No me gustan las generalizaciones, pero permítanme decirlo: cada negocio, sin importar cuán grande y maduro sea, llega a la necesidad de utilizar un software de gestión de relaciones con los clientes, o CRM, como todos estamos acostumbrados a llamarlo.
Es como su línea de metro personal que le permite a tu empresa moverse del punto A al punto B lo más rápido posible, evitando todos los atascos de tráfico, hacia el crecimiento de tu negocio, hacia el crecimiento de las ventas.
Uno de los beneficios clave de una plataforma de CRM es que puede mejorar enormemente tu productividad de ventas. Si sabes sacarle el máximo partido, claro.
En esta publicación, compartiré consejos prácticos sobre cómo puedes volverte más productivo tan pronto como comiences a usar un CRM.
El conocimiento es la base de una empresa que quiere crear valor para sus clientes. Tener un acceso rápido a información precisa, permite a las personas hacer un mejor trabajo comercial.
Si estás leyendo este artículo, probablemente te interesará optimizar los procesos comerciales y aumentar el rendimiento de tus departamentos de ventas y marketing para mejorar la productividad comercial, la captación de nuevos clientes y el cierre de la venta.
Evita dispersar información comercial cuando todos los empleados de tu empresa involucrados en la venta pueden registrar y compartir información importante sobre procedimientos de resolución de problemas, mejores prácticas, etc. Esto también puede vincularse, por ejemplo, al contexto en el que un empleado deja la empresa y lleva consigo todo el capital intelectual disponible.
Cuando ocurren estas situaciones, los empleados de la compañía a menudo se ven obligados a perder el tiempo, recreando o reconstruyendo la información perdida. Gracias a un sistema efectivo de gestión del conocimiento, todo esto se puede evitar, ya que todo el conocimiento es accesible, editable y compartible.
¿Cómo crear un sistema de gestión del conocimiento de clientes, cuentas y oportunidades de venta que ayude a mejorar la productividad comercial?
La gestión del conocimiento es la base de una buena estrategia de CRM, que es necesaria para aumentar la satisfacción del cliente y, por lo tanto, la lealtad del cliente. La implementación del sistema de gestión del conocimiento de clientes, contactos y oportunidades pasa por procesos, tecnologías y cultura corporativa.
En cuanto a procesos y tecnologías, hoy, las oportunidades para construir un Sistema de gestión de información sobre los clientes son realmente muchas y de fácil acceso desde cualquier empresa. Hay muchos programas disponibles en el mercado, algunos más simples de implementar, otros menos, pero hay soluciones para reflejar todas las necesidades y requisitos.
La cultura, por otro lado, es quizás el elemento más difícil de modificar, ya que implica un cambio en el punto de vista de todos los que trabajan en la empresa.
A menudo, los empleados guardan celosamente sus conocimientos relacionados con años de experiencia inveridos en el lugar de trabajo, ya que creen que al compartirlos perderán sus privilegios y su condición de “expertos”.
En este sentido, es importante que el cambio y la apertura a una perspectiva del intercambio de conocimientos derive “desde arriba”, y sea una herramienta fundamental para mejorar la productividad de ventas. Por ejemplo, establecer premios o recompensas para quienes comparten información y colaborar con sus colegas en el desarrollo de ideas innovadoras puede representar un incentivo para todos aquellos que aún son reacios a compartir sus métodos y procedimientos probados.
De esta manera, la gestión del conocimiento se convierte en una herramienta fundamental para transmitir innovación entre los departamentos y dentro de la propia empresa.
¿Cómo mejora CRM la productividad de ventas?
El СRM es tu repositorio central para todos los datos y tareas de ventas
¿Recuerda usar diferentes aplicaciones y pestañas para encontrar prospectos, recopilar información de contacto, administrar a tus vendedores, etc.? Tenías que invertir toneladas de tiempo en cambiar entre estas actividades.
Sin embargo, con un CRM, puedes operar en una sola plataforma para cumplir con todas estas tareas. Te ahorra mucho tiempo y presupuesto, que puede contribuir a la atención al cliente y al entrenamiento del equipo de ventas.
El CRM te ayuda a obtener clientes potenciales más calificados
No importa la frecuencia con la que hayas oído hablar del «crecimiento de las ventas», debes comprender que alcanzarlo simplemente aumentando el número de clientes potenciales es imposible. Debes preocuparte por la calidad, no por la cantidad.
Con un CRM, puedes generar clientes potenciales de alta calidad y obtener más conversiones, por lo que no tendrás que gastar tu valioso tiempo en clientes que no están dispuestos a hacerlo.
El CRM automatiza tus tareas
El trabajo de ventas siempre está asociado con la multitarea. Debes buscar prospectos, realizar un seguimiento de cómo se mueven a través del embudo de ventas, hacer llamadas, enviar correos electrónicos y chatear en las redes sociales. Puedo imaginarte haciéndolo todo manualmente, es realmente difícil.
