Cómo aumentar las ventas utilizando el CRM es una de las preocupaciones de los directores comerciales de empresas que venden tecnología industrial. El CRM es una herramienta fundamental para la nueva forma de comunicarse con prospectos y clientes.
Entre las muchas innovaciones que se han afianzado en el sector de las ventas de soluciones técnicas, el software CRM industrial para ingenieros en ventas sin duda juega un papel fundamental.
Casi cualquier empresa que vende tecnología industrial puede beneficiarse del software de CRM y es mucho mejor comenzar a usar un CRM totalmente diseñado para vendedores técnicos para tu negocio antes de que sea necesario. Es importante que las empresas en sus operaciones y procesos de ventas tomen en consideración el tipo de CRM a utilizar:
¿Qué información del cliente es relevante para el proceso de ventas? ¿Cuántas veces sueles contactar con un cliente antes de que realice una compra? ¿Qué pasos y acciones debe seguir el vendedor para conseguir ganar un proyecto?
Como jefe de ventas , no explorar tus opciones de CRM podría ser un gran descuido para tu negocio. En estos términos, debo hacer referencia a la importancia de esta herramienta para una empresa que quiere estar a la altura de los tiempos. Pero, ¿Qué entendemos por gestión de la relación con el cliente (CRM)? y ¿Cómo puede ayudar a tus ingenieros y vendedores técnicos a aumentar las ventas?
¿Qué es un CRM industrial para ingenieros?
Un sistema CRM industrial (Customer Relationship Management) es un software diseñado para simplificar y trabajar dentro de una empresa que vende soluciones y tecnología de alto nivel de ingeniería a compradores técnicos. Si bien existe como concepto desde la década de los 90, esta herramienta ha adquirido un papel fundamental sobre todo en los últimos años.
Los datos revelan que hasta el 91% de las empresas con más de 11 empleados confían en un CRM para administrar las ventas de sus negocios.
La clave para comprender cómo un CRM impulsa las ventas es la oportunidad que ofrece para personalizar la experiencia del cliente. Este software te permite recopilar y gestionar datos de ventas, marketing, atención al cliente e incluso de los perfiles sociales de los leads en una única plataforma.
El sistema procesa este flujo de datos y lo utiliza para obtener una imagen clara y completa de cada cliente potencial. A través de esto, tu equipo de ventas podrá establecer la mejor estrategia a utilizar con cada uno de ellos para levantar nuevas licitaciones, y conseguir que los clientes actuales compren más y en repetidas ocasiones.
Pero un CRM industrial tiene muchas otras funciones además de recopilar datos en un solo portal.
Funciones del CRM Industrial
Gestión de contactos a través del CRM industrial
Toda la información sobre tus clientes (incluidos los detalles sobre tus contactos, los servicios a los que tienen acceso, las conversaciones con el servicio de atención al cliente o los correos electrónicos intercambiados con tus vendedores) está contenida en el software y se clasifica de manera ordenada para cada cliente.
Gestión de vendedores
El sistema puede permitir a los usuarios acceder a toda la información rastreada en la ruta de los clientes potenciales en el embudo de ventas, los objetivos relacionados y las tareas asociadas; el contacto es seguido desde el ingreso al sistema de la empresa hasta su conversión.
Pronósticos de ventas.
Una de las características más útiles de la plataforma es que proporciona informes y pronósticos de ventas detallados, lo que permite a los vendedores tener un mayor conocimiento de sus proyectos, calificar a los clientes potenciales de manera más efectiva y darse cuenta de su posición hacia el logro de sus objetivos.
Comunicaciones instantanea.
Esta funcionalidad es particularmente importante porque permite que los vendedores tengan contacto inmediato entre sí; durante una venta o atención al cliente, por ejemplo, es posible apoyarse y consultarse al instante. De manera similar, el gerente de ventas tiene una forma de comunicarse con sus vendedores e intercambiar comentarios o apoyo cuando sea necesario.
Seguimiento de correo electrónico e integración con Gmail y Outlook.
