En los primeros días de un negocio, administrar la información sobre tus contactos y clientes no es difícil. Sin embargo, a medida que tu negocio crece, obtendrás más clientes y contratarás a más empleados, tu información de contacto se multiplicará y estará dispersa en hojas de cálculo, notas adhesivas y blocs de notas.
El crecimiento empresarial es un proceso extremadamente delicado y con él viene la necesidad de organizar tu información para no perder eficiencia. Aquí es donde una solución de CRM Industrial, de gestión de clientes, se vuelve útil y necesaria.
Como ya habrás descubierto, en otros artículos (ver en este enlace), el CRM Industrial es una herramienta increíblemente poderosa que puede transformar fácilmente la forma en que opera tu negocio.
El sistema de CRM para ingenieros tiene el potencial de aumentar la eficiencia de tu equipo de ventas y también puede afectar tus resultados de varias maneras. El CRM para ingenieros en ventas es una herramienta que podemos decir que es invaluable y que tiende a simplificar cada vez más la gestión de tu empresa con el tiempo.
La implementación del CRM correcto, puede aumentar la eficiencia de las ventas en el sector industrial: puedes cerrar más tratos, aumentar las ventas y mejorar la precisión de los pronósticos. No estamos hablando sólo de un par de puntos porcentuales. Cuando se usa correctamente, un CRM puede mejorar la productividad empresarial en un 30%.
De hecho, en el contenido a continuación, hablaremos sobre cómo tu CRM puede aumentar tu facturación.
Algunas de las estrategias que examinaremos, probablemente ya se utilizan en tu empresa, otras las puede considerar de inmediato.
Las principales ventajas de usar un CRM para ingenieros en ventas
- Organización de los datos de contacto
Un CRM para vendedores técnicos te ayuda a organizar la información de todos tus contactos. Esto le permite a tu equipo de ventas realizar un seguimiento de quién habló con quién y qué discutieron. Esta información ayuda enormemente a tus vendedores a continuar su proceso de ventas sin problemas.
- Pronósticos precisos de ventas en el sector industrial
No confíes demasiado en fórmulas matemáticas complicadas o en hojas de cálculo de Excel. Un buen CRM Industrial genera un embudo de ventas constantemente actualizado, para tu empresa, lo que facilita la previsión de ventas y la gestión del embudo de ventas de tu equipo.
- Segmentación de clientes
La segmentación de clientes potenciales en función de la información que has recopilado sobre ellos, como la ubicación, el tamaño del negocio o la fecha de cierre (o cientos de otros datos que se actualizan constantemente e incluso automáticamente), ayuda a tu equipo de ventas a encontrar los clientes potenciales más atractivos, en los cuales centrarse más con estrategias de marketing ABM industrial.
- Escalando el proceso de ventas en el sector industrial
Un proceso de ventas repetible, es fundamental para probar nuevos movimientos e incrementar las ventas en el sector industrial. Los datos que tienes en un sistema de CRM, te ayudarán a detectar patrones efectivos e ineficaces en los comportamientos de ventas. Este conocimiento te ayudará a desarrollar eficazmente tu negocio.
Incrementar las ventas en el sector industrial con un CRM para ingenieros en ventas
El software CRM para ingenieros vendedores facilita la gestión de todo el proceso de ventas en el sector industrial. Pero si piensas en los CRM solo como una forma de aumentar la eficiencia o mejorar el servicio al cliente, se está perdiendo una gran parte de tu estrategia de implementación: ¿Cómo aumentar los ingresos?
Seguimiento del proceso de ventas.
Si quieres estar seguro de que tu equipo está siguiendo un proceso de venta consultivo, debes saber que un CRM Industrial es la herramienta básica para realizar actividades de seguimiento.
Cuando tienes poco control de toda la información sobre el comportamiento de compra de tu contacto, puedes utilizar tu CRM para presentar una oferta oportuna al cliente. Además, este seguimiento ofrece grandes oportunidades de venta complementaria.
En efecto, una vez que un cliente ha realizado una compra, puedes utilizar la información relativa al producto elegido, su comportamiento anterior y su historial para recomendar productos o servicios relacionados, en los que el contacto pueda estar interesado.
Es más fácil vender a los clientes existentes que a los nuevos.
Si a un cliente le gusta un producto o servicio, es mucho más probable que vuelva a comprarte. Es mucho más probable que un cliente confíe en tu empresa, que alguien que nunca ha conocido tu negocio. Esto es natural, significa que ha establecido una relación basada en la confianza. También es la razón por la que es mucho más difícil venderle a un nuevo cliente que a uno existente.
