El CRM es sin duda la herramienta más útil para gestionar las relaciones con clientes industriales y compradores técnicos. Es una tecnología de software ampliamente utilizada en el campo B2B, pero durante algún tiempo ha comenzado a dejar su huella también en el mundo del e-commerce de productos industriales y probablemente seguirá teniendo un impacto positivo en el sector del comercio electrónico.
¿Cómo se puede explicar el cambio en el uso de CRM de B2B a la venta industrial?
Simple: cada vez más empresas industriales tienen que atender compradores técnicos con necesidades complejas que son más exigentes y que desean experiencias de compra más personalizadas.
Con una competencia online cada vez más espesa y feroz, el precio ya no es el único factor determinante, todo gira en torno a la creación de una experiencia de compra memorable, que en realidad está definida por el cliente y no por el propio distribuidor.
Lo que está cambiando es que las empresas que venden productos industriales no solo interactúan con sus clientes en la tienda o en línea, sino en todas partes. Los canales con los que interactúan son muchos y difíciles de administrar y aquí es donde el CRM INDUSTRIAL entra en juego.
En este artículo veremos por qué el CRM INDUSTRIAL se está convirtiendo en una herramienta esencial para las empresas industriales que venden online a través del comercio electrónico.
¿Por qué las e-commerce industriales necesitan un CRM?
El comercio de productos industriales a través de la web es un sector en crecimiento y un CRM para eCommerce de productos industriales, ayuda a impulsar el crecimiento y mejorar las tasas de conversión. También define tu mensaje de marketing industrial creando tu marca: los tiempos en que el CRM era simplemente una forma de ayudarte a mejorar las relaciones con los clientes han terminado.
El sector eCommerce industrial se ha vuelto cada vez más competitivo a lo largo de los años. Las tiendas en línea de equipos de automatización, instrumentación, electrónica, consumibles, etc. en cualquier sector industrial deben operar mejor para fortalecer este canal de compra y destacarse de la competencia. El método más efectivo para el éxito en la venta de productos industriales a través de una e-commerce y el que mejor puede garantizar la rentabilidad futura, es implementar un buen sistema de CRM.
Pero, ¿Cómo puede esto beneficiar a tu tienda de comercio electrónico de productos industriales?
1. Monitorear las tendencias e intereses de los clientes.
Las tendencias de los clientes también se pueden registrar gracias a los datos de tus diversas tiendas en línea, pero esto generalmente significa recurrir a un software de marketing automático que logra incluir todos los canales de venta.
Con un buen CRM para eCommerce de productos industriales que incluya plataforma de marketing automático, puedes conocer las señales de interés de los clientes en función de los productos que visualiza, los contenidos técnicos que consume dentro de la web, los catálogos de productos que revisa, los mails que abre y donde hace click.
De esta manera, no solo puedes recopilar de inmediato la información de tus clientes para tu análisis, sino que también puedes controlar sus hábitos de compra, esquemas de rendimiento, costos y ganancias, las fuentes de origen de los clientes potenciales y las tasas de conversión.
Con los datos recién recopilados, puedes comenzar a rastrear los hábitos de los clientes y las tendencias de compra durante todo el año.
2. Realizar un análisis más profundo.
La implementación de un CRM para eCommerce de productos industriales, te permite realizar análisis exhaustivos. Por ejemplo, puedes ver el historial de compras de tus clientes, el momento en que los clientes compran productos, cuál es el valor promedio de sus pedidos, con qué frecuencia vuelven a comprar y qué dicen sobre tu empresa en las redes sociales.
La mayoría de los software de comercio electrónico no tienen el mismo potencial para evaluar completamente los datos de los clientes, mientras que los sistemas de CRM más avanzados pueden hacerlo. La mayoría de los servicios brindan información fundamental sobre tus clientes y lo que se compra en tu sitio, pero la información rara vez va más allá de ese punto.
Un sistema de CRM INDUSTRIAL te ofrece una vista mucho más amplia de los clientes y cuanta más información tengas, más podrás adaptar con precisión tus ofertas, tus campañas de ventas y mensajes, directamente a las personas que realmente están comprando en tu sitio web.
