Cuando tu equipo intenta cerrar ventas de cierto tamaño con clientes de alto nivel, ser un gran vendedor puede no ser suficiente.
Vender solo llevará a tu equipo hasta cierto punto. Necesitarán convertirse en consultores para lograr algunos acuerdos.
Y la mejor manera de convertirse en consultor es adoptar una estrategia de venta basada en el valor.
La venta basada en el valor implica que tus vendedores pongan a los clientes en primer lugar, enfocándose en sus necesidades en cada etapa del embudo de ventas. Al hacerlo, los clientes ven a tus vendedores como asesores de confianza que les proporcionan toda la información del mercado para ayudarles a encontrar la mejor solución.
Para maximizar los beneficios de centrar tu proceso de ventas en las necesidades de los clientes, es esencial aportar un valor adicional. En este artículo, te guiaremos sobre cómo integrar la venta basada en el valor en tus estrategias para lograr cerrar acuerdos de mayor envergadura.
¿En qué consiste la venta basada en el valor?
La venta basada en el valor, también conocida como venta con valor agregado, es una metodología de ventas que prioriza las necesidades de tus clientes y anima a los vendedores a proporcionar valor en cada interacción.
Al hacerlo, tus vendedores se convierten en consultores de confianza a quienes los clientes recurrirán en busca de asesoramiento sobre una variedad de temas, no solo aquellos relacionados con tu producto.
Con la venta basada en el valor, los vendedores escuchan las necesidades de sus clientes y personalizan sus presentaciones en consecuencia. Como resultado, destacan no las características de tu producto, sino el valor que tu producto aporta a los clientes. El producto podría tener una serie de características punteras en el mercado, pero si al cliente no le interesan, entonces tus vendedores no las mencionan.
Esta es una de las principales formas en que la venta de valor difiere de la venta de soluciones.
La venta basada en el valor y la venta de soluciones técnicas reconocen que los clientes buscan solucionar un problema. La diferencia radica en cómo los vendedores les ayudan a resolverlo.
Mientras que la venta con valor agregado se centra en las necesidades del cliente, la venta de soluciones técnicas se centra en las características de tu producto. En otras palabras, los vendedores de soluciones promocionan sus productos y los vendedores de valor promocionan a sus clientes.
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¿Por qué adoptar una solución de venta basada en el valor?
Existen múltiples motivos por los que el 87% de las empresas de rápido crecimiento optan por aplicar la estrategia de venta basada en el valor, frente a solo un 45% de las empresas con un crecimiento negativo que adoptan este enfoque. Aquí te explicamos por qué.
Pon al cliente en primer lugar
Los clientes quieren que los vendedores pongan sus necesidades en primer lugar. Pero solo el 23% de ellos piensa que los vendedores siempre los ponen como primera opción. Ese es un gran problema que tus vendedores pueden superar con una estrategia de venta basada en el valor que tenga en cuenta las necesidades de los clientes durante todo el proceso de ventas.
Construye relaciones a largo plazo
Quieres que los clientes se conviertan en clientes de por vida, ¿verdad?
Pero eso solo ocurre cuando hay una relación de confianza entre el cliente y el vendedor. La venta basada en el valor construye la confianza que hace que los clientes permanezcan más tiempo y recomienden a otras empresas a tu equipo de ventas.
Cierra más ventas
¿Qué cliente no querría trabajar con un vendedor que prioriza sus necesidades sobre la venta? Al ofrecer valor en cada interacción, los vendedores son considerados como la persona a la que dirigirse cuando los clientes están listos para realizar una compra.
Un método de trabajo de 7 pasos para la venta basada en el valor
Si deseas transformar a tus vendedores en especialistas de la venta basada en el valor, haz que sigan este método de trabajo de siete pasos.
Investigar a los clientes
Los vendedores necesitan comprender a sus clientes para priorizar sus necesidades. Pueden lograrlo mediante una investigación profunda, investigación que debe realizarse tanto antes como durante las llamadas de ventas dentro de la estrategia de la venta basada en el valor.
Antes de realizar la primera llamada, el vendedor debe buscar en internet y en tu CRM tanta información sobre el posible cliente como sea posible. Sitios como LinkedIn pueden proporcionar al vendedor muchos datos sobre el cliente y su empresa, que pueden usar para guiar su primera llamada.
Esta investigación incluso puede dar a tus vendedores una forma de agregar valor desde la primera llamada. Por ejemplo, quizás un prospecto se haya quejado de un problema particular en LinkedIn con el que tu vendedor puede ayudar. O, el vendedor podría presentar al cliente a otra persona del sector.
La investigación se facilita con un perfil de cliente ideal (PCI) y buyer persona bien definido.
Entender los Puntos Únicos de Venta (USPs)
Los vendedores deben conocer su producto como la palma de su mano para ser vendedores de valor efectivos. Es la única forma en que pueden resaltar las características y beneficios de tu producto de manera que satisfagan las necesidades del cliente. Después de todo, la venta basada en el valor se trata tanto del valor que tu producto puede aportar como del valor que tus vendedores pueden agregar.
