para la mayoría de los vendedores, el miércoles y el jueves son los mejores días para ponerse en contacto con sus clientes potenciales.
5. Llamar desde un número local es otra de las mejores Tácticas de ventas
¿Qué número aparece en el teléfono de tus compradores cuando les llamas? cuando llamas de un número local consigues:
- Genera confianza y familiaridad: Creas un sentido de familiaridad y confianza. Los prospectos suelen sentirse más cómodos al recibir llamadas de números locales, ya que perciben que la comunicación es más relevante y personalizada. Esto aumenta las posibilidades de que el prospecto responda y esté dispuesto a entablar una conversación.
- Aumenta la tasa de respuesta: Las personas tienden a ignorar o rechazar llamadas de números desconocidos o provenientes de otras áreas geográficas. Al llamar desde un número local, tienes más probabilidades de captar la atención del prospecto y aumentar la tasa de respuesta. Esto te brinda una oportunidad mayor de presentar tu oferta y establecer una relación comercial.
- Alineación con el mercado objetivo: Utilizar un número local demuestra que te preocupas por establecer conexiones locales y atender a las necesidades específicas de tu mercado objetivo. Esto puede ser especialmente importante si estás trabajando con clientes locales o si deseas enfocarte en un mercado geográfico específico. Al llamar desde un número local, estás mostrando un compromiso con la comunidad y la cercanía con tus prospectos.
- Evita bloqueos o filtrado de llamadas: En muchos casos, los prospectos tienen configuradas sus preferencias de bloqueo de llamadas para evitar llamadas de números desconocidos o no locales. Al llamar desde un número local, reduces la posibilidad de que tu llamada sea bloqueada o filtrada, lo que aumenta las oportunidades de tener una conversación directa con el prospecto.
Si es un número oculto, es gratuito, del extranjero o con muchos dígitos, es menos probable que contesten al teléfono. Si tienes 10 vendedores haciendo llamadas, hacer que llamen desde números locales equivale a contratar 6 vendedores más a tiempo completo.
Según varios estudios a los que hemos tenido acceso, es un 300% más probable que los clientes contesten a tus llamadas si reconocen tu prefijo.
6. Sonreír y ser positivo, es fundamental en tus Tácticas de ventas
¿Cuáles son las primeras palabras que salen de tu boca cuando empiezas a hablar con tu cliente?
Son palabras irrelevantes, ¿verdad?
Puede que pienses que hacer un comentario sobre el mal tiempo que hace no cambia nada, pero en realidad puede tener un efecto negativo en tu probabilidad de cerrar una venta.
Si has tenido una mala mañana, guárdatelo para ti, ya que las investigaciones científicas demuestran que empezar con un comentario positivo es una de las Tácticas de ventas más rentables. Un estudio descubrió que los camareros que simplemente decían «buenos días» a los huéspedes de un hotel y daban una previsión meteorológica positiva ¡podían aumentar sus propinas en un 27%!
7. No hablar mal de la competencia
¿Hablas mal de tu competencia?
Pues es hora de dejar de hacerlo.
Hablar mal de la competencia no es una práctica ética ni profesional, y existen varias razones por las cuales deberíamos evitar hacerlo. A continuación, presentaré algunos argumentos para respaldar esta afirmación:
- Fomenta una competencia justa: Al no hablar mal de la competencia, nos enfocamos en mejorar nuestros propios productos o servicios en lugar de desacreditar a otros. Esto nos impulsa a buscar la excelencia y a innovar, lo cual beneficia tanto a nuestra empresa como a los consumidores.
- Construye una buena reputación: Al hablar mal de la competencia, se genera una imagen negativa de nuestra empresa. Los consumidores valoran la honestidad y la integridad, y si nos ven denigrando a otros, es probable que perciban una falta de profesionalismo y ética en nuestro negocio. Por otro lado, si nos mantenemos imparciales y enfocados en ofrecer calidad, construiremos una reputación sólida y confiable.
