Segmentar clientes industriales usando el CRM te ayudará a gestionar mejor los contactos dentro de tu empresa y aumentar las ventas, es uno de los objetivos clave para aquellos que desean optimizar su estrategia de marketing industrial. De hecho, toda buena estrategia debe centrarse en el conocimiento del cliente. Esto se aplica tanto a las empresas B2B como a las B2B industrial.
Por lo general, todas las empresas necesitan un CRM. Con este sistema puedes aumentar tu cartera de clientes y administrar mejor todas las interacciones comerciales y de marketing con tus contactos.
Pero, ¿Cómo logras tener éxito segmentando clientes a través del CRM?
Un sistema de CRM, si se ha integrado correctamente con los procesos comerciales de tu empresa, podrá implementar una estrategia de segmentación que será valiosa.
Te dará la oportunidad de monitorear el comportamiento del cliente y sus intereses, para luego con este conocimiento, definir las mejores acciones comerciales a realizar para llevarlo hasta el cierre.
Un CRM bien segmentado, es la clave adecuada para tener excelentes respuestas y optimizar los esfuerzos del departamento de marketing y el equipo de ventas. En resumen, estos datos son cruciales para hacer crecer tu negocio.
Métodos de segmentar clientes usando el CRM
Para aquellos que se preguntan cómo segmentar clientes usando el CRM y así administrar las ventas eficientemente como también los contactos adquiridos, la mejor idea es, aprovechar los sistemas CRN integrados con plataformas de marketing automático que hacen que el procedimiento de segmentación sea más ágil y sencillo.
Lo primero que debes decidir es cómo dividir al público objetivo.
Todo depende de los objetivos comerciales, la estrategia de marketing que deseas implementar y el modelo de desarrollo de tu empresa.
En términos generales, hay variables que no se pueden ignorar. Entre estas variables, está ciertamente los criterios de segmentación basados en criterios demográficos, el comportamiento de estos en el pasado, sus intereses, sus señales de intención de compra y su nivel de enganche con la empresa.
Segmentar a los clientes usando el CRM en función del comportamiento pasado
Una de las técnicas para segmentar a los clientes usando el CRM, es crear listas de clientes de acuerdo con su comportamiento pasado con nuestra empresa, Emails, Web y redes sociales. En la práctica, se usa el Lead scoring como “puntuación de leads”.
Los clientes tienen una puntuación, que indica su grado de conversión (Que tan calientes están) y la forma en que llegaron a ese punto analizando el comportamiento de compra hasta la fecha.
Este puntaje se calcula en función de una serie de variables y debe integrarse con los objetivos específicos de la empresa.
Sin embargo, para que funcione, es bueno que haya un sistema especializado, para realizar un seguimiento a cada cliente, en cuanto a cómo ha respondido a las promociones de marketing y ventas en el pasado.
Con un sistema de puntuación bien definido y aplicado metódicamente, será posible desarrollar una estrategia personalizada para cada cliente, basada en su comportamiento y en sus expectativas.
Segmentar clientes usando el CRM de acuerdo a la etapa donde se encuentre dentro del proceso de compra y sus preferencias
Otra técnica para segmentar clientes usando el CRM, es seguir el camino que cada cliente ha tomado, desde que conoce un determinado producto, un servicio o la empresa en la que compra hasta el momento del cierre. Esto se aplica tanto a las empresas B2B como a las B2B industrial.
El viaje del cliente registra todo el camino que toma cada contacto en relación con la empresa, sin necesariamente prever la compra.
Ciertamente nos hace comprender mucho sobre el cliente y también nos permite estructurar un camino paralelo para poder conquistarlo. Recuerda que tú trazas la ruta correcta para llevar al usuario a comprar tus productos.
Otra forma de segmentar el objetivo es comprender cuáles son las preferencias del usuario con respecto a un producto específico.
Al administrar múltiples líneas de productos dentro de una empresa, es bueno ir y segmentar a los clientes estudiando sus experiencias pasadas y así comprender cuáles son sus preferencias reales con respecto a los productos de tu empresa.
Esto te permitirá comprender de antemano lo que les gusta a los clientes, y también, ofrece ideas importantes para la creación de nuevas líneas de productos.
Solo de esta manera te asegurarás de conocer todos los comportamientos de compra de tu cliente potencial.
