La investigación demuestra consistentemente que la prospección organizada, consistente y disciplinada es la clave número uno para el éxito en las ventas. No puedes sentarte y esperar a que suene el teléfono; debes ser proactivo y eso significa prospectar.
La mayoría de los vendedores temen la prospección porque la asocian con la llamada en frío. Pero la prospección realmente significa contactar a cualquier tipo de cliente potencial para encontrar nuevos negocios, tanto clientes cálidos como fríos, con el objetivo de concertar una cita.
La venta ocurrirá más adelante en la llamada de ventas después de que hayas tenido tiempo de prepararte.
Es cierto que la llamada en frío tiene la probabilidad más baja de éxito, pero muchas empresas no proporcionan a sus equipos de ventas suficientes clientes potenciales calientes para mantener sus embudos llenos.
Por lo tanto, incluso en la era actual de herramientas sofisticadas de automatización de ventas, muchos vendedores aún necesitan hacer llamadas en frío como parte de sus esfuerzos de prospección.
Uno de los mayores desafíos de la prospección es la baja tasa de éxito asociada con la llamada en frío, y esto se debe en parte a la realidad de que sorprendes al cliente potencial.
No te pidieron que los llamaras y es probable que los interrumpas. Entonces, incluso si tienen interés en tu solución, el cliente potencial puede simplemente querer que te vayas del teléfono.
CONTENIDO ÚTIL – Ejemplos de Guiones de llamadas en frío para prospectar altos gerentes
Para aumentar tu tasa de éxito, es absolutamente crítico que obtengas la atención instantánea y sin distracciones del prospecto en los primeros 8-10 segundos de la llamada. Haces esto siguiendo consistentemente un proceso de prospección claramente definido.
Paso 1: El Saludo
Bien, este paso es obvio, pero te sorprendería la cantidad de vendedores que tienen una actitud gruñona al teléfono. Una vez trabajé con un líder de ventas brillante que me dijo que cuando se trata de prospección basada en el teléfono, le gustaba contratar vendedores «con una sonrisa en su voz». Eso significa personas con alta energía, optimistas con las que los prospectos quieren interactuar.
Así que aquí tienes un ejemplo sencillo: «Hola, soy Karla Trejo de Packaging Automation ¿Puede decirme quién en su empresa toma decisiones sobre…?»
Paso 2: Declaración de Impacto y Beneficio
Después del saludo, debes ganar rápidamente la atención del prospecto. Lo haces al pasar inmediatamente a lo que yo llamo una «Declaración de Impacto y Beneficio». Esta declaración explica por qué el tomador de decisiones debería preocuparse por lo que estás diciendo.
Para ser efectiva, la Declaración de Impacto y Beneficio debe abordar brevemente un problema que el prospecto está enfrentando y explicar cómo vas a resolverlo. Los prospectos solo prestarán atención si comprenden de inmediato cómo se beneficiarán al hablar contigo.
Entonces, debes elaborar cuidadosamente tu Declaración de Impacto y Beneficio para proporcionar un beneficio importante, preferiblemente uno adaptado al negocio del prospecto.
Las declaraciones de Impacto y Beneficio efectivas también utilizan palabras de beneficio como aumentar, mejorar, obtener, crecer, maximizar, mejorar y gestionar.
Estas palabras ayudan a comunicar mejor al prospecto cómo tu solución los ayudará. Finalmente, las Declaraciones de Impacto y Beneficio también deben incluir algún tipo de métrica para cuantificar el beneficio.
Volviendo a nuestro ejemplo de prospección. Karla Trejo ha sido transferida a la persona adecuada, así que comienza su Declaración de Impacto y Beneficio con una breve introducción: «Soy Karla Trejo de Packaging Automation. Nuestro sistema de embalaje ha logrado mejorar la eficiencia en un 15% en otros departamentos de envío. Me gustaría ver si puedo ayudarte también».
¿Qué notas sobre la Declaración de Impacto y Beneficio de Karla? Es breve. Explica cómo su solución puede ayudar específicamente a este comprador, utiliza palabras de beneficio y tiene una métrica que cuantifica el beneficio.
Paso 3: Visión General de la Empresa/Capacidades
La Declaración de Impacto y Beneficio debería haber capturado la atención inquebrantable del prospecto de inmediato. Ahora debes mantener y aumentar el interés del prospecto con una Visión General de la Empresa/Capacidades.