- Fomenta la transparencia y la confianza del consumidor: Los clientes aprecian la transparencia y la honestidad en las empresas. Al no hablar mal de la competencia, demostramos una actitud responsable y sincera hacia los consumidores. Esto genera confianza y fortalece la relación con ellos, lo cual puede conducir a una mayor lealtad y satisfacción a largo plazo.
La ciencia demuestra que cuando dices cosas malas sobre tu competencia, esas cualidades negativas se transfieren a ti en la mente del cliente.
8. Tácticas de ventas para dominar el poder del lenguaje corporal
Como vendedor, seguro que piensas detenidamente en las palabras que utilizas, pero ¿cuánta atención prestas a tu lenguaje corporal?
Innumerables estudios han llegado a la conclusión de que una comunicación no verbal eficaz es esencial para moldear el comportamiento de tus clientes.
Un estudio analizó a vendedores que habían recibido una única sesión de formación sobre el uso de su lenguaje corporal para reforzar sus mensajes verbales. El estudio descubrió que los vendedores que utilizaban un lenguaje corporal eficaz aumentaban sus cifras de ventas en un 56%.
9. Utiliza las redes sociales para vender y aplicar tus Tácticas de ventas
¿Tu jefe tiene una política estricta de «nada de redes sociales en el trabajo»?
Pues no debería.
Si se utilizan correctamente, las redes sociales pueden ser una de los métodos de ventas más eficaces.
Un estudio reciente reveló que el 78,6% de los vendedores que utilizan las redes sociales para vender superan a los que no las utilizan.
Además, los vendedores que utilizan las redes sociales para realizar sus ventas tienen más probabilidades de alcanzar sus objetivos, su tasa de renovación y obtener una previsión de ventas más precisa.
La red social más valiosa para los vendedores es LinkedIn.
Según varios estudios, el 40 % de los vendedores que utilizan LinkedIn con regularidad pueden atribuir los ingresos a su uso de la red social.
10. Utiliza Tácticas de ventas para ser un «conductor”
¿Le pareces muy enérgico e impulsivo a tus clientes?
La ciencia identificó a las personas con un tipo de personalidad conocido como «conductores» que transmiten un deseo abrumador de triunfar. Son competitivos, optimistas y ambiciosos.
Cualquiera puede trabajar estas habilidades, pero si vas a contratar a nuevos vendedores, querrás asegurarte de que estas cualidades ya las tienen.
Un estudio analizó 80 años de investigación sobre ventas y descubrió que los mejores vendedores presentaban rasgos de «conductores». Por el contrario, los vendedores de bajo rendimiento «podrían costar más de seis cifras anuales en salarios, dólares de formación y ventas perdidas» a los empresarios.
11. Disfruta de la naturaleza competitiva de las Tácticas de ventas
¿Quieres «ganar» tantas ventas como sea posible?
Los mejores vendedores son competitivos y ven las ventas no solo como un trabajo, sino como un juego. Por eso utilizan el término «ganar» una venta.
Un estudio realizado puso a prueba a 182 vendedores y descubrió que la competitividad hacía que trabajasen más y superaran a sus compañeros.
12. Pon en práctica tus Tácticas de ventas con optimismo
Cuando miras un vaso, ¿está medio vacío o medio lleno?
Quizás te preguntes qué tiene que ver la respuesta a esta pregunta en las ventas, pero la ciencia es clara.
Varios psicólogos han estudiado el optimismo en los vendedores. Más de 30 años de investigación con más de un millón de vendedores confirman que el optimismo es un atributo valioso.
Esta investigación sometió a 14.000 vendedores a una prueba de optimismo. Los resultados mostraron que los optimistas superaban sistemáticamente a los pesimistas.
Tampoco se trataba de un caso puntual, ya que repitieron los resultados en otro estudio en el que participaron vendedores de varios sectores: productos de oficina, inmobiliaria, banca y venta de coches. Descubrieron de forma concluyente que los optimistas vendían más que los pesimistas entre un 20 y un 40%.
