Mientras que la mayoría de nosotros estamos familiarizados con el CRM (Gestión de la relación con el cliente), la automatización del marketing industrial utiliza un enfoque diferente.
A menudo no está claro cómo varían el alcance de estas técnicas de marketing industrial y las herramientas utilizadas para administrarlas. Las empresas que venden tecnología en la industria y sus equipos de ventas, ya han asistido a una rápida evolución del software de CRM para ingenieros.
La explosión de muchas empresas que buscan expandirse, ha creado una necesidad y una demanda de una solución de CRM sólida, convirtiéndose en la piedra angular de la evolución de las ventas consultivas. Como plataforma autónoma, el CRM ofreció la forma más efectiva y organizada de realizar ventas, comenzando un camino hacia la necesidad de integrar múltiples procesos comerciales en él. Y así nace la integración de CRM con la automatización del marketing industrial.
¿Qué es un CRM con integración al marketing automático?
La implementación de un CRM para la automatización del marketing industrial ofrece una solución completa para optimizar los procesos de venta y marketing de soluciones complejas, tecnología o proyectos de ingeniería. Con esta herramienta, se pueden segmentar y analizar los datos de los clientes para ofrecerles una experiencia personalizada y mejorar la eficiencia de la gestión de ventas. Además, permite una mejor planificación y seguimiento de las campañas de marketing, aumentando la efectividad de las mismas y generando mayores oportunidades de negocio. Un CRM INDUSTRIAL también permite una comunicación más fluida y organizada entre los diferentes departamentos de la empresa como son marketing y ventas, lo que contribuye a una mejor coordinación y eficiencia.
¿Tu negocio requiere un CRM y una automatización del marketing industrial o ambos?
En el corazón de un CRM y la automatización del marketing industrial, está la necesidad de administrar las relaciones con tus clientes.
Al mantener los datos de tus clientes en un CRM, puedes conocerlos mejor, desarrollando mejores relaciones, lo que conduce a una mayor probabilidad de ingresos.
La automatización del marketing industrial facilita el desarrollo de estas relaciones.
Gestión de las relaciones con los clientes
La gestión de las relaciones con los clientes se basa en tu capacidad para recopilar, almacenar y administrar datos en una base de datos, para luego iniciar procesos comerciales que conducen a ventas.
En su forma más generalizada, un sistema de CRM puede considerarse como un conjunto de prácticas comerciales, diseñadas simplemente para poner a una empresa en contacto más cercano con sus clientes.
Al definir un CRM, se refiere a un software de base de datos donde se almacenan todos tus contactos. Esto incluye tus clientes potenciales, clientes, clientes anteriores, empleados, proveedores, contactos profesionales e incluso tus amigos.
La idea es que cuando desees acceder a la información de contacto de alguien, debes buscar en tu CRM y encontrarla fácilmente.
Los sistemas CRM han crecido simultáneamente con nuestra capacidad de recopilar y administrar grandes cantidades de datos de clientes en sistemas informáticos. Una vez que se recopilan los datos, se utilizan para activar acciones como llamadas telefónicas de seguimiento y reuniones de planificación con clientes potenciales y clientes actuales. En esencia, el objetivo principal del sistema de CRM es administrar el flujo de trabajo a través del embudo de ventas.
Las características típicas incluyen gestión de cuentas y contactos, monitoreo de oportunidades, puntaje de prospectos (Lead Scoring) y organización de actividades.
¿Qué es la automatización del marketing industrial?
Los sistemas de automatización del marketing industrial, nacieron de las posibilidades que ofrece la recopilación de datos en línea. En el mundo digital, las nuevas formas de datos de clientes pasan por recopilar visitas de clientes a las páginas de la web y landing pages, formularios y respuestas a correos electrónicos.
Cuando el CRM funciona con un software de automatización del marketing industrial, estos datos activan respuestas automáticas, principalmente en forma de correos electrónicos y contenido web personalizado.
Ahora más que nunca necesitas recopilar, analizar y usar datos para conocer a tus clientes.
Las relaciones que alguna vez fueron personales, pero que llevan tiempo de mantener, ahora se pueden automatizar por completo utilizando medios digitales en combinación con sistemas de automatización del marketing industrial.
Empresas como Amazon han utilizado esta capacidad para recopilar datos personales y rastrear el comportamiento del cliente en línea, logrando así un éxito fenomenal.
El software de automatización del marketing industrial, ha hecho que las estrategias de marketing sean accesibles y convenientes, incluso para empresas de ingeniería más pequeñas.
Una campaña típica de automatización del marketing industrial, comienza con una cierta forma de estímulos de marketing online, invitando al cliente deseado a hacer clic en un enlace o visitar una página web que aliente al visitante a dejar sus datos.
Estos detalles se adquieren en una base de datos de contactos que está disponible para futuras ventas.
Esto hizo el marketing más efectivo y más eficiente, permitiendo al equipo de ventas cerrar múltiples ofertas, llevando al cliente a un nuevo nivel.