Con un buen sistema CRM para empresas que venden tecnología industrial, puedes comenzar a optimizar cada aspecto de tu presencia en línea para hablar y vender mejor, a tu base de clientes. Esto conducirá a un impulso a las conversiones de sitios y a compartir en las redes sociales.
3. Compartir flujos de trabajo con el equipo.
Mientras sigues un proyecto común, la comunicación dentro del equipo puede ser lenta y no muy fluida.
Lo que necesitas es una solución de CRM que incluya chat grupal: de esta manera, todo tu equipo podrá chatear en tiempo real, compartir archivos y análisis, mientras revisan los datos y tendencias de los clientes. Esto equivale a tiempo ahorrado, los objetivos alcanzados y la productividad significativamente mejorada. Además, tener un sistema de CRM sólido, te permitirá ver tanto las fortalezas como las debilidades de tu estrategia actual. Esto te permite aumentar el número de ventas usando el CRM para ingenieros que venden online, y así optimizar todos tus embudos.
Poder trabajar de manera rápida y eficiente es la clave de cualquier actividad que quiera mantener la moral en alto. Una solución e-commerce basada en el CRM puede permitirte interactuar y discutir tus datos en tiempo real, además de etiquetar y tomar nota de los elementos a tener en cuenta.
4. Gestionar proyectos y actividades de la mejor manera.
Asegurar que esta comunicación de equipo se aprovecha, es otro aspecto clave del software eCommerce CRM, que se ocupa de las actividades de distribución, realiza un seguimiento de los resultados y garantiza la responsabilidad adecuada en todo momento, eliminando también la mayoría de los errores de comunicación.
Tener un lugar único para la gestión de proyectos y el CRM, garantizará que ambos aspectos de tu negocio funcionen bien alineados.
5. Aumentar las ventas según las tendencias.
Quizás la más poderosa de todas las herramientas que eCommerce CRM puede ofrecer, es el análisis de tendencias. Por ejemplo, supón que tienes cinco canales de venta y un gran grupo de compradores que compran en cada canal específico. Ahora supongamos que has acumulado muchos compradores leales a los que les encanta comprar tus productos y que son leales a tu marca, pero ¿Cómo los gestionamos para que compren más y de manera eficiente en función de estos datos?
El sistema CRM puede recopilar todos los datos de ventas y clientes para proporcionar tendencias de compra, hábitos e incluso preferencias de envío.
Esto significa que ahora puedes saber qué productos se venden mejor, cuándo se venden mejor, quién los compra más y quién los devuelve más. Esto te permite maximizar la conversión en todos los canales y mejorar las ganancias.
Acumular todos estos datos puede conducir a resultados realmente sorprendentes. Cuando conoces a tus clientes, sus tendencias, sus hábitos y los mensajes de ventas y promociones a los que mejor responden, puedes comenzar a predecir lo que quieren y por qué lo quieren.
El marketing de productos con mensajes específicos, en épocas específicas del año, traerá beneficios exponenciales a tu negocio. Los compradores leales comprarán más y estas ofertas atraerán a nuevos clientes que operan en los mismos entornos sociales y demográficos. Todo, desde tus campañas de correo electrónico hasta tus cupones y descuentos, tendrá un efecto mucho más poderoso.
6. Recopilar datos a la nube de todos los canales de venta.
Otra de las grandes ventajas que ofrece el software eCommerce CRM INDUSTRIAL, es que está alojado en la nube y puede recopilar todos los datos de tus clientes de todos tus canales de venta, al instante y en tiempo real. Esto te brinda la oportunidad de tener siempre el control total de todos tus canales de venta.
Teniendo este tipo de datos disponibles, es posible estudiar estrategias de ventas que te permitan conectar mejor con los clientes y ofrecer productos en función de las tendencias que han creado. Podrás basar tus campañas en datos reales, en lugar de proceder por prueba y error.
Podrás aprovechar tus canales de venta de una manera que te brinde los detalles de quién te está comprando y por qué, además de la información que te permitirá predecir sus hábitos y hablar más eficazmente con ellos. Una empresa que apunta a un crecimiento exponencial puede marcar la diferencia.
Otras buenas razones por las que necesitas un CRM eCommerce de productos industriales.
- Un sistema CRM para eCommerce de productos industriales ayuda a enfocarte en tus clientes ideales.
