Cómo responder a las preguntas sobre precios de manera efectiva

Al momento de responder a las preguntas sobre precios por parte del cliente, hay cinco formas posibles de responder a esta situación:

En primer lugar, puedes eludir el tema hasta poder demostrar el valor. En los cursos de ventas para ingenieros y en las capacitaciones en ventas consultivas aconsejamos a los vendedores que nunca, nunca, nunca den un precio hasta que se haya establecido el valor. Este tipo de planteamiento se basa en que hay que ignorar por completo las preguntas sobre el precio hasta que estés preparado para hablar de «la inversión necesaria». Y, en la mayoría de los procesos de venta, el precio y la negociación se tratan al final. Pero, por lo general, no es en ese momento cuando los clientes quieren hablar del costo.

En segundo lugar, podrías dar una respuesta inteligente del tipo: «Llegados a este punto, deberíamos poder llegar a un acuerdo por menos de un millón de dólares».

En tercer lugar, puedes explicar el retraso. Esta parece ser la respuesta más común. En lugar de dar un precio, los vendedores dicen algo como: «Hay muchas opciones que van desde los 250.000 a los 800.000 y necesito entender sus necesidades antes de poder darle un presupuesto exacto.»

En cuarto lugar, podrías ofrecer un rango basado en el tamaño medio de la operación o en puntos de precio alto y bajo. Esta respuesta pretende ayudar al cliente sin sobrevalorarlo.

Por último, puedes limitarte a responder a la pregunta de inmediato, de forma directa y sin más misterios. Podrías dar un presupuesto real aunque no se haya establecido el valor y a pesar de que no se hayan completado los pasos del proceso de venta. Esto es lo que piden los cliente, aunque es lo que menos recomendamos.

¿Por qué no debes posponer responder a las preguntas sobre precios?

Los clientes son cada vez más impacientes e intolerantes cuando se trata de tácticas para esquivar hablar de precios.

Según varios estudios realizados con 530 clientes B2B, calificaron 30 comportamientos de venta como «muy favorables».

«El vendedor responde de lleno a mis preguntas y proporciona información pertinente, oportuna y útil.»

A los clientes no les gustan las tácticas que emplean los vendedores donde dejan para el final un asunto de tanta importancia para ellos como es el hecho de responder a las preguntas sobre precios. Quieren una respuesta, una cifra real en dólares, cuando preguntan por el precio.

Cuando las preguntas sobre el precio no reciben una respuesta inmediata, los compradores sospechan. Suponen que (en algún momento) se les ofrecerá un precio elevado.

Esta sospecha les hace ser precavidos. Cuanto más les ocultes el precio, más se lo ocultarán ellos. A medida que avanza la conversación de prospección donde se analizan las necesidades del cliente, no obtendrás toda la información que necesitas para presupuestar el precio con precisión. No querrán darte información que puedas utilizar para inflar el precio.

Además de ser contraproducente, provocar desconfianza y establecer una barrera entre el cliente y el vendedor, eludir la pregunta del precio no te aportará ningún beneficio.

No sabrás si estás tratando con un cliente que solo busca compararte con otras posibles opciones o con un cliente potencial que realmente no puede permitirse tu solución. Además, en la mayoría de las compras B2B hay varios responsables de la toma de decisiones. Si hablas con una sola persona en esta reunión inicial, apenas estarás ahondando en las necesidades y valores reales de tu cliente. Tu evaluación inicial te permitirá, en el mejor de los casos, ofrecer un presupuesto orientativo. ¿Por qué no ahorrar tiempo y ofrecer un presupuesto inicial desde el principio?.

Si a pesar de ofrecerle el costo total al cliente desde un inicio percibes que no está conforme, puedes tener en cuenta estos consejos para responder las objeciones al precio en la venta de soluciones técnicas.

Cómo responder a las preguntas sobre precios de la manera correcta

Dado que la mayoría de los vendedores tardan en contestar a las cuestiones sobre el costo de sus soluciones, tendrás que desmarcarte inmediatamente del resto dando la respuesta directa que pide el comprador.

También darás a entender que tienes cierta empatía con las necesidades del cliente y que no tienes nada que esconder. Entonces, posiblemente se produzca un comportamiento recíproco: Como has tenido un buen gesto ofreciéndole al cliente la información que pedía, este también lo será. Obtendrás datos de mayor calidad más rápidamente y podrás utilizar lo que averigües para crear aún más valor para el cliente.

Para responder inmediatamente a la pregunta sobre el precio y, al mismo tiempo, crear valor, prueba una de estas respuestas estratégicas. Utiliza un tono directo, objetivo y seguro.

• Precio + Pregunta: «El precio inicial esta entre X $ y Y $ dependiendo de lo que se incluye. Cuente, ¿Qué criterios, aparte del precio, utilizará para tomar su decisión final?»
• Precio + Beneficio: «El precio inicial está alrededor de los $____ para la opción ____. Lo que esto significa para usted es que dispondrá de _________. ¿Qué importancia tiene esta ventaja para usted?»
• Precio + Personalización: «El precio inicial es de $____ para nuestro paquete _____. Creo que esta es la opción adecuada para usted porque _________. Permítame hacerle algunas preguntas adicionales para confirmar que voy por el camino correcto.»
• Precio + Urgencia: «El precio inicial es de $_______ y podemos mantener esta oferta especial durante 48 horas. Menciono esto porque parece que el precio es importante para usted. ¿Qué impacto tendrá esta oportunidad de ahorrar costos en su proceso de toma de decisiones?».
• Comprobación de precio y presupuesto: «El precio inicial es de $_____. Dígame qué le parece en función de su presupuesto y de los precios que le han dado anteriormente».

Ten en cuenta que el precio es lo primero en cada una de estas opciones. El cliente ha preguntado por el precio y tú le has respondido inmediatamente. Luego, en lugar de debatir sobre el costo de la solución que ofreces, has desviado la conversación hacia algo relacionado con el valor.

Fíjate también en la ausencia de dudas, desvíos o disculpas. La confianza en la forma de expresar los precios es tan importante como el precio en sí.

Por último, fíjate en la palabra «inicial». A menos que tus precios sean absolutamente fijos, utiliza esta palabra para indicar que puede haber alguna variación en el presupuesto final. No te inventes una cifra ni rebajes el precio. Utilizar la palabra «inicial» no te permite hacer lo que se te antoje con el precio real.

Además de estas respuestas estratégicas que te hemos sugerido, también debes ser precavido ante las 6 estrategias para negociar los precios que usan los compradores técnicos y cómo afrontarlas.
Cuando se trate de contestar a las cuestiones sobre el precio, ten esto en cuenta: Nadie pregunta por el precio a menos que esté interesado en comprar. Considera las preguntas sobre el precio como señales de compra y no como posibles objeciones. Tu cliente está interesado y ha llegado a la fase de su propio proceso de compra en la que necesita información sobre el costo de la solución que le ofreces. Ten presente esto para dar tus respuestas y acelerar el cierre de la venta con éxito.