13. ¿Introvertido? ¿Extrovertido? Usa estas dos Tácticas de ventas ambivalentes
Si eres introvertido, habrás oído que los extrovertidos son los mejores vendedores.
Pues bien, no es del todo exacto, ya que los mejores vendedores no son ni introvertidos ni extrovertidos. De hecho, son las dos cosas.
¿Qué significa ser las dos cosas?
Nos referimos a alguien que tiene cualidades tanto de introvertido como de extrovertido, y se mueve entre las dos sin establecerse en ninguna. Por ejemplo, a esa persona le podría gustar estar rodeado de otras personas, pero también disfruta de su tiempo a solas.
¿Te resulta familiar? Si es así, estás de suerte.
En un estudio reciente sobre 300 vendedores, se llegó a la conclusión de que las cualidades tanto de las personalidades introvertidas como de las extrovertidas tienen cabida en las ventas, pero la conclusión clave del estudio fue que, de media, los vendedores que son las dos cosas a la vez generaban un 32% más de ingresos que los vendedores muy extrovertidos.
14. Tácticas de ventas para cerrar con éxito, ser un buen consultor o un experto
Todo el mundo tiene su propio criterio de ver las ventas, pero ¿cuál es el tuyo?
Los estudios científicos han identificado ocho categorías principales de ver las ventas, entre las que se incluyen los que cuentan historias, los que se centran en la venta, los que se ciñen a un procedimiento, los agresivos y los que socializan.
Sin embargo, un estudio de 800 vendedores descubrió que los tres restantes eran los que tenían más éxito: los que cerraban ventas, los consultores y los expertos.
El estudio descubrió que los expertos estaban naturalmente preparados para todas las áreas de la venta, mientras que los consultores tendían a centrarse en escuchar a sus clientes y resolver problemas, mientras que los que cerraban ventas eran hábiles para convertir a los clientes potenciales más importantes.
Lo que descubrieron fue que solo el 37% de los vendedores se consideraban eficaces a largo plazo y estos tres tipos de vendedores -cerradores, consultores y expertos- estaban entre los más exitosos.
15. Mejora tus Tácticas de ventas para ofrecer más de una opción
¿Cuántas opciones ofreces a tus clientes?
Un estudio descubrió que el número de opciones de un producto tenía una gran influencia.
Uno de los experimentos más famosos se basó en consumidores a los que se pidió que compraran un reproductor de DVD. Cuando se mostraba un único reproductor de DVD, solo el 10% compraba. Sin embargo, cuando se introdujo un segundo reproductor de DVD, ¡el número de ventas aumentó un 66%!
Es más probable que sus clientes realicen una compra si se sienten seguros de su decisión.
Una forma de minimizar la percepción de riesgo del cerebro es presentar más de una opción para que puedan elegir ellos mismos la de «menor riesgo».
En este punto, también debes de prestar especial atención a las técnicas de presentación de ventas que te ayudarán a cerrar más tratos. Una presentación de ventas eficaz se basa en una historia creíble, resalta tu propuesta de valor y se adapta a las necesidades, problemas y oportunidades de mejora de los clientes por lo que, si no se hace correctamente, puede suponer la diferencia entre cerrar una venta y perder una oportunidad.
16. Tácticas de ventas para actuar como tus clientes
¿Te das cuenta de cómo se comportan y te responden tus clientes?
La ciencia demuestra que reflejar los gestos, las expresiones y la postura de alguien con quien estás hablando puede aumentar significativamente la percepción que tienen de ti.
Esta técnica, conocida como mirroring, se observa sobre todo en parejas, pero también en el lugar de trabajo: en reuniones, conversaciones con compañeros y eventos de networking.
Un estudio incluyó a 60 personas a las que se les encargó negociar entre sí. Al reflejar el discurso y la postura de la otra persona, fueron capaces de llegar a un acuerdo el 67% de las veces, mientras que los que no reflejaron a su pareja solo fueron capaces de llegar a un acuerdo el 12,5% de las veces.