Segmento basado en la satisfacción del cliente con el producto
Otros dos métodos para aquellos que se preguntan cómo segmentar clientes usando el CRM en el objetivo de aumentar las ventas y administrar contactos eficientemente son: pensar en la satisfacción y analizar el valor del cliente con respecto al producto.
Primero, partimos de un axioma: clientes satisfechos ayudan a hacer crecer la empresa. Necesitamos saber cuáles son los clientes que se quejaron e intentar satisfacerlos, evitando malentendidos y quejas.
Al generar una relación directa con el público objetivo, sin duda habrá una mejora, no solo en la gestión de contactos, sino también en la fase de ventas final.
Además, otro método para segmentar clientes usando el CRM, es analizar el valor de cada cliente y comprender cuánto generará en el futuro.
Cada contacto tendrá una cierta predisposición a comprar, dirigida a ciertos productos en comparación con otros. Esta distinción hace que algunos clientes sean más interesantes que otros para tu empresa.
En resumen, debes tratar de comprender qué cliente está en determinado segmento, para construir tus campañas de ventas y comunicación más personalizadas.
Cada campaña promocional y cada acción de marketing, no será efectiva con todos los usuarios de la marca. Dirigir la comunicación a aquellos clientes potenciales que tienen mayores posibilidades de compra, es esencial para hacer que todos los procesos comerciales sean más eficientes.
La elección y el uso de un CRM para empresas industriales
Hoy, para tener éxito en el mercado y sobresalir respecto a la competencia es esencial conocer a tus clientes. Necesitamos saber cuáles son sus expectativas y cuáles son sus deseos de construir una experiencia.
Ya no es suficiente promocionar tu producto para interceptar a un público interesado, hoy el punto de vista de marketing está cada vez más centrado en el cliente.
Cada acción, cada inversión y cada estrategia debe comenzar desde el cliente y desde la mejor oferta para él.
En este contexto, el CRM juega un papel fundamental. Ya no es una base de datos simple de nombres de personas que han realizado una compra. Aquí convergen todos los contactos adquiridos por la empresa, segmentado por la etapa donde se encuentre el cliente en el proceso de compra y por el potencial de crecimiento hacia futuro.
Segmentar clientes usando el CRM INDUSTRIAL se convierte en un aspecto al que se debe prestar gran atención.
Pero, ¿cómo puedes elegir el CRM adecuado para tu empresa y utilizarlo al máximo?
Podemos acompañar a tu empresas en la elección del CRM para la venta de soluciones de alto nivel tecnológico e ingeniería industrial, ofreciendo asesoramiento especializado, asistencia y desarrollo de un proyecto de crecimiento compartido.
Con un equipo de más de 40 expertos en adopción y en segmentación de sistemas CRM para Ingenierías, desarrollamos estrategias a partir de las necesidades y objetivos comerciales. Un trabajo que involucra al equipo interno, para el desarrollo de herramientas fundamentales como el CRM y su correcta implementación.
Un camino para compartir juntos el crecimiento profesional y el éxito en el mercado.
Por qué es mejor segmentar clientes usando el CRM
Usar un CRM es conveniente porque es una herramienta tecnológica para recopilar, administrar y analizar datos.
El CRM te permite estudiar una serie de datos automáticamente, generando flujos de ventas completamente innovadores y profundos. Un cambio para atacar a os clientes desde una perspectiva y enfoque más inteligente con respecto a la gestión tradicional de contactos de venta, pero también una forma de reformular los procesos internos, optimizando el trabajo del departamento de marketing y ventas.
Gracias a este sistema, podrás extraer información crucial para estructurar tu actividad de marketing y muchas otras acciones comerciales.
¿Dónde y cuándo comenzar a trabajar en tus contactos y maximizar la satisfacción de todos
de ellos?
Desde la gestión precisa y consciente de tu herramienta de CRM. Muchas empresas en la actualidad no están aumentando el rendimiento de su CRM o simplemente no lo usan. La tecnología ha puesto a disposición diferentes soluciones, medidas por las necesidades y posibilidades de cada empresa. La elección de la herramienta de CRM y su uso, son los aspectos más importantes, en los cuales hay que centrarse.
¿A qué estás esperando? Solo de esta manera estarás seguro de que realmente puedes conocer a tu audiencia y aprender a leer sus necesidades para realizar acciones de ventas y marketing más inteligentes.
¿Cómo incrementar las ventas en el sector industrial con el CRM para ingenieros?