Gracias al sistema, es posible sincronizar el intercambio de correos electrónicos con los clientes sin necesidad de iniciar y cerrar sesión constantemente en diferentes proveedores. Los contactos y calendarios de diferentes correos electrónicos se integran automáticamente; se pueden visualizar y gestionar desde cualquier dispositivo con el que se tenga acceso al CRM. Se puede rastrear y saber si un cliente abre el email y donde hace clic dentro del email.
Compartir contenido y archivos.
Tener la capacidad de cargar información fácilmente y compartirla con tus clientes en un sistema centralizado facilita el trabajo de los vendedores y ayuda a aumentar tu productividad.
Análisis de los datos.
Un sistema CRM es capaz de analizar un gran flujo de datos y luego devolverlos de forma sencilla e intuitiva para que sean reutilizados por sus usuarios. Esta función te permite personalizar la experiencia del cliente en función de las prioridades de todos. Puedes analizar, las ventas, los ratios de conversión, ciclos de ventas, oportunidades, datos de cuentas, datos de contactos, efectividad de las campañas, efectividad de la Web y los canales de ventas, métricas de marketing y mucho más.
A continuación, encontrarás un esquema que te ayudará a tener en cuenta todas las áreas en las que el sistema CRM tendrá un impacto:
Funcionalidad De Un Software CRM
| ADMINISTRACIÓN | COMUNICACIÓN | DATOS |
| GESTIÓN DE CONTACTOS | EMAIL MARKETING | ANÁLISIS DE LOS DATOS |
| MANEJO DE LEAD | MENSAJERÍA INSTANTÁNEA DE EMAIL | CREACIÓN DE INFORMES |
| GESTIÓN DE DATOS PERSONALES | ARCHIVOS COMPARTIDOS | PRONÓSTICO DE VENTAS |
¿Cómo el CRM aumenta las ventas?
Ahora que sabemos qué es un software CRM y cuáles son sus funciones principales, analicemos en detalle todas las formas en que sus cualidades nos permiten aumentar las ventas.
- Reconocer los clientes potenciales correctos
La conversión de leads aumenta un 30% con el uso de un sistema CRM. De hecho, por mucho tiempo que puedas dedicar a atraer y generar clientes potenciales, estas operaciones serán completamente inútiles si tus vendedores no pueden reconocer los clientes potenciales más interesantes y actuar en consecuencia. El trabajo de tus vendedores cambiará por completo si cuentan con el apoyo de un software CRM industrial, que les permitirá tener una visión de 360 grados de los clientes potenciales. De esta forma podrán construir una relación de calidad con los prospectos en tu target y ascender en la jerarquía corporativa hacia los verdaderos tomadores de decisiones. - Aumenta la productividad de los vendedores
Seguramente hay muchas actividades que no se pueden automatizar en el trabajo diario de un vendedor. Pero, ¿Por qué no aligerar la carga de aquellos que, en cambio, pueden hacerse con la tecnología adecuada?
Las estadísticas muestran que hasta el 50 % de los equipos de ventas que usan software CRM han mejorado su productividad. ¿A qué se debe este aumento?