En otro estudio participaron más de 100 clientes y se descubrió que compraban más productos y tenían una impresión más positiva de la empresa cuando se decía a los vendedores minoristas que reflejaran el comportamiento de sus clientes.
Reflejar el comportamiento verbal y no verbal de tus clientes aumentará significativamente tu disposición a llegar a un acuerdo contigo.
17. Cree en tus Tácticas de ventas y en ti mismo
¿Alguna vez has dudado de tus capacidades?
Todo el mundo lo hace de vez en cuando, independientemente del éxito que tenga o de si es hombre o mujer.
De hecho, dudar de uno mismo y de sus capacidades es un problema tan común que los psicólogos le han dado un nombre: síndrome del impostor.
Una de las mejores formas de aumentar la confianza en uno mismo, según los estudios, es reflexionar sobre cómo has triunfado en el pasado. A continuación, habla contigo mismo en voz alta y di que los éxitos que has conseguido en el pasado son una prueba de lo bien que lo harás en el futuro. Es un ejercicio sencillo, pero se ha demostrado que cambia tu mente para que sea más confiada y segura de sí misma.
Evitar el síndrome del impostor puede mejorar tu rendimiento y tu carisma.
18. Falacia del coste hundido en las Tácticas de ventas
¿Renuncias mientras vas por buen camino, o sigues adelante sin saber nunca cuándo abandonar?
Un fenómeno conocido como falacia del coste hundido es lo que ocurre cuando las personas no están dispuestas a dejar de hacer algo en lo que ya han invertido tiempo, energía y recursos, haciendo así que una mala situación sea potencialmente mucho peor, en lugar de verla como una oportunidad para aprender y perfeccionar sus Tácticas de ventas.
Los vendedores que evitan el engaño del coste hundido son capaces de dedicar más de sus recursos a oportunidades rentables.
19. Deja que brille tu confianza mediante tus Tácticas de ventas
Cuando los demás te describen, ¿utilizan la palabra confianza?
Numerosos estudios han demostrado que cuando alguien actúa con confianza, da más valor a lo que dice.
Pero lo curioso de la confianza es que, aunque no la sientas, ¡puedes fingirla!
Al fingir la sensación de confianza, puedes ayudar a tu mente a ponerse a actuar. En otras palabras, cuando utilizas un lenguaje corporal que esboza confianza, lo más probable es que empieces a sentirte tan seguro de ti mismo como actúas.
Algunos investigadores descubrieron que mostrar determinación es incluso más influyente a la hora de establecer la confianza que el rendimiento que has tenido en el pasado.
20. Sonreír mucho más es importante en tus Tácticas de ventas
¿Los clientes te encuentran cercano y accesible?
Si no es así, hay una forma muy fácil de mejorarlo. Sonríeles más.
Diversos estudios demuestran que la sonrisa está estrechamente relacionada con nuestra percepción de lo accesible que es una persona. Se ha comprobado lo que le ocurre al cuerpo cuando sonríes, que incluye un aumento del flujo sanguíneo al cerebro y la disminución de la temperatura corporal. El resultado es una sensación de placer y un aumento de la confianza.
Lo mejor de todo es que cuando sonríes a alguien, se activa el cerebro de la persona a la que sonríes, y es más probable que te devuelva la sonrisa.
Sonreír te hace parecer más cercano y las investigaciones han demostrado que cuando la gente te percibe de esa forma, es más probable que confíen en ti y acepten tus ideas.
Conclusión
La competencia es fuerte en el sector de las ventas, por lo que necesitas cualquier oportunidad para tener éxito.
La buena noticia es que todavía hay muchos vendedores que confían en métodos y Tácticas de ventas anticuadas para cerrar más tratos sin tener en cuenta estas estrategias de cierre de la venta con grandes empresas.
Estas 20 Tácticas de ventas basadas en la ciencia se basan en principios científicos probados que pueden ayudarte a duplicar tus ventas. Así que, la próxima vez que tengas una reunión de ventas o hables con un nuevo cliente potencial, prueba por ti mismo una de ellas para comprobar el impacto positivo que tendrá en tu canal de ventas.
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