En la actualidad, la economía ha impuesto una serie de desafíos que han relegado la práctica crucial de la prospección, un elemento vital para que los equipos de ventas puedan generar nuevos clientes.
En los primeros meses de la pandemia, muchos gerentes de ventas creían firmemente que la COVID-19 cambiaría radicalmente los fundamentos de sus negocios.
Ahora, con el paso del tiempo, esos cambios se están consolidando, lo que ha hecho que vender sea más difícil y que la prospección, ya de por sí incómoda, se vuelva aún más desafiante.
El agotamiento de los vendedores frente a la prospección
La tarea de prospectar siempre ha sido un reto en el mundo de las ventas. Ahora, con nuevas distracciones y un mercado en constante cambio, se ha vuelto más agotadora que nunca.
Los vendedores están ocupados creando estrategias para adaptarse a este nuevo entorno, considerando la posición económica cambiante de sus clientes, reaprendiendo la jerarquía de los interesados y redefiniendo cómo posicionar sus soluciones y abordar las negociaciones. Estas actividades, aunque necesarias, han convertido la prospección en una tarea cada vez más pesada y fácil de postergar.
Según datos ofrecidos por Ventas de Alto Octanaje, consultora especializada en ventas industriales, esta tendencia a dejar de lado la prospección se refleja en que los vendedores pasan menos de una cuarta parte de su tiempo interactuando directamente con los clientes.
Esta falta de interacción no se debe únicamente al rediseño de otras partes del proceso de ventas, sino también a una pérdida de confianza entre los gerentes de ventas, quienes luchan por adaptarse a las nuevas dinámicas del mercado.
El reto de las organizaciones más planas
La pandemia también ha enseñado una lección dolorosa a las organizaciones: la agilidad es esencial para la supervivencia a largo plazo. Muchas empresas están respondiendo a esta necesidad desarrollando estructuras organizativas más planas. El número de niveles en la jerarquía de gestión ha disminuido.
Este cambio, impulsado por una mayor dependencia del capital humano en lugar del capital físico, ha creado un entorno en el que más individuos tienen poder de toma de decisiones. Sin embargo, este nuevo modelo también presenta un desafío significativo para los vendedores: la necesidad de prospectar en un entorno donde más interesados tienen diversas necesidades y sensibilidades al riesgo.
A pesar de los desafíos, esta tendencia también ofrece una ventaja importante. A medida que la autoridad en una empresa se distribuye, también lo hace también que los problemas y retos son compartidos. Esto significa que, si un vendedor puede identificar correctamente el problema central de la organización, puede elaborar un mensaje de prospección que resuene con todos los tomadores de decisiones. En un entorno organizativo más plano, donde la unidad es clave, un mensaje que beneficie a múltiples interesados y unidades de negocio puede ser mucho más efectivo.
¿Por qué los mensajes de prospección tradicionales ya no funcionan?
Las necesidades de los clientes han cambiado, y los productos y servicios de los vendedores deben adaptarse para mantenerse relevantes. Esto ha llevado a un proceso de realineación que afecta todos los aspectos del enfoque de ventas.
Hoy en día, los clientes buscan soluciones que ofrezcan flexibilidad, interoperabilidad con los procesos existentes y escalabilidad. Ante un futuro cada vez más incierto y volátil, los vendedores deben revisar y actualizar sus mensajes de prospección.
La combinación de cambios en el mundo del cliente y en el del vendedor ha hecho que los mensajes de prospección tradicionales pierdan efectividad. Los vendedores sienten la presión de atraer a un grupo de compradores cada vez menos receptivo.
Para superar este obstáculo, es fundamental realizar una investigación de mercado exhaustiva que permita al equipo de ventas comprender los desafíos centrales del cliente. Con esta información, se puede crear un mensaje cohesivo que combine las características diferenciadas de la solución con el dolor del cliente.
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La complejidad creciente en las plataformas de enganche de nuevos clientes
Otro desafío significativo en la prospección actual es la creciente complejidad de las plataformas de enganche. Los clientes ahora exploran soluciones de manera independiente de los vendedores, lo que hace que sea más difícil saber en qué etapa del recorrido de compra se encuentran.
Además, los clientes están dispersos en una variedad de plataformas de redes sociales, lo que crea confusión sobre dónde y cuándo dirigirse a ellos.
Los vendedores deben considerar varios factores al construir su estrategia de prospección, desde el perfil de comprador objetivo hasta el número de intentos de contacto y la plataforma utilizada. Estas actividades requieren un enfoque preciso para alinear los diferentes puntos de contacto en un recorrido coherente.
Reenfocar la prospección con un enfoque ágil
El enfoque en la prospección se ha visto relegado en favor de otras iniciativas más urgentes relacionadas con la pandemia en muchos equipos de ventas. Sin embargo, a medida que los gerentes de ventas completan estos cambios importantes, deben volver su atención a la prospección, una práctica esencial para comunicar los desarrollos al mercado.
La combinación de estructuras organizativas más planas, mensajes de prospección desactualizados y la presencia del cliente en múltiples plataformas ha hecho que la prospección sea agotadora. Para revitalizar estos esfuerzos, los líderes de ventas deben construir un enfoque que satisfaga las necesidades de los clientes y genere nuevos negocios.
En el curso de prospección en ventas para empresas B2B, se enseña a los vendedores cómo aplicar técnicas de prospección sprint, una técnica que les permite adaptarse a la naturaleza dinámica de la interacción y venta.
Al integrar técnicas, habilidades y herramientas específicas en cada interacción, los vendedores pueden evaluar el siguiente mejor movimiento en cada etapa del proceso, desde un compromiso informal hasta una reunión formal, para cumplir con sus objetivos originales.
La prospección, aunque desafiante, sigue siendo una parte fundamental del proceso de ventas. Adaptarse a los cambios y reenfocar los esfuerzos de prospección con un enfoque ágil y centrado en el cliente es esencial para el éxito a largo plazo.
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