Unos ejemplos del uso de la automatización del marketing industrial, son los siguientes:
- Identificar visitantes.
- Diferenciarlos basado en criterios de segmentación.
- Interactuar con ellos.
- Personalizar parte de la oferta del producto o la comunicación.
¿Qué son los contactos, las cuentas y las oportunidades?
Por lo general, los CRM se dividen en fases diferentes (típicamente llamadas etapa del ciclo de vida): suscriptor, Lead, clientes potenciales calificados de marketing (MQL), clientes potenciales calificados de ventas (SQL), oportunidades. cliente y cuenta clave.
Un contacto representa a la persona. Todos los datos de un cliente potencial que se refiere a él, van al registro de contactos. Esto generalmente incluye el número de teléfono, la dirección de correo electrónico y los perfiles de redes sociales.
Las cuentas pueden contener información detallada sobre la empresa u organización, como su nombre, dirección, información de contacto, tamaño, industria, historial de compras y notas de seguimiento. Además, las cuentas a menudo están relacionadas con otros registros en el CRM, como contactos y oportunidades de venta, lo que permite a los usuarios ver una vista completa de su relación con esa empresa.
En general, una oportunidad de venta se considera como un registro en el CRM que contiene información sobre el prospecto, como su nombre, información de contacto, empresa y cualquier otra información relevante que haya sido recopilada. Además, el registro de oportunidades también puede contener información sobre el producto o servicio que el prospecto está considerando, la etapa del proceso de venta en la que se encuentra, el valor potencial de la venta y cualquier otra información que sea relevante para el proceso de venta.
En un CRM, las oportunidades de venta son importantes porque ayudan a la empresa a concentrar sus esfuerzos de venta en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes reales. Al mantener un registro de las oportunidades de venta y su progreso a lo largo del ciclo de venta, la empresa puede hacer un seguimiento de los clientes potenciales y asegurarse de que se están tomando todas las medidas necesarias para convertirlos en clientes reales. También pueden identificar tendencias en el comportamiento del cliente y ajustar su estrategia de venta en consecuencia.
¿Cuál es la diferencia entre un CRM y la automatización del marketing industrial?
El software de automatización del marketing industrial, representa una tecnología mucho más joven que el CRM, pero está ganando posiciones y notoriedad rápidamente.
La automatización del marketing industrial y los sistemas de CRM, tienen como objetivo hacer lo mismo: recopilar y administrar datos de clientes que luego se utilizan para activar las ventas y las acciones de marketing.
Si bien el CRM proviene de una formación orientada a las ventas, el software de automatización del marketing industrial, se centra principalmente en el marketing digital.
Muchos sistemas de CRM tendrán elementos de automatización del marketing industrial y viceversa. Las personas a menudo, tienen una reacción muy similar, cuando se dan cuenta de que el software de CRM y el software de automatización del marketing industrial son cosas diferentes. Al pie de la letra, ambos parecen ser lo mismo, pero tienen dos propósitos distintos. Una de las principales diferencias entre los dos tipos de software es a quién se dirigen.
El CRM se centra en las ventas, mientras que el software de automatización del marketing industrial se centra en el área de marketing.
Un sistema de CRM te permite guardar información como direcciones de clientes, nombres, números de teléfono e interacciones con la empresa.
La automatización del marketing industrial permite a las empresas optimizar, automatizar y medir las actividades de marketing y los flujos de trabajo. Esta automatización te permite seguir las actividades de un prospecto, por ejemplo, cuando ve tu sitio web, abre un correo electrónico, lee tu blog o completa un formulario.
La importancia de la integración entre el CRM y la automatización del marketing industrial.
En el entorno empresarial actual, la automatización del marketing industrial se ha convertido en una herramienta vital para impulsar el crecimiento y la rentabilidad de las empresas que venden productos, maquinaria y equipos industriales. Sin embargo, para obtener el máximo beneficio de esta tecnología, es crucial integrarla con un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
La integración de estas dos herramientas es clave para asegurar una mejor alineación entre marketing y ventas, permitiendo una transferencia de información fluida y sin interrupciones. Esto garantiza que los mensajes correctos se presenten a los clientes potenciales en el momento adecuado, lo que aumenta la efectividad de las campañas y, en última instancia, conduce a un mayor retorno de inversión.
Al integrar la plataforma de automatización del marketing industrial y el sistema de CRM, se obtiene una visión completa y detallada de cada cliente y prospecto. La información de contacto, los detalles de la empresa, los intereses y los comportamientos de los clientes se pueden recopilar y almacenar en una sola ubicación. Esto permite al equipo de ventas tener una mejor comprensión de las necesidades y preferencias del cliente, lo que se traduce en una comunicación más personalizada y efectiva.
La integración bidireccional de los sistemas es fundamental para garantizar la consistencia de los datos. Si se actualiza un registro de cliente o prospecto en el sistema de CRM, los datos se deben sincronizar automáticamente con la plataforma de automatización del marketing industrial. De igual manera, si un cliente completa un formulario a través de la plataforma de automatización del marketing industrial, los datos deben replicarse automáticamente en el sistema de CRM.
