En este artículo veremos cómo aumentar las ventas utilizando un CRM INDUSTRIAL, una herramienta esencial para la nueva forma de comunicarse de los vendedores técnicos con sus prospectos y clientes. Entre las muchas innovaciones que se han afianzado en el sector de las ventas, el software CRM sin duda juega un papel fundamental.
Casi cualquier empresa puede beneficiarse del uso de un software de CRM. Es importante que las empresas consideren sus propias operaciones y procesos de ventas, al considerar qué solución de CRM utilizar:
- ¿Qué información del cliente es relevante para el proceso de ventas?
- ¿Cuántas veces sueles contactar con un cliente antes de que realice una compra?
- ¿Qué tan importante es repetir una transacción para tu negocio? Como dueño de un negocio, no explorar tus opciones de CRM podría ser un gran descuido para tu negocio.
- ¿Qué empresa de software me ofrece un servicio de implantación completo y personalizado, acorde a nuestro sistema de trabajo?
¿Qué entendemos por Gestión de la relación con el cliente? ¿Y cómo puede ayudarte a aumentar las ventas el uso del CRM INDUSTRIAL?
- Veamos ¿Qué es un CRM INDUSTRIAL?
- ¿Cómo un CRM INDUSTRIAL aumenta las ventas de empresas que venden tecnología, proyectos, productos o servicios industriales a compradores técnicos?
- Aumentar las ventas con un software CRM INDUSTRIAL
¿Qué es un CRM INDUSTRIAL?
Un sistema CRM INDUSTRIAL es un software diseñado para simplificar y trabajar dentro de una empresa que vende soluciones técnicas, con procesos de ventas complejos donde se deben trabajar diferentes cargos de distintas áreas de conocimiento y donde por lo general los ciclos de ventas son largos. Si bien existe como concepto desde la década de los 90, esta herramienta ha adquirido un papel fundamental sobre todo en los últimos años en las empresas de ingeniería y venta de equipos y maquinaría industrial.
Los datos revelan que hasta el 91 % de las empresas con más de 11 empleados confían en un CRM para administrar sus negocios. La clave para comprender cómo aumentar las ventas usando el CRM, es la oportunidad que ofrece para personalizar la experiencia del cliente. Este software te permite recopilar y gestionar datos de ventas, marketing, atención al cliente e incluso de los perfiles sociales de los leads en una única plataforma.
El sistema procesa este flujo de datos y lo utiliza para obtener una imagen clara y completa de cada cliente potencial. A través de esto, tu equipo de ventas podrá establecer la mejor estrategia a utilizar con cada uno de ellos.
Pero un CRM INDUSTRIAL tiene muchas otras funciones además de recopilar datos en un solo portal, analicemos con más detalle sus principales características:
Gestión de contactos y cuentas clave.
Toda la información sobre tus clientes (incluidos los detalles sobre sus contactos, los servicios a los que tienen acceso, las conversaciones con el servicio de atención al cliente o los correos electrónicos intercambiados con sus vendedores) está contenida en el software y se clasifica de manera ordenada para cada cliente.
Manejo de la cadena de interdependencia de decisión.
El sistema puede permitir a los vendedores a que puedan acceder a toda la información rastreada en la ruta de los clientes potenciales en el embudo de ventas, los objetivos relacionados y las tareas asociadas; el contacto es seguido desde el ingreso al sistema de la empresa hasta su conversión.
Pronóstico de ventas.
Una de las características más útiles de la plataforma es proporcionar informes y pronósticos de ventas, detallados, lo que permite a los vendedores tener un mayor conocimiento de sus proyectos, calificar a los clientes potenciales de manera más efectiva y darse cuenta de su posición hacia el logro de sus objetivos.
Mensajería y comunicaciones instantáneas.
Esta característica es particularmente importante porque permite que los vendedores técnicos tengan contacto inmediato entre sí; durante una venta compleja o una licitación, por ejemplo, es posible apoyarse y consultarse al instante para ver cómo orientar la oferta técnica y diseñar la mejor respuesta de solución. De manera similar, el gerente de ventas tiene una forma de comunicarse con sus vendedores e intercambiar comentarios o apoyo cuando sea necesario.
