Por qué la mayoría de las técnicas de cierre de ventas fallan en las transacciones B2B

Existe una idea errónea entre algunos vendedores de que con la técnica de cierre adecuada, lograrán que un comprador renuente diga «sí». Tomemos, por ejemplo, dos técnicas de cierre de ventas con nombres llamativos: el cierre de Ben Franklin y el cierre de Algo por Nada.

En el cierre de Ben Franklin, trazas una línea en medio de una hoja de papel y etiquetas las dos columnas como «pros» y «contras». Aparentemente, esto es lo que hizo Ben Franklin al tomar decisiones importantes. La idea es ayudar al comprador indeciso o analítico a tomar una decisión de compra enumerando las ventajas y desventajas de por qué deberían comprar.

Advertencia: ¡no uses esta técnica a menos que tengas muchas buenas razones en la columna de «pros»!

En el cierre de Algo por Nada, induces al comprador indeciso a comprar al ofrecer un regalo de última hora (por ejemplo, «Si firma hoy, incluiré un regalo gratuito…»).

El problema con estas técnicas es que ponen un gran énfasis en trucos o tácticas psicológicas diseñadas para «forzar» al comprador a realizar una compra. También ignoran lo que sucede inmediatamente antes y después de solicitar un compromiso.

Si bien tales tácticas pueden funcionar con compradores individuales, son menos efectivas con los compradores B2B. En las transacciones B2B, las cantidades de dinero son altas, el riesgo de cometer un error es grande y a menudo hay múltiples tomadores de decisiones. Estos compradores no pueden ser engañados o presionados para que digan «sí».

Cuando llega el momento adecuado para obtener el compromiso de los compradores B2B, es mejor mantener las cosas simples y cerrar la venta utilizando el proceso PREGUNTA: Alineación de prioridades, Seguridad del compromiso y Mantenimiento del compromiso.

Técnica de cierre de ventas alineando Prioridades

Comienza resumiendo tu comprensión de las necesidades y prioridades comerciales del cliente. Hazlo breve y conciso, utilizando sus propias palabras si es posible. Por ejemplo, «Has dicho que la eficiencia y la optimización de procesos son tus principales prioridades». O, «Según lo que me dijiste, es importante que…»

Si el comprador tiene otras necesidades, haz más preguntas al respecto y asegúrate de que tu solución propuesta aborde esas necesidades. Luego, solicita comentarios, «¿Entendí eso correctamente?» O, «¿Hay algo que me esté perdiendo?»

Después de resumir sus principales prioridades y obtener comentarios, procede y pide la venta.

Aquí tienes 10 ejemplos de cómo comenzar resumiendo las necesidades y prioridades del cliente y solicitar comentarios antes de cerrar la venta:

1. «Según nuestra conversación anterior, entiendo que la expansión del mercado internacional es una prioridad para su empresa. ¿Es correcto?»
2. «Usted mencionó que la seguridad de los datos es una preocupación importante. ¿Estoy en lo correcto?»
3. «Basándonos en sus comentarios, parece que la eficiencia operativa y la reducción de costos son factores cruciales para su organización, ¿es así?»
4. «Me gustaría asegurarme de que comprendo completamente sus objetivos. Ha destacado la necesidad de mejorar la satisfacción del cliente. ¿Es esto correcto?»
5. «Hemos hablado de la necesidad de acelerar la entrega de productos. ¿Es esta una de las principales prioridades que tiene en mente?»
6. «Usted ha mencionado que la flexibilidad y la adaptabilidad son fundamentales para su empresa. ¿Es este el enfoque que estamos buscando?»
7. «He recogido que la sostenibilidad ambiental es una preocupación importante para su organización. ¿Es esto correcto?»
8. «Según lo que he entendido, la innovación y la diferenciación en el mercado son esenciales para su crecimiento. ¿Estoy en lo cierto?»
9. «Usted ha hablado sobre la importancia de la formación y el desarrollo del personal. ¿Es esta una de las áreas que debemos considerar con prioridad?»
10. «Para asegurarme de que estamos en la misma página, su enfoque principal es mejorar la agilidad en la cadena de suministro. ¿Es esta su principal prioridad en este momento?»

Luego de resumir las prioridades del cliente, puedes solicitar comentarios adicionales o proceder a la solicitud de venta de manera más específica según la situación y las necesidades del cliente.

Técnica de cierre de venta enfocada en la seguridad del compromiso

Resume las principales formas en que el comprador se beneficiará al avanzar con la compra. Vincula las características y beneficios clave de tu oferta a sus necesidades. Si uno o dos beneficios son de suma importancia, concéntrate en ellos.

Luego, avanza y solicita un compromiso. Aquí tienes tres formas comunes y no manipulativas de solicitar un compromiso:

Directa: «¿Te gustaría avanzar con esto?» Algunos vendedores tienen miedo de usar este enfoque porque puede poner al comprador en aprietos y llevar a un «no». Sin embargo, solicitar un compromiso de manera directa es el método más efectivo para sacar al comprador de la duda y hacer que diga sí.