¿Cómo funciona la integración?
Para una integración exitosa entre la automatización del marketing industrial y el CRM, es importante comenzar con un proceso de mapeo de campos. Algunos fabricantes de software ofrecen una asignación automatizada con los principales CRM, mientras que otros requieren una digitalización manual de los datos del CRM en el sistema de automatización del marketing. Una vez que se realiza la asignación inicial, cualquier cambio en los datos de un sistema se actualizará automáticamente en el otro, en tiempo real o a intervalos controlados por el usuario.
Mantener la fidelidad de los clientes es fundamental para el éxito de cualquier empresa, y la integración de la automatización del marketing industrial y el CRM es clave para lograrlo. La plataforma de automatización del marketing y el CRM deben trabajar juntos para proporcionar un análisis web completo y el historial de interacciones con los clientes.
Es crucial que cada punto de contacto que un cliente tenga antes de convertirse en un cliente se registre y se mantenga visible para ofrecer una experiencia de atención al cliente de calidad. Tanto los equipos de ventas como el servicio al cliente deben tener acceso a la información en ambas plataformas para brindar un servicio excelente. La plataforma de automatización del marketing industrial ofrece información sobre la ruta del cliente, mientras que el CRM y el marketing proporcionan el historial de interacciones para ofrecer una atención personalizada y adecuada a las necesidades de cada cliente.
Ahora trata de pensar en la posibilidad de tener un solo software de gestión para estas actividades.
¿Dónde comenzar cuando piensas en el CRM y la automatización del marketing industrial?
¿Te has preguntado alguna vez cómo implementar una estrategia de CRM y automatización del marketing industrial de manera efectiva? El primer paso es comenzar por tus objetivos de marketing y definir claramente a quién quieres llegar, con qué mensaje y cómo.
Una vez que tengas claridad en tus objetivos, es importante revisar los procesos comerciales actuales para identificar posibles ineficiencias y oportunidades de mejora. Esto te permitirá diseñar una ruta ideal para tus clientes, teniendo en cuenta sus necesidades y expectativas.
En este punto, es fundamental evaluar la tecnología que estás utilizando actualmente y determinar si funciona bien para ti o no. ¿Cuáles son las frustraciones y limitaciones que enfrentas con las soluciones actuales? ¿Qué tan lejos estás de la experiencia ideal para tus clientes?
Con toda esta información, podrás crear una lista de deseos con las funciones que necesitas de tu tecnología de ventas y marketing. Es importante que consideres tu presupuesto y cómo podrás medir el retorno de inversión de las diferentes opciones que explores.
Finalmente, es momento de buscar soluciones tecnológicas que se ajusten a tus necesidades y presupuesto, pero siempre teniendo en cuenta la experiencia del cliente como el factor principal en tu elección. La implementación efectiva de una estrategia de CRM y automatización del marketing industrial requiere de un enfoque cuidadoso y estratégico, pero el resultado será una mejora significativa en la eficiencia y efectividad de tus procesos de venta y marketing.
Ventajas de integrar el CRM y la automatización del marketing industrial.
La integración del CRM y la automatización del marketing industrial ofrece numerosas ventajas para los equipos de ventas y marketing. Al trabajar juntos como una sola entidad, ambos equipos tendrán objetivos comunes y trabajarán con los mismos datos. Esto permite que las ventas sean responsables del ROI de las campañas de marketing, mientras que el marketing será responsable de los ingresos potenciales del área de ventas, además de sus roles tradicionales.
La comunicación con el cliente durante los ciclos de ventas y marketing será coherente y transparente, lo que resultará en más conversiones. La automatización ayudará a mover al cliente a través del embudo de compra de una fase a otra, y los operadores conocerán el momento adecuado para contactar al cliente potencial gracias al monitoreo web.
Además, la combinación de marketing y ventas se convierte en una opción inteligente para las empresas que buscan aprovechar al máximo cada centavo gastado en ellas y obtener el mayor valor para sus clientes. La transparencia en el proceso también ayuda, ya que ambos equipos conocen exactamente los criterios para clientes potenciales calificados y no hay necesidad de comentarios de ventas a marketing, puesto que son una unidad combinada y las ideas necesarias se reflejarán en la misma plataforma.
Por lo general, las empresas que venden soluciones técnicas comienzan con la adopción de un CRM para optimizar las actividades en las etapas finales del embudo de conversión y cerrar múltiples acuerdos. A medida que crecen e invierten más en marketing, seleccionan un sistema de automatización del marketing industrial que se integre con su CRM para obtener una visión más valiosa del «lenguaje corporal digital» de sus clientes.
La integración adecuada de la automatización del marketing industrial y el CRM puede ofrecer una visión extraordinariamente valiosa para las empresas que venden soluciones industriales y ayudarles a comunicarse y vender mejor a sus clientes. Una buena agencia de marketing industrial puede ayudarte en este objetivo
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