Comprender los Puntos Únicos de Venta (USP) de tu producto, es decir, las características y beneficios que diferencian tu producto de los demás en el mercado, es de gran importancia. Cuantos más USPs puedan señalar tus vendedores a los clientes, más difícil será para estos últimos puedan negar que tu producto realmente puede resolver sus problemas.
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Hacer preguntas y escuchar
Hay un límite en el que tus vendedores pueden aprender investigando antes de descolgar el teléfono y hacer una llamada. Por eso necesitan aprender a hacer preguntas que lleguen al corazón de los problemas del cliente. Al hacerlo, pueden posicionar tu producto como la solución a los problemas del cliente.
¿Qué tipo de preguntas deberían hacer los vendedores? Aquí te damos algunos ejemplos de nuestras preguntas favoritas para la venta basada en el valor que tus vendedores pueden realizar.
- ¿Cuál es tu principal prioridad estratégica para este año y qué desafíos podrías encontrar en el camino?
- ¿Qué te lleva a priorizar esta iniciativa sobre otras cosas en tu lista?
- ¿Cuál sería el impacto si este problema no se resuelve?
- ¿Cómo afectan los desafíos actuales a tu equipo o empresa?
- ¿Has intentado soluciones previas para este problema? ¿Qué resultados obtuviste?
- ¿Qué características específicas buscas en una solución para este problema?
- ¿Cómo medirías el éxito de la solución implementada?
- ¿Qué plazo tienes en mente para implementar y ver resultados con una solución?
- ¿Cuáles son las consecuencias de no actuar o de retrasar la acción en este asunto?
- ¿Cómo encaja esta necesidad o problema en el panorama general de tus objetivos empresariales?
Estas preguntas están diseñadas para ayudar a los vendedores a comprender mejor las necesidades y prioridades del cliente, facilitando una venta basada en el valor y en la solución de sus problemas específicos.
Saber qué preguntar es solo la mitad del problema. La otra mitad es escuchar las respuestas. De hecho, la escucha activa fue la característica más importante que los clientes más valoraron en los vendedores.
El problema es que muchos vendedores no se callan y dejan hablar al cliente. Esto no solo hace que el cliente se sienta menos valorado, sino que también significa que el vendedor no recopila suficiente información, lo que les aleja bastante de los principios de la venta basada en el valor.
Anima a tus vendedores a encontrar un equilibrio entre hablar y escuchar, pero a inclinarse por escuchar más que hablar.
Los mejores vendedores escuchan un poco más de lo que hablan. Los de bajo rendimiento hablan el 72% del tiempo, mientras que los vendedores de alto rendimiento hablan solo el 46% del tiempo.
Enseñar, no vender
Los vendedores excelentes se muestran como el recurso principal para los clientes en su sector. Logran esto ofreciendo valor desde el principio, mucho antes de la etapa de negociación. En otras palabras, enseñan en lugar de vender, aplicando la venta basada en el valor en cada paso.
Esto puede parecer un gran cambio para los vendedores acostumbrados a hacer presentaciones por teléfono, pero hay muchas maneras en que pueden convertirse en asesores de confianza.
Por ejemplo, pueden compartir investigaciones relevantes sobre el sector que hayan descubierto durante su investigación de los clientes. Asimismo, tienen la opción de compartir artículos de blog u otros recursos que encuentren y consideren beneficiosos para el cliente.
En empresas más grandes, los vendedores pueden trabajar con el equipo de marketing para crear guías y artículos que ayuden a sus clientes a resolver un problema particular.
Los vendedores incluso pueden compartir casos de éxito de clientes que ya hayan resuelto el problema que un cliente actual está enfrentando.
Incluso al hablar sobre las características y beneficios de tu producto, los vendedores deben concentrarse en seguir el camino de la venta basada en el valor y enseñar a los clientes en lugar de venderles. Al explicar cómo funcionan ciertas características, los vendedores pueden permitir que los clientes lleguen a sus propias conclusiones sobre la viabilidad de tu producto sin que se sientan presionados.
Al fin y al cabo, el objetivo aquí es convertirse en una fuente de conocimiento, un recurso de confianza para que cuando el cliente esté listo para tomar una decisión de compra, tu vendedor sea la primera persona que llamen.
Ser agradable
Tus vendedores deben ser simpáticos para que los clientes los vean como expertos de confianza. Para ello, no deben parecer vendedores agresivos; deben parecer amigos del cliente.
Pero, ¿cómo pueden tus vendedores ser más agradables?
Todo está en su manera de hablar por teléfono. En lugar de hacer que los clientes se sientan sometidos a un interrogatorio riguroso, los vendedores deben concentrarse en tener una conversación, participar en charlas informales y hacer preguntas abiertas. Anima a tus vendedores a tomar un tono amistoso que sugiera que no están ahí solo para hacer una venta.
Tus vendedores no tienen que sacar toda la información del cliente en cada llamada. Si hacen la venta de valor correctamente, habrá muchas conversaciones de las cuales pueden recopilar la información que necesitarán para personalizar su presentación de ventas.
