La idea de cerrar una gran venta con más de un tomador de decisiones involucrado en la misma puede parecer intimidante. Hay mucho en juego y un error podría costarte todo el trabajo realizado.
Afortunadamente, existe una metodología de ventas que puede ayudar.
Adéntrate en el proceso de ventas Miller Heiman, un método que ayuda a tu equipo a gestionar y cerrar ventas complejas B2B.
En este artículo, te explicaremos en detalle el proceso de ventas Miller Heiman, incluyendo qué es y en qué se diferencia de otras metodologías de ventas. También veremos cómo puedes implementarlo en tu proceso de ventas.
¿Qué es el proceso de ventas Miller Heiman?
El proceso de ventas Miller Heiman es una metodología de ventas consultiva B2B desarrollada por Robert Miller y Stephen Heiman. También se conoce como la metodología de Ventas Estratégicas de Miller Heiman.
El proceso de ventas Miller Heiman ofrece a los vendedores una forma más efectiva de cerrar ventas, es decir, acuerdos que involucran a grandes grupos de tomadores de decisiones y ciclos de ventas largos. Te ayuda a identificar a los tomadores de decisiones clave y comprender sus actitudes para que puedas adaptar tu mensaje en consecuencia.
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¿Qué distingue al proceso de ventas Miller Heiman?
El proceso de ventas de Miller Heiman tiene tres premisas fundamentales en su núcleo. Comprenderlas es esencial para implementar con éxito esta metodología de ventas.
Supuesto 1: «Lo que te llevó hasta donde estás hoy ya no es suficiente para mantenerte ahí.»
El cambio es constante. El mundo de las ventas ha experimentado cambios drásticos en los últimos años.
Las interacciones cara a cara eran bastante comunes en las ventas B2B. Sin embargo, debido a los confinamientos y las restricciones de viaje causadas por la pandemia, clientes y vendedores se vieron obligados a interactuar en canales digitales.
Pero incluso en un momento en que gran parte del mundo vuelve a la vida normal, el 75% de los clientes B2B afirma ahora que prefiere el autoservicio digital y las interacciones remotas en lugar de las reuniones en persona.
El Proceso de Ventas Miller Heiman reconoce que las mejores prácticas hoy pueden no ser las mejores prácticas mañana. Las empresas deben revisar continuamente sus procesos para mantenerse competitivas.
Supuesto 2: «En las ventas complejas, un buen plan táctico es tan bueno como la estrategia que lo respalda».
Una estrategia de ventas sólida es fundamental.
Asegúrate de mencionar tu nombre completo para ganar respeto, dar la razón por la que llamas, identificar las emociones de tus clientes, etc.
Las tácticas de ventas son excelentes porque eliminan gran parte de la incertidumbre en el proceso de ventas. ¿Cómo debo presentarme? ¿Cómo puedo lograr que los prospectos se mantengan en la llamada? ¿Cómo puedo posicionarme y dar la imagen de un asesor de confianza?
Las tácticas adecuadas pueden ayudar a tus vendedores a responder estas preguntas antes de avanzar. Pero las tácticas por sí solas no son suficientes cuando se trata de ventas complejas.
La segunda premisa del proceso de ventas de Miller Heiman trata sobre tener una estrategia de ventas sólida en su lugar, una que guíe y capacite a tus vendedores para alcanzar sus objetivos.
Supuesto 3: «Puedes tener éxito en las ventas hoy solo si sabes lo que estás haciendo y por qué».
Invierte en formación en ventas para mantenerte competitivo.
La competencia es muy alta en cualquier mercado. Equipar a tu equipo con la formación en ventas adecuada les ayudará a desarrollar las habilidades y la confianza que necesitan para cerrar ventas más grandes.
Hacer que los vendedores pasen por un programa de incorporación al equipo de ventas es un buen comienzo. Esto sirve para incorporar a nuevos miembros al equipo de ventas de una empresa y prepararlos para sus roles. Pero también es importante proporcionar un entrenamiento continuo para ayudar a tus vendedores a alcanzar su máximo potencial.