Ahora imaginate cuánto tiempo ahorrarás si hay un software que automatice estos procesos. Segmentará a tus prospectos, los categorizará en grupos, se preocupará por su alcance y seguimiento, y realizará un seguimiento de todas sus actividades para que nunca se pierda un detalle.
El CRM mejora la colaboración en equipo
Cuantos más vendedores tenga tu empresa y crezca su base de clientes, más difícil será garantizar la coherencia y la sinergia dentro del equipo comercial. El CRM te permite estar siempre alineado, ofreciendo transparencia de todas sus actividades de ventas.
Por ejemplo, siempre puedes ver quién de un compañero de trabajo contactó a un cliente en particular, cuándo fue y cuáles fueron los resultados. De esta manera, puede estar seguro de que nunca llegará dos veces al mismo prospecto, o viceversa, dejará sin atención a cualquier cliente potencial.
El CRM rastrea las actividades de ventas
En la gestión de ventas, tu sabes que optimizar el trabajo comercial depende de la eficiencia con la que tu equipo de vendedores haga su trabajo. Para mantener bajo control el desempeño de tus vendedores, debes tener una herramienta que te muestre periódicamente lo que se ha hecho.
En otras palabras, El CRM es de gran ayuda con los reportes que ofrece y te ahorra mucho tiempo que será mejor que dedique a tareas más estratégicas, por ejemplo, pensar en formas efectivas de mejorar el rendimiento de su departamento de ventas por completo.
Gestión del conocimiento del cliente para fomentar la colaboración entre vendedores y marketing
El CRM se percibe tradicionalmente como una herramienta de ventas, pero en realidad, si se implementa de manera efectiva, ayudará a mejorar la productividad comercial y logra ofrecer beneficios en todas las divisiones comerciales, desde marketing hasta recursos humanos.
En este sentido, hemos visto cómo el CRM está estrechamente relacionado con el concepto gestión de la información y acciones de los clientes. La satisfacción del cliente pasa principalmente por la calidad del servicio ofrecido: cuando un cliente recibe respuestas rápidas y precisas, es más fácil formar una buena opinión de la empresa. Por esta razón, es importante que no solo los operadores de servicio al cliente, sino que todas las figuras que se relacionan directa o indirectamente con los clientes, tengan fácil acceso a la información necesaria.
Puede suceder, por ejemplo, que el equipo de marketing necesite acceso a información sobre el estado de las negociaciones con un cliente, para que puedan dirigir acciones de comunicación específicas para ayudar al cierre de la venta. La implementación de la gestión del conocimiento es la forma más efectiva de poner a disposición de todos los equipos dentro de la empresa, fuente centralizada de conocimientos que ayuden a mejorar la productividad del equipo de ventas.
Los beneficios otorgados por la circulación de información recaen en toda la empresa. Si de hecho, el cliente recibe respuestas lentas o ineficaces, no se sentirá inclinado a recibir anuncios de promociones o comunicaciones de la misma compañía con la que no está satisfecho. Por el contrario, un cliente satisfecho de atención al cliente verá de manera positiva acciones proactivas de CRM, tanto en marketing como en ventas.
Para aprovechar al máximo los beneficios de una estrategia de CRM, es necesario crear sinergia entre los departamentos de ventas y marketing. Por lo tanto, el intercambio de información se vuelve esencial para ahorrar tiempo en la resolución de solicitudes de clientes, tickets o problemas relacionados con procedimientos internos. La calidad del servicio es el elemento diferenciador.
Cómo un CRM Industrial mejora la productividad del equipo de Ventas
Si la implementación de un sistema de mejora de la productividad de ventas con el servicio al cliente parece un proceso largo y costoso, el uso de un software CRM INDUSTRIAL personalizado te ayudará a:.
- Importar toda la documentación que constituye la empresa Knowledge Base, capital único e irrepetible, en cualquier formato y desde cualquier repositorio.
- El objetivo es recopilar, como motor de búsqueda real, toda la información que ya está sobre los activos de la compañía, a través de una interfaz simple e intuitiva y fácil de usar.
- Cuenta con un equipo de asesores expertos en el uso del CRM para ayudarle en la implementación y hacerla lo más personalizada posible, acorde a los procesos de trabajo de la empresa.
- Toda la información actualizada de tus ventas pueden ser guardadas y compartidas con otros compañeros de trabajo y, para poder ser usada por cada miembro del equipo que esté interesado.
- El ahorro de tiempo es evidente, tanto en la realización de las actividades laborales, como sobre todo en la fase de implementación de todo el sistema, y no requiere modificación o transcripción de la base de conocimiento para ser utilizable y se actualiza constantemente de acuerdo con los cambios realizados, sin requerir esfuerzo por personal de la empresa.
¿Cómo aumentar las ventas usando el CRM INDUSTRIAL?