Seguimiento de correo electrónico e integración con Gmail y Outlook.
Gracias al sistema, es posible sincronizar el intercambio de correos electrónicos con los clientes, sin necesidad de iniciar y cerrar sesión constantemente en diferentes proveedores.
Los contactos y calendarios de diferentes correos electrónicos se integran automáticamente; se pueden visualizar y gestionar desde cualquier dispositivo con el que se tenga acceso al CRM INDUSTRIAL.
Compartir contenido técnico y archivos.
Tener la capacidad de cargar información técnica, planos, infografías fácilmente y compartirla con los clientes y otros colegas involucrados en la venta, en un sistema centralizado, facilita el trabajo de los vendedores y ayuda a aumentar su productividad comercial. Además, puedes rastrear la visualización de estos contenidos por parte del cliente y así saber qué tan enganchado está a la información técnica de nuestra empresa.
Análisis de los datos.
Un sistema CRM es capaz de analizar un gran flujo de datos y luego devolverlos de forma sencilla e intuitiva para que sean reutilizados por sus usuarios. Esta función le permite personalizar la experiencia del cliente en función de las prioridades de todos.
A continuación, encontrarás un esquema que te ayudará a tener en cuenta todas las áreas en las que el sistema CRM tendrá un impacto.
¿Cómo un CRM INDUSTRIAL ayuda a aumentar las ventas?
Ahora que sabemos qué es un software CRM INDUSTRIAL y cuáles son sus funciones principales, analicemos en detalle, todas las formas en que sus cualidades nos permiten aumentar las ventas.
1. Reconocer los clientes potenciales correctos.
La conversión de leads aumenta un 30% con el uso de un sistema CRM industrial. De hecho, por mucho tiempo que puedas dedicar a atraer y generar clientes potenciales, estas operaciones serán completamente inútiles si sus vendedores no pueden reconocer los clientes potenciales más interesantes y actuar en consecuencia.
El trabajo de tus vendedores cambiará por completo si cuentan con el apoyo de un software, que les permitirá tener una visión de 360 grados de los clientes potenciales. De esta forma, podrán construir una relación de calidad con los prospectos en su target y ascender en la jerarquía corporativa hacia los verdaderos tomadores de decisiones.
2. Aumenta la productividad de tus vendedores.
Seguramente hay muchas actividades que no se pueden automatizar en el trabajo diario de un vendedor. Pero, ¿Por qué no aligerar la carga de aquellos que, en cambio, pueden hacerse con la tecnología adecuada?
Las estadísticas nos muestran que hasta el 50 % de los equipos de ingenieros en ventas que usan un software CRM INDUSTRIAL para vender tecnología compleja han mejorado su productividad. ¿A qué se debe este aumento?
Los vendedores que no cuentan con el respaldo de un sistema automatizado pasan mucho tiempo en procedimientos manuales, como buscar información de contacto o ingresar datos en bases de datos. Por supuesto, podrían usar ese mismo tiempo en actividades estrictamente relacionadas con las ventas.
3. Mejorar la retención de clientes y cuentas clave
Una investigación realizada por “Harvard Business Review” muestra que reducir la deserción de clientes en solo 5 puntos porcentuales conduce a un aumento de las ganancias de entre un 25% y un 85%. Esta estadística es particularmente relevante porque una de las mayores oportunidades en ventas, es incrementar las ventas con tus clientes.
De hecho, es fisiológico que alguien con quien ya hemos establecido una relación y cuya confianza nos hemos ganado, esté mucho más inclinado a adquirir nuestros productos o servicios que un prospecto con el que nunca hemos abierto un contrato.
Este aspecto puede gestionarse de forma eficaz a través de un software CRM INDUSTRIAL, que permitirá a tus vendedores mejorar la visibilidad de la empresa hacia los clientes (a través de correos electrónicos, llamadas, presencia en redes sociales) y de esta forma evitar su abandono. Invertir en relaciones sólidas y duraderas con tus clientes es la mejor manera de garantizar flujos de ganancias constantes.