Los vendedores que no cuentan con el respaldo de un sistema automatizado pasan mucho tiempo en procedimientos manuales, como buscar información de contacto o ingresar datos en bases de datos. Por supuesto, podrían usar ese mismo tiempo en actividades estrictamente relacionadas con las ventas como llamar o visitar clientes. - Mejorar la retención
Una investigación realizada por Harvard Business Review muestra que reducir la deserción de clientes en solo 5 puntos porcentuales conduce a un aumento de las ganancias de entre un 25% y un 85%. Esta estadística es particularmente relevante porque una de las mayores oportunidades en ventas es incrementar las ventas con tus clientes actuales. De hecho, es fisiológico que alguien con quien ya hemos establecido una relación y cuya confianza nos hemos ganado esté mucho más inclinado a adquirir nuestros productos o servicios que un prospecto con el que nunca hemos abierto un contrato. Este aspecto puede gestionarse de forma eficaz a través de un software CRM, que permitirá a sus comerciales mejorar la visibilidad de la empresa hacia los clientes (a través de correos electrónicos, llamadas, presencia en redes sociales) y de esta forma evitar su abandono. Invertir en relaciones sólidas y duraderas con tus clientes es la mejor manera de garantizar flujos de ganancias constantes. - Ventas adicionales
Cuando hablamos de upselling nos referimos a aquella técnica de venta que consiste en dirigir a un cliente existente hacia un producto o servicio de mayor calidad que el que ya ha adquirido; esto asegurará que funcione mejor que en su posición anterior. La forma más efectiva de utilizar la técnica del upselling es ofreciendo productos o servicios complementarios a los iniciales. Esta técnica se puede utilizar tanto en el momento de la venta como después de un tiempo desde la compra inicial. El sistema CRM es fundamental para presentar una oferta de upselling. Con base en el historial del cliente, sus intereses y posibles coincidencias con los productos o servicios que ofrece la empresa, el software puede evaluar la opción más adecuada para la ocasión. - Marketing por correo electrónico
Una de las formas más prácticas de aumentar las ventas es aumentar la frecuencia de compra de tus clientes. Cómo puedes imaginar, para activar este mecanismo, debes ofrecer más oportunidades para que tus clientes se comuniquen contigo. El email marketing es la mejor manera de proponer ofertas y mantener el contacto con tus clientes: por un lado, es un método mínimamente invasivo, y por otro, es una forma de comunicación que te permite pensar profundamente en el contenido que quieres compartir, estructurando el mismo, de la mejor manera posible para que tenga el mayor impacto. El software CRM te permite enviar correos electrónicos a tus clientes, personalizando el contenido según su perfil. Este aspecto es muy importante; hacer uso del marketing por correo electrónico sin personalizar el contenido del mensaje en los detalles del usuario significa reducir significativamente las posibilidades de éxito. - Colaboración entre diferentes áreas de la empresa
Una de las mayores oportunidades en la mayoría de las empresas es mejorar la comunicación interna entre las diferentes áreas del negocio. La falta de interacción desde este punto de vista conlleva graves penalizaciones en términos de beneficios.
Por ejemplo, el equipo de marketing puede tener a su disposición una serie de contactos con los que ya ha establecido relaciones, mientras que el equipo de ventas tiene otros. Si esta información no se comparte en un portal común, ambos equipos están perdiendo oportunidades importantes para encontrar nuevos prospectos a los que acercarse.
En el caso de que tu empresa no sea de un tamaño especialmente grande, puedes pensar que no tienes ningún problema particular de este tipo. Pero, ¿Cuántas veces, incluso en el mismo equipo, se vuelve difícil intercambiar información y contactos de manera fluida y eficiente?
Otro punto a tener en cuenta es que aunque tu equipo esté formado por un número reducido de personas esto no significa que no vaya a crecer en el futuro. Este es probablemente uno de tus objetivos. Si no necesitas mejorar la comunicación dentro de tu negocio en este momento, probablemente lo necesitarás muy pronto. Es importante considerar este tipo de cuestiones durante tu evolución; de esta manera evitarás construir sobre cimientos débiles que luego tendrán que ser reconstruidos desde cero en el futuro.
Aumentar las ventas con software CRM, conclusiones:
Hemos analizado juntos que es un sistema de integración de Customer Relationship Management, qué funciones realiza y cómo aprovecharlo al máximo para aumentar las ventas y obtener beneficios de su uso desde todos los puntos de vista.
Esta herramienta definitivamente cambia las reglas del juego en la industria de las ventas. Además, en los próximos años, pretende convertirse en una de las presencias imprescindibles entre los activos corporativos de todo tipo de empresas.
Si sabes aprovechar al máximo su potencial, podrás ver crecer los flujos en tu embudo de ventas y obtener mayores ganancias, al mismo tiempo que mejoras la calidad del trabajo en tu empresa. Contacta ahora con uno de nuestros especialistas.