La Visión General de la Empresa/Capacidades es una declaración o una imagen grande de cómo puedes proporcionar los beneficios que acabas de mencionar. Está destinada a mejorar tu credibilidad.
Responde a la pregunta: «¿Por qué nosotros?» Es una declaración o una imagen grande de cómo puedes proporcionar los beneficios que destacaste en la Declaración de Impacto y Beneficio.
Aquí está la Visión General de la Empresa de Karla: «En Packaging Automation somos líderes en la automatización de envíos».
Nuevamente, es imperativo que mantengas las cosas breves. Proporciona suficiente información para mantener el interés y llevar al siguiente paso.
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Paso 4: Gestionar la Resistencia
Ahora que has estado hablando con el prospecto durante unos momentos, es muy probable que encuentres resistencia. La causa principal de la mayoría de las resistencias es que el prospecto no esperaba tu llamada y solo quiere volver a sus asuntos.
No interpretes eso como que el prospecto no está interesado. La mayoría de las resistencias caen en algunas categorías comunes, como una solicitud de más información, una expresión de desinterés, una declaración de que la persona está demasiado ocupada o una solicitud de información sobre precios.
La clave para manejar la resistencia en la prospección es no perder el control de la conversación.
Por ejemplo,
Prospecto: «Solo envíame algo de información».
Karla: «Me gustaría entender más sobre tu situación para asegurarme de que te estoy dando la información que mejor se adapte a tus necesidades».
Paso 5: Calificar
Hay una gran diferencia entre concertar una cita y concertar una cita calificada. Una cita no calificada puede ser más fácil de obtener, pero puede resultar en una reunión con una empresa que simplemente no necesita tu producto o servicio.
Esto desperdicia tu tiempo y el del prospecto. Recuerda, la reunión debe beneficiar a ambas partes.
Para la mayoría de las situaciones de prospección, una pregunta importante de calificación es «¿Puede esta persona tener una reunión productiva conmigo?» En algunos casos, generalmente lo sabrás por el cargo de la persona o al verificar el sitio web de la empresa o LinkedIn.
En otros casos, la naturaleza del producto o servicio que estás vendiendo responderá esa pregunta por ti. Pero verificar que sea la persona adecuada con la que hablar es el objetivo más importante de la calificación.
La segunda cosa que calificarás es el nivel general de interés o adecuación de la persona. Basándote en algunas preguntas clave, puedes decidir si tu oferta es una solución razonable para el problema de la persona.
Si no se cumplen los criterios de calificación clave, debes finalizar la llamada de manera educada y recordar pedir una recomendación si es apropiado.
Un punto clave a recordar sobre la calificación es que nunca debes interrogar a tu prospecto ni hacer que parezca que estás leyendo un guión (¡lo cual no deberías hacer!).
Debes hacer preguntas de manera conversacional. Además, algunas preguntas, aunque son importantes, pueden ser demasiado sensibles para hacerlas en una llamada de prospección. Estas preguntas incluyen las relacionadas con el presupuesto.
Paso 6: Concertar la Cita
Como mencioné anteriormente, tu objetivo en la llamada de prospección es concertar la cita. Muchos profesionales de ventas caen en la trampa de proporcionar demasiada información de antemano y pierden la oportunidad de reunirse con el cliente.
Así que pide la cita lo antes posible y facilita que el prospecto diga que sí. Esto significa que debes ofrecer una elección de fechas y proponer horarios y fechas específicas para la reunión. No ofrezcas una fecha que esté demasiado lejana en el futuro. Además, pregunta si quiere que alguien más se una a la reunión.
Después de haber reservado la cita, ¡no cuelgues! Haz algunas preguntas exploratorias para ayudarte a recopilar más información sobre el prospecto y hacer que la llamada de ventas sea más productiva.
Aquí está Karla concertando la cita:
Karla: «¿Qué le funcionaría mejor, el lunes a las 9:00 a. m. o el martes a las 2:00 p. m.?»
Prospecto: «¿Qué tal el martes?»
Karla: «¡Genial! Ahora, para que nuestra reunión sea más productiva, permíteme hacerte algunas preguntas».
La prospección es una parte desafiante pero necesaria de la venta. Los excelentes vendedores también son prospectores altamente hábiles con una increíble disciplina para perseverar a través de altas tasas de rechazo. Si bien la prospección nunca será una tarea fácil, seguir el proceso de prospección anterior y capacitar a tu equipo de ventas para hacerlo ayudará a mejorar tus tasas de cierre y mantener lleno tu embudo de ventas.
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