Recientemente, participé en una llamada de prospección telefónica con un vendedor que intentaba ofrecerme algo, y quiero darle crédito porque, antes de intentar venderme el producto, me llevó a través de un proceso en el que hizo muchas preguntas de ventas para conocerme mejor. Y eso me parece genial. No hay suficientes vendedores que hagan eso.
Sin embargo, las preguntas que hizo tenían un gran margen de mejora. No voy a hablar de todas las preguntas de ventas que hizo, pero hay una en particular de la que podemos aprender.
Una de las preguntas que me hizo fue: «¿Podrías describirme cómo suele ser un día común en tu trabajo como CEO?». En este artículo, quiero hablar sobre por qué esta no fue una gran pregunta y qué podría haber preguntado este vendedor en su lugar. Puede que estés pensando: «No necesito leer este artículo porque no hago esta pregunta en particular». Pero en realidad, no se trata exactamente de esta pregunta en concreto de la que quiero hablar.
Se trata más bien del tipo de pregunta que puede hacer que el cliente abandone, y hay muchos vendedores que hacen este tipo de pregunta. Para ampliar sobre lo que estoy hablando, permíteme mostrarte algunos otros ejemplos de este tipo de pregunta. «¿Qué te quita el sueño por la noche? ¿Cuál es tu mayor desafío? ¿Cómo va todo?»
Estas son preguntas de ventas muy comunes que hacen los vendedores para tratar de encontrar el dolor del cliente. Y eso definitivamente es un paso en la dirección correcta. Sin embargo, el problema con estas preguntas es que son demasiado amplias. Por ejemplo, ese vendedor que me preguntó sobre mi día típico vende un software de contabilidad.
Y cuando me pregunta sobre un día típico, está pensando o esperando que describa mi día y mencione tareas y desafíos relacionados con la contabilidad. Y ahí es donde todas estas preguntas fallan, son demasiado amplias y permiten que el prospecto hable de otras áreas que no tienen nada que ver con tu producto o servicio. Y debido a que estas preguntas son tan amplias y podrían ir en muchas direcciones diferentes, es impredecible cómo podría responder el prospecto.
Y eso coloca al vendedor en una posición mucho más débil. Si el vendedor quiere hablar de desafíos contables y hace una de estas preguntas de ventas, es probable que el prospecto responda con desafíos en el área de operaciones, recursos humanos, contratación o ventas y marketing.
Y no solo eso, no lleva la conversación en la dirección en la que el vendedor probablemente tiene experiencia. Si el vendedor de software contable hace esta pregunta y yo empiezo a hablar de contratación y personal, ese vendedor estará en una posición menos sólida para saber qué decir a continuación. Y porque la respuesta del prospecto podría ir en una dirección que no tiene nada que ver con el producto que el vendedor está tratando de vender, estas son preguntas muy poco productivas.
Si solo tienes unos minutos para hablar con un prospecto, ya sea en una llamada en frío o en una cita, y haces que el prospecto hable sobre un área en la que no puedes ayudar y no tienes experiencia, estás perdiendo un tiempo valioso. Y eso hace que estas preguntas sean ineficientes.
CONTENIDO ÚTIL – Método de Venta Consultiva: descubrir el problema y mostrar la solución
¿Cómo formular preguntas de ventas que realmente importan?
No solo quiero mostrarte en este artículo lo que está mal, sino también cómo solucionarlo. La solución es crear una lista de preguntas menos amplias, más eficientes, más productivas y que dirijan la conversación hacia los problemas que tu producto o servicio puede resolver. Y la forma de crear esa lista de preguntas es volver a los puntos problemáticos que tu producto o servicio puede resolver.
Es muy simple. Si tienes una lista de puntos problemáticos, para cada punto problemático, puedes componer una o dos preguntas, y estas serán mucho mejores que la pregunta amplia de «¿Qué desafíos tienes?». Ahora, de hecho, voy a mostrarte cómo funciona esto creando preguntas para el vendedor que me estaba hablando, y él estaba tratando de venderme una actualización a una versión basada en la web, una versión online del software de contabilidad que ya estoy usando. Ya estoy utilizando la versión de escritorio que está instalada en mi portátil.
Y él estaba tratando de convencerme de pasar a la versión basada en la web. Así que voy a mostrarte qué preguntas de ventas debería haber hecho en lugar de preguntarme cómo es un día típico. Ahora, en realidad, no sé de inmediato cuáles son los puntos problemáticos exactos que resuelve su versión Online. Así que lo que puedo hacer aquí es dar un paso atrás a un paso anterior, y eso es pensar en los beneficios que su versión Online puede ofrecer, porque puedo pensar en los beneficios que la versión Online tiene para mí y a veces es un poco más fácil pensar en beneficios.
A veces es un poco más fácil pensar en puntos problemáticos. Así que voy a empezar aquí para mostrarte qué aspecto tiene con las mejoras que puedo obtener al pasar de la versión de escritorio a la versión Online. Y si lo hago, podré acceder a mi software de contabilidad desde cualquier dispositivo.