• Presuposición: «¿Podemos comenzar el día 15?» Esta técnica aprovecha el poder de la sugerencia al suponer que el comprador ya ha decidido comprar. La decisión luego se centra en un problema secundario, como la fecha de entrega o la cantidad.
• Opción: «¿Prefieres programar una reunión de seguimiento para el lunes por la mañana o el martes por la tarde?» Ofrecer una opción facilita la decisión del comprador al darle la opción de «cuál» en lugar de «sí/no». Para algunas personas, tomar decisiones es difícil porque les obliga a asumir responsabilidad y eso es arriesgado. El camino menos arriesgado es decir que no. Facilitarás que el comprador diga sí porque, de hecho, se beneficiará al hacerlo.

Técnica de cierre: Mantenimiento del Compromiso

Después de que el comprador diga «sí», todavía tienes trabajo por hacer. Debes aclarar inmediatamente los próximos pasos y la logística. ¿Entiende el comprador el proceso de contratación? ¿Necesitas programar una entrega o una reunión de implementación con otra persona o departamento del lado del comprador? Si hay un proceso de implementación formal que involucra a otra persona o departamento de tu empresa, debes hacer personalmente la entrega y luego hacer un seguimiento después de la implementación para confirmar que todo salió bien. No debe haber ambigüedad.

Además, confirma la buena decisión del comprador lo antes posible. Después de que el comprador tome una decisión, es natural que comience a tener dudas (es decir, «remordimiento del comprador»). Es importante reforzar la decisión de tus compradores casi inmediatamente después de que la tomen.

Y una cosa más: esto es increíblemente obvio, pero a veces los profesionales de ventas lo olvidan. Envía a tus compradores una nota de agradecimiento o un correo electrónico de seguimiento unos días después de que firmen el acuerdo.

Técnicas de cierre de ventas usando el CRM

El uso de un CRM INDUSTRIAL puede potenciar tus técnicas de cierre de ventas de diversas formas. Aquí hay algunas técnicas de cierre de ventas que puedes implementar utilizando un CRM:

• Seguimiento de Oportunidades de Ventas: Utiliza el CRM para dar seguimiento a cada oportunidad de venta desde el inicio hasta el cierre. Registra todas las interacciones, detalles y etapas del proceso de ventas para tener un historial completo de la oportunidad.
• Score de Calificación de Clientes Potenciales: Implementa un sistema de puntuación de clientes potenciales (lead scoring) en tu CRM para identificar cuáles de ellos tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Asigna puntuaciones en función de criterios como el nivel de interacción, el comportamiento en el sitio web y la demografía.
• Automatización de Correo Electrónico: Configura flujos de trabajo automatizados de correo electrónico en el CRM para nutrir a los clientes potenciales y mantenerlos comprometidos a lo largo del proceso de ventas. Asegúrate de que los correos electrónicos sean personalizados y relevantes.
• Recordatorios y Alertas: Aprovecha la función de recordatorios y alertas del CRM para programar seguimientos oportunos con los clientes. Esto te ayudará a estar presente en el momento adecuado y a evitar que se te pasen oportunidades importantes.
• Análisis de Datos: Utiliza las capacidades de análisis del CRM para evaluar el progreso de tus oportunidades de ventas y comprender mejor qué tácticas son más efectivas en cada etapa del proceso. Esto te permite ajustar tus estrategias de cierre de manera informada.
• Segmentación de Clientes: Segmenta tu base de datos de clientes en el CRM en función de criterios como la industria, el tamaño de la empresa o la ubicación geográfica. Luego, personaliza tus enfoques de cierre de ventas para adaptarlos a las necesidades de cada segmento.
• Automatización de Tareas Repetitivas: Libera tiempo para los vendedores automatizando tareas repetitivas, como el registro de datos, el envío de documentos y la programación de reuniones. Esto les permite centrarse en actividades de ventas más estratégicas.
• Generación de Informes de Ventas: Utiliza las capacidades de generación de informes del CRM para crear informes personalizados sobre el estado de tus oportunidades de ventas, tasas de conversión y tendencias de ventas. Esto te ayudará a identificar áreas de mejora y a tomar decisiones basadas en datos.
• Colaboración en Equipo: Fomenta la colaboración entre los miembros del equipo de ventas al permitirles acceder y compartir información en tiempo real a través del CRM. Esto garantiza que todos estén al tanto de las oportunidades y puedan trabajar juntos para cerrar ventas.
• Personalización de Ofertas: Utiliza la información almacenada en el CRM para personalizar tus ofertas y propuestas comerciales. Asegúrate de abordar las necesidades y preocupaciones específicas de cada cliente en el proceso de cierre.

Al aprovechar las capacidades de un CRM, puedes mejorar significativamente tus técnicas de cierre de ventas al mantener un seguimiento más eficiente, una comunicación personalizada y una comprensión más profunda de tus clientes y oportunidades.