En la venta basada en el valor, los vendedores también deben tener personalidad propia, y eso significa ser honestos.
A veces, los clientes no van a ser adecuados para tu empresa. Si ese es el caso, es importante que los vendedores se lo digan. No tiene sentido que tus vendedores hagan perder el tiempo a todos cuando claramente no se va a cerrar un trato.
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Personalizar tu presentación
Cuando empleas una estrategia de venta basada en el valor, ninguna presentación debe ser igual. ¿Por qué lo serían? Después de todo, no hay dos clientes iguales.
Cada parte de las presentaciones y demostraciones de producto de tus vendedores debe estar adaptada a las necesidades específicas de tus clientes para que continúen agregando valor.
Esto significa que personalizar tu presentación puede ser tanto acerca de lo que obvias como de lo que incluyes. Tu producto probablemente tenga muchas características increíbles que algunos clientes no necesitan ni quieren. Si ese es el caso, entonces los vendedores no deberían mencionarlas. Solo deben presentar las características y beneficios que puedan resolver los problemas de los clientes.
Agregar valor a través de la personalización debe hacerse en cada etapa del ciclo de ventas. Mantener una estrategia de venta basada en el valor es la forma más efectiva para avanzar en una negociación.
En la mayoría de las llamadas de ventas, los vendedores se enfocan en dos temas a tratar: temas basados en el valor (impacto en el negocio, casos de éxito, etc.) y temas basados en características (las características técnicas de tu producto).
Nuestra investigación demuestra que los vendedores tienen muchas más probabilidades de obtener una llamada de seguimiento y avanzar en la venta si se centran en temas basados en el valor.
Añadir valor siempre
Los vendedores que aplican una estrategia de venta basada en el valor deben mantener esta en todas sus interacciones, incluso después de concretar la venta.
Continuar aportando valor tras obtener la firma del cliente disminuye notablemente el riesgo de que cancelen el acuerdo en el último momento. Además, tus vendedores fomentarán una lealtad más profunda con el cliente, lo que puede aumentar el valor del cliente a lo largo del tiempo y generar más negocios en el futuro. Si los clientes confían en tu vendedor para solucionar sus problemas, es probable que vuelvan a confiar en ellos en el futuro.
Anima a tus vendedores a seguir añadiendo valor mediante:
- Compartir artículos relevantes para su empresa
- Hacer seguimiento periódico a los clientes
- Ofrecer apoyo en la incorporación
- Compartir guías y videos de entrenamiento del producto
- Conectar a los clientes con otros profesionales
EJEMPLO
Imagina una empresa industrial que se especializa en la venta de robots de soldadura. Para aplicar una estrategia de venta basada en el valor y mantener el compromiso con sus clientes incluso después de la venta, podría seguir estos pasos:
- Proporcionar artículos que sean de interés para su empresa: Enviar regularmente a sus clientes información actualizada sobre las tendencias en automatización y robótica industrial, nuevas técnicas de soldadura, y casos de éxito sobre cómo los robots de soldadura están transformando la fabricación.
- Realizar seguimientos regulares con los clientes: Llamar periódicamente a los clientes para preguntar sobre el rendimiento de los robots de soldadura, resolver dudas y ofrecer asesoramiento para optimizar su uso.
- Ofrecer asistencia durante el proceso de incorporación: Proporcionar un servicio integral de instalación y configuración de los robots de soldadura, asegurándose de que el cliente se sienta cómodo y confiado en su manejo desde el principio.
- Proporcionar guías y videos instructivos sobre el producto: Crear y compartir materiales didácticos detallados que abarquen desde la operación básica hasta técnicas avanzadas de uso de los robots de soldadura, así como mantenimiento y solución de problemas comunes.
- Facilitar la conexión de los clientes con otros expertos del sector: Organizar eventos, talleres o webinars donde los clientes puedan interactuar con otros profesionales de la industria, compartir experiencias y aprender de expertos en robótica y soldadura.
Con estos pasos, que siguen la venta basada en el valor, la empresa no solo asegura la satisfacción y fidelidad de sus clientes, sino que también establece una posición de liderazgo y confianza en el mercado de robots de soldadura.
Conclusiones a tener en cuenta sobre la venta basada en el valor
La venta basada en el valor representa una transformación significativa en la forma en que las empresas se acercan a sus clientes. Al centrarse en sus necesidades y desafíos específicos, en lugar de simplemente destacar las características del producto, las empresas pueden establecer relaciones más profundas y duraderas.
Este enfoque no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también conduce a un mayor éxito comercial, fomentando la lealtad y el valor a largo plazo. Adoptar la venta basada en el valor es, por lo tanto, no solo una estrategia efectiva para cerrar ventas, sino también un compromiso esencial para construir un negocio sostenible y centrado en el cliente.
Con una implementación cuidadosa y una estrategia constante en el valor, las empresas pueden prosperar en un entorno competitivo, convirtiéndose en socios de confianza para sus clientes y líderes en sus respectivos sectores.
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