Siempre estoy haciendo copias de seguridad de mi software de contabilidad y almacenando ese archivo en un disco duro de respaldo. Y si paso a la versión Online, no tendré que preocuparme por hacer copias de seguridad y perder datos. También será mucho más fácil para mí compartir los datos contables con mi contador y otros empleados de mi empresa. Y con la versión en línea, nunca tendré que actualizar el software ni lidiar con errores que surgen.
Estos son cuatro beneficios clave que puedo obtener al realizar este cambio. Ahora, lo que podemos hacer es usar esos beneficios para crear una serie de problemas, porque para cada beneficio, hay un problema opuesto que podría estar experimentando o que podría surgir potencialmente. Así que lo que podemos hacer es mirar cada uno de estos y crear una lista opuesta de puntos problemáticos.
- Con la versión en línea, puedo acceder desde cualquier dispositivo; con la versión de escritorio, solo puedo acceder desde mi portátil principal.
- Y si algo le sucede a mi portátil, si lo pierdo o si se daña mi disco duro, puedo perder mis datos contables, y es mucho más difícil con la versión actual hacer copias de seguridad y almacenar ese archivo en un disco duro de respaldo.
- Además, me resulta complicado compartir datos con otras personas con la versión actual.
- Siempre tengo que instalar actualizaciones y parches, y a veces hay errores.
Así que aquí tenemos cuatro puntos problemáticos muy buenos. Y lo que este vendedor quiere hacer para identificar si necesito o puedo beneficiarme de la actualización a la versión en línea es identificar si tengo estos puntos problemáticos y también, si quiere persuadirme y motivarme a realizar la actualización y generar interés de mi parte para comprar la actualización, debe hacerme más consciente de estos problemas. Por lo tanto, es muy útil tener esta lista de puntos problemáticos.
Y una vez que tengamos esta lista de puntos problemáticos, podemos usarla para crear una lista de preguntas de ventas sobre los problemas. Así que para cada uno de estos problemas, hay una pregunta que hacer.
- ¿Alguna vez has necesitado acceder a datos desde otros dispositivos?
- ¿Cuánto te preocupa perder datos o cuánto te resulta molesto hacer copias de seguridad de tus datos contables?
- ¿Con qué frecuencia necesitas compartir datos con otras personas y cuánto te molesta tener que actualizar el software, comprar actualizaciones y lidiar con errores de vez en cuando?
Aquí tenemos preguntas de ventas mucho más efectivas y eficientes para hacer. Y si comparamos estas preguntas con las otras preguntas amplias, espero que puedas ver cómo estas preguntas de ventas serán mucho más productivas y mantendrán la conversación enfocada en la dirección donde puedes ayudar y te ayudarán a identificar si o cómo el prospecto necesita el producto o servicio que tienes para vender. Ahora, esos tres pasos que hemos seguido, en realidad son tres de los seis pasos de nuestro proceso de generación de mensajes de ventas.
Cómo adaptar tu mensaje de ventas a tu público objetivo
Así que en realidad hay un proceso completo que comienza con el producto que vendes y luego identifica con quién estás comunicando en términos del público objetivo. Por cierto, ten en cuenta esto: creamos beneficios, puntos problemáticos y preguntas, pero estos son solo para un cliente existente al que estás tratando de vender una actualización. Si estamos tratando de crear preguntas para un cliente potencialmente nuevo, los beneficios, los puntos problemáticos y las preguntas de ventas serían totalmente diferentes.
Y eso es un ejemplo de cómo el público objetivo en el paso dos te llevará a crear un mensaje de ventas completamente diferente. Ahora, cuando sigues cada uno de estos pasos, cada uno de ellos te ayudará a crear lo que llamamos bloques de construcción. Así que esto te ayudará a crear un conjunto de puntos de valor, puntos problemáticos, preguntas problemáticas y puedes mezclar y combinar esos bloques de construcción para crear una variedad de guiones de ventas diferentes.
Puedes usarlos para crear un guión de llamada en frío, crear tu guión de cita, crear una campaña de correo electrónico, crear mensajes de voz, respuestas a objeciones y mucho más. Y ese proceso de pasar por estos pasos para crear esos bloques y mezclar y combinar esos bloques para crear muchos documentos diferentes. Así es como funciona el creador de Guiones de Ventas de nuestro CRM INDUSTRIAL, tiene una sección llamada «Constructor de mensajes de ventas», y básicamente te guía paso a paso a través de ese proceso para crear todos esos puntos de conversación.
Una vez que tengas tu mensaje de ventas, luego hay un manual de ventas que es una biblioteca de documentos y estos son diferentes versiones de esos documentos que combinan y mezclan esos bloques de construcción de mensajes de ventas para crear una gran variedad de guiones de llamadas en frío, guiones de citas y más.
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