4. Ventas adicionales.
Cuando hablamos de “upselling” nos referimos a aquella técnica de venta que consiste en dirigir a un cliente existente hacia un producto o servicio de mayor calidad que el que ya ha adquirido. La forma más efectiva de utilizar la técnica del “upselling” es ofreciendo productos o servicios complementarios a los iniciales. Esta técnica se puede utilizar tanto en el momento de la venta como después de un tiempo desde la compra inicial.
El sistema cuenta con automatizaciones personalizadas, que ayudarán a sus vendedores a llevar un seguimiento de sus clientes, ya que es fundamental para presentar una oferta de “upselling”. Con base en el historial del cliente, sus intereses y posibles coincidencias con los productos o servicios que ofrece la empresa; el software puede evaluar la opción más adecuada para la ocasión.
5. Marketing por correo electrónico.
Una de las formas más prácticas de aumentar las ventas usando el CRM, es aumentar la frecuencia de compra de tus clientes. Como puedes imaginar, para activar este mecanismo, debes ofrecer más oportunidades para que tus clientes se comuniquen contigo.
El email marketing es la mejor manera de proponer ofertas y mantener el contacto con tus clientes: por un lado, es un método mínimamente invasivo, y por otro, es una forma de comunicación que te permite pensar profundamente en el contenido que quieres compartir, estructurando el mismo, de la mejor manera posible para que tenga el mayor impacto.
El software CRM INDUSTRIAL te permite enviar correos electrónicos a tus clientes personalizando el contenido según su perfil y cargo. Este aspecto es muy importante, hacer uso del marketing por correo electrónico sin personalizar el contenido del mensaje en los detalles del usuario, significa reducir significativamente las posibilidades de éxito.
6. Colaboración entre diferentes áreas de la empresa.
Una de las mayores oportunidades en la mayoría de las empresas es mejorar la comunicación interna entre las diferentes áreas del negocio. La falta de interacción desde este punto de vista conlleva graves penalizaciones en términos de beneficios. Por ejemplo, el equipo de marketing puede tener a su disposición una serie de contactos con los que ya ha establecido relaciones, mientras que el equipo de ventas tiene otros. Si esta información no se comparte en un portal común, ambos equipos están perdiendo oportunidades importantes para encontrar nuevos prospectos a los que acercarse.
En el caso de que tu empresa no sea de un tamaño especialmente grande, puedes pensar que no tienes ningún problema particular de este tipo. Pero, ¿Cuántas veces, incluso en el mismo equipo, se vuelve difícil intercambiar información y contactos de manera fluida y eficiente?
Otro punto a tener en cuenta es que aunque tu equipo esté formado por un número reducido de personas, esto no significa que no vaya a crecer en el futuro. Este es probablemente uno de tus objetivos.
Si no necesitas mejorar la comunicación dentro de tu negocio en este momento, probablemente lo necesitarás muy pronto. Es importante considerar este tipo de cuestiones durante tu evolución; de esta manera evitarás construir sobre cimientos débiles que luego tendrán que ser reconstruidos desde cero, en el futuro.
Aumentar las ventas usando el CRM: Conclusiones
Hemos analizado juntos, qué es un sistema de integración de “Customer Relationship Management” para el sector industrial y empresas que venden soluciones de ingeniería, qué funciones realiza y cómo aprovecharlo al máximo para aumentar las ventas y obtener beneficios de su uso, desde todos los puntos de vista.
Esta herramienta definitivamente cambia las reglas del juego en la industria de las ventas. Además, en los próximos años, pretende convertirse en una de las presencias imprescindibles entre los activos corporativos de todo tipo de empresas.
Si sabes aprovechar al máximo su potencial, podrás ver crecer los flujos en tu embudo de ventas y obtener mayores ganancias, al mismo tiempo que mejoras la calidad del trabajo en tu empresa.
Cómo implementar un CRM para empresas industriales con éxito