Aquí es donde el CRM Industrial realmente puede ayudarte a aumentar tus ingresos
También es lógico que si algunos clientes compran más del valor promedio del pedido, las ventas en el sector industrial aumentarán. Por eso, es necesario darles la oportunidad de hacerlo de una manera “irresistible”. Y aquí es donde puedes usar el CRM para ayudarte a vender más.
Nunca debemos olvidar que un aumento del 5% en la retención de clientes puede generar un impacto en las ganancias del 75%.
La venta complementaria inmediata.
Las ventas complementarias son productos o servicios que complementan a otros y generan nuevo valor cuando se venden juntos.
Un ejemplo: cuando compras una maquinaria robotizada para mejorar la productividad de tu planta, el vendedor puede preguntarte si quieres contratar un servicio de mantenimiento anual. Este es un ejemplo de ventas complementarias instantáneas.
Usa el CRM para ayudarte a presentar una oferta de venta complementaria al cliente de inmediato. Una vez que un cliente haya realizado una compra, usa su historial de compras para mostrar los productos relacionados que aún no ha comprado y hacer estrategias de cross selling con ello.
Mantén el control en el proceso de venta en el sector industrial.
Además de mantener informes sobre tu equipo de ventas, el CRM mantiene actualizado a tu gerente de ventas. Estas herramientas le permiten al gerente de ventas realizar un seguimiento de las ofertas ingresadas en la canalización. Lo que es más importante, rastrea en qué etapa se encuentra cada transacción en curso, incluidas las transacciones que están en proceso de cierre o que ya se cerraron (ganadas o perdidas), al tiempo que resalta los cuellos de botella.
El CRM le permite a tu gerente de ventas mantener su atención enfocada en todo el proceso de ventas de la empresa.
Tu CRM le dirá qué producto tiene el cliente, cuánto tiempo ha tenido el producto y, si conoce la vida útil esperada de tu producto, entonces, podrías volver al cliente en el momento adecuado para solicitar una recompra.
Por ejemplo, una empresa que produce productos para el cuidado personal, sabe que después de un período específico, el cliente (que podría ser una farmaceutica o un minorista) podría tender a comprar nuevamente. La empresa puede entonces promocionar una nueva oferta que incluya tanto los productos anteriores, como otros productos relacionados.
Deja que los miembros de tu equipo de vendedores mejoren constantemente.
Los miembros individuales de tu equipo de ventas necesitan saber si se están desempeñando de la mejor manera y es esencial tener disponibles todos los indicadores clave de su desempeño.
¿Los vendedores técnicos cumplen sus objetivos de ventas? Un paso importante hacia la superación personal es comprender cómo se mide. El CRM puede brindar a los miembros de tu equipo incrementar sus ventas, una manera fácil de comparar su desempeño actual o pasado e intentar mejorar el ROI de sus ventas.
Simplificar los requisitos de presentación de informes en ventas
El CRM Industrial simplifica muchos aspectos del ciclo de vida de tu equipo de ventas. Esto incluye informar la actividad de ventas: cuántas llamadas se realizaron en un día determinado o cuánto tiempo se dedicó a programarlas. Estas herramientas facilitan que tu equipo ingrese datos importantes.
Crear sistemas «Web to Lead».
Un buen CRM implica crear un lugar en el sitio web para captar clientes potenciales. Luego, el sistema dirige a los usuarios directamente a la persona responsable de su departamento, que puede comunicarse y conectarse con el contacto.
Diga adiós a los clientes potenciales perdidos en una bandeja de entrada abarrotada.
Realiza un seguimiento de los contactos importantes.
Los propietarios de pequeñas empresas tienen mucho que controlar. Esto incluye a sus contactos y prospectos más importantes. ¿Quién es el tomador de decisiones que necesitas, para estar preparado al hacer la próxima llamada de ventas importante o enviar el próximo correo electrónico?
Los CRM también pueden monitorear las interacciones en las redes sociales como Facebook, LinkedIn y Twitter, para notificarte cuando ocurra una actividad importante.
Segmenta tu base de clientes
No todos los clientes son iguales, incluso si compran el mismo producto o servicio. Por lo tanto, diferentes tipos de clientes pueden necesitar un enfoque diferente para vender.
Recoge datos en tu CRM y segmenta a tus clientes en función de sus presupuestos, gustos o preferencias. La idea es dirigirse a ellos con tus ofertas específicas para sus preferencias.
Sé dinámico y sobre todo, personalizado en tu enfoque.
Incrementar las ventas en el sector industrial, conociendo mejor a tus clientes potenciales. El CRM te permite tratar a los contactos como individuos. Combinando la entrada de datos inteligente, automática y consistente, con las búsquedas autónomas que los contactos realizan en tu sitio web o las interacciones en las redes sociales, te sorprenderás de la cantidad de información que puede recopilar tu equipo de ventas.