Ahora echemos un vistazo más de cerca a cada paso de la metodología del proceso de ventas Miller Heiman.
¿Cómo funciona el proceso de ventas Miller Heiman?
Las ventas complejas no son como las que acostumbras a hacer normalmente. Estos son acuerdos más grandes que involucran a múltiples tomadores de decisiones y ciclos de ventas más largos.
Sigue estos pasos para implementar el proceso de ventas Miller Heiman:
1. Comprender tu posición actual
El 65% de los clientes B2B eligen a un proveedor porque tienen un alto conocimiento del área de solución y del panorama general. Los vendedores exitosos no solo están familiarizados con su propia solución, sino que también saben cómo posicionarla frente a la competencia.
No eres la única alternativa en el mercado.
Comprender cómo te comparas con la competencia es una parte importante del proceso de ventas Miller Heiman. Los vendedores deben comprender qué diferencia a tu solución para poder posicionarse adecuadamente en sus presentaciones.
Asegúrate de que los vendedores estén bien informados sobre todo lo relacionado con tus competidores: quiénes son, qué ofrecen, qué problemas resuelven, etc.
Crea informes de la competencia si aún no lo has hecho.
Los informes de la competencia son recursos que comparan la solución de tu empresa con la de sus competidores. Contienen información como precios, características del producto y fortalezas y debilidades. Un informe de la competencia completa puede ayudar a tus vendedores a prepararse para sus llamadas de ventas y elaborar mejores argumentos de venta.
2. Clasifica a tus clientes
El proceso de ventas Miller Heiman reconoce que las ventas empresariales suelen involucrar a muchos interlocutores, cada uno con un nivel diferente de influencia en el proceso de toma de decisiones.
Esto no es solo una suposición, sino un hecho respaldado por la investigación. Más de la mitad (63%) de las compras B2B involucran a más de cuatro personas en la toma de decisiones, y estos incluyen diferentes roles en varios departamentos.
Según el proceso de ventas Miller Heiman, podemos clasificar a los clientes en una de cuatro categorías: campeones, clientes usuarios, clientes técnicos y clientes económicos.
- Campeón: Los campeones abogan en tu favor. Quieren que tengas éxito, por lo que están dispuestos a proporcionarte información «interna» sobre su proceso de toma de decisiones. Puedes pensar en el «campeón» como un defensor o un aliado en el cliente que está a tu favor y está trabajando para que tengas éxito en la negociación.
- Cliente usuario: Este tipo de clientes son los usuarios finales directos de tu solución. Aunque es posible que no tengan la última palabra, es importante ganárselos.
- Cliente técnico: Los clientes técnicos verifican que tu solución cumpla con los requisitos de la empresa. Estos podrían incluir a clientes de TI, RRHH u otros departamentos.
- Cliente económico: Los clientes económicos tienen la autoridad para aprobar un trato. Por lo general, son los más difíciles de convencer, pero ganarse su apoyo es fundamental.
Investiga las empresas de tus clientes potenciales en LinkedIn y formula las preguntas adecuadas durante el proceso de prospección para identificar a estas personas.
3. Determina la actitud de tu cliente
Una vez que hayas identificado a los tomadores de decisiones en la empresa que te interesa, el siguiente paso es determinar su actitud. Esto te ayudará a crear un discurso más convincente.
Existen cuatro actitudes de los clientes.
Crecimiento
Los clientes con una actitud de ‘crecimiento’ no están satisfechos con su solución actual, tal vez no funciona tan bien o carece de ciertas características. Están listos para realizar un cambio.
Estos tipos de clientes quieren saber sobre el potencial de crecimiento de tu solución. ¿Cómo hará que su equipo sea más productivo? ¿Cómo les ahorrará más tiempo?
Problema
Los clientes con una actitud de ‘problema’ tienen un problema que desean resolver