¿Cómo sabes qué perfiles de clientes representan a tu público objetivo? Un buen CRM te permite recopilar, continuamente, información sobre tus clientes, estos se actualizan cada vez que el cliente visita tu sitio web o realiza una compra.
La actualización continua de la información no solo te permite revisar tu base de clientes, sino que también te permite actualizar la persona compradora, basado en los cambios que se observan en los grupos de clientes objetivo, a lo largo del tiempo.
- El CRM te permite personalizar tus correos electrónicos.
El marketing por correo electrónico tiene uno de los mayores retornos de inversión en todo tipo de marketing, pero eso no significa que sea infalible.
Los compradores técnicos se sienten cada vez más frustrados por la gran cantidad de correos electrónicos que reciben todos los días, la mayoría de éstos han cancelado el registro de marcas que envían demasiados correos electrónicos no concluyentes. El uso de un CRM para eCommerce de productos industriales te brinda la oportunidad de enviar correos electrónicos a los clientes en función de las diferentes acciones que toman dentro de tu sitio web.
Por ejemplo, si un cliente agregó un artículo a su carrito, que posteriormente abandonó, puedes usar esa acción, para activar un correo electrónico de seguimiento, para recordarle la compra.
Recuerda, una comunicación basada en correos electrónicos personalizados, es mucho menos intrusiva que un correo electrónico sin ninguna información asociada al cliente. Un correo electrónico personalizado, muestra que estás atento al cuidado de tus clientes y que sólo los cuida.
Esto es importante para segmentar a tus clientes, los consumidores hoy en día no esperan recibir los mismos mensajes que llegan a todos los demás, quieren tener una experiencia totalmente personalizada.
- Mantén un registro de las solicitudes de atención al cliente.
Puedes usar tu software de CRM para tomar notas sobre el comportamiento del cliente y rastrear algunas de las razones por las que contactaron al personal de servicio al cliente, en el pasado.
Este tipo de información es un gran recurso cuando ese cliente hace otra pregunta. Notas de servicio al cliente, compras anteriores y toda otra información puede ser consultada inmediatamente por tu equipo, para que puedan lidiar con el problema, en conocimiento, de otros problemas que el cliente ha tenido en el pasado.
- Usa tu CRM INDUSTRIAL para reorientar en las redes sociales.
¿Sabías que todos los clientes que tienes hoy, representan sólo una pequeña parte de los ingresos que podrías tener en tu tienda?
Muchos visitantes llegan a tu eCommerce y navegan durante unos minutos, luego tal vez se distraigan con una notificación en el teléfono o con alguién que requiere de su atención en la oficina. Estas personas terminan saliendo de tu tienda online sin hacer una compra, pero eso no significa que no estén interesados en comprarte algo.
Reorientar es una excelente manera de anunciar productos a esos clientes. Después de rastrear la visita en tu sitio web, puedes anunciar tus productos, específicamente a estos usuarios, tanto en las redes sociales como en cualquier otro sitio web.
El remarketing es una parte esencial de muchos programas de marketing industrial, que pueden aumentar la tasa de conversión.
El dispositivo móvil se está convirtiendo en una plataforma cada vez más importante para el eCommerce. Puedes aprovechar esta tendencia para usar tu CRM, para hacer una reorientación, dirigida a las redes sociales que tienen un alto compromiso, desde dispositivos móviles, como Instagram o Youtube.
¿Qué está esperando para implementar un CRM para eCommerce de productos industriales?
Los sistemas de CRM de hoy en día, pueden proporcionarte información detallada sobre tu base de clientes o pueden ser utilizados para llegar activamente a los clientes y ofrecer una mejor experiencia de usuario.
A medida que los compradores técnicos van prefiriendo realizar algunas compras online, las empresas que no utilizan las herramientas de la era digital se quedarán atrás. Si tu empresa no está utilizando actualmente un sistema de CRM INDUSTRIAL, implementado para el eCommerce, estás dejando mucho dinero y oportunidades sobre la mesa.
Hay muchas formas de interactuar con tus clientes, pero es imposible monitorear cualquier tipo de interacción. Por eso, un buen CRM te dará una vista de 360 grados de tu cliente y te permitirá almacenar todos los datos que tienes en un solo lugar.
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