Esta gran cantidad de información te permite ofrecer todo tipo de ofertas personalizadas.
Mantente al día con notificaciones y recordatorios.
Al igual que necesitas realizar un seguimiento de esas ventas importantes o clientes potenciales, también debes recordar cuándo «tocar la base».
La falta de seguimiento puede significar la pérdida de una relación importante. Por lo tanto, los sistemas de CRM brindan notificaciones y recordatorios, de todo tipo, sobre contactos y prospectos importantes con los que no has interactuado recientemente.
¿Cuál es el mejor CRM para una empresa de ingeniería pequeña?
Criterios para elegir el mejor CRM para ayudar a tu empresa a incrementar las ventas en el sector industrial.
- Agrega nuevos contactos y empresas a tu base de datos en segundos. Crea nuevos contactos directamente desde tu dirección de correo electrónico con un solo clic.
CRM Industrial, por ejemplo, crea y llena automáticamente tu base de datos en el CRM, directamente desde tu bandeja de entrada.
- Mantén los contactos, las empresas y las ofertas actualizadas. Si bien la mayoría de los CRM necesitan actualizar manualmente la información, CRM Industrial gracias al área de marketing, puede automatizar el proceso de prospección y recopilación de información. Incluso, está enriqueciendo automáticamente los datos y manteniendo actualizadas las bases de datos de la compañía al sincronizarlas con una base de datos de más de 20 millones de compañías en todo el mundo.
- Registra automáticamente las actividades del equipo de ventas. Haz llamadas, envía correos electrónicos, crea tareas y publica notas. CRM Industrial registra tus actividades por ti. Di adiós a las entradas de datos manuales. Envía correos electrónicos optimizados en el menor tiempo posible. Con CRM Industrial también puedes planificar tus correos electrónicos para obtener un mejor retorno de la inversión.
¿Qué hace que CRM sea una opción extremadamente viable para las empresas que venden tecnología industrial?
CRM Industrial ha sido especialmente diseñado para estar listo y constantemente actualizado, para responder a nuevas actividades comerciales en circulación.
Intuitivo y automático, donde otros sistemas son complicados y manuales, CRM Industrial se encarga de todos los pequeños detalles: registro de correo electrónico, gestión de datos, flujo de trabajo, informes extremadamente avanzados; liberando así un tiempo precioso para tus vendedores.
CRM Industrial ahora está clasificado en silencio como uno de los mejores y, sobre todo, el mayor CRM para las pequeñas y medianas empresas en circulación.
Mejora la visión del cliente
Para el vendedor promedio, encontrar una pista puede ser un proceso lento y tedioso.
Determinar su actividad de última cuenta, comprender la empresa, comprender sus intereses y preocupaciones conduce a un gran aumento en el tiempo que un comercial pasa en una pista particular. Los CRM de nueva generación recopilan toda esta información y la concentran en un solo lugar.
La información de contacto de un prospecto está justo al lado de los detalles críticos sobre su empresa. La actividad reciente del prospecto en tu sitio web se registra justo al lado de su nivel de «puntuación» y calificación. Todas sus actividades son fácilmente accesibles, lo que hace que el proceso de búsqueda sea más rápido y más efectivo.
Un software como CRM Industrial, ayuda a cumplir con estas expectativas al proporcionar a los vendedores la información necesaria cuando la necesitan.
Un CRM incrementa las ventas en el sector industrial.
Los equipos de ventas, a menudo enfrentan un problema común: pasan solo el 25-30% de su tiempo en el proceso de ventas. El resto se gasta en actividades administrativas como calificaciones, pronósticos, enrutamiento e investigación.
El advenimiento de las nuevas tecnologías de ventas y marketing ha cambiado drásticamente el proceso de ventas ( tanto B2B como B2C ). De hecho, la tecnología ha obligado a las organizaciones a adoptar una nueva táctica o una nueva estrategia, incluso en unos pocos días. Para los clientes que usan sistemas rígidos y voluminosos, este nivel de agilidad del cambio es imposible.
Si desea aumentar sus ventas y establecer un proceso de ventas transparente y escalable, se requiere un CRM sólido y fácil de usar.
La relación con tus contactos y clientes, es la base de una empresa exitosa.
Con el CRM correcto, los vendedores pueden pasar más tiempo construyendo relaciones más profundas, en lugar de preocuparse por la valiosa información que podría perderse en la vida cotidiana. Independientemente del tamaño de la empresa o sector, la gestión de las relaciones con tus clientes es la clave del éxito.
Todas las ventajas de usar un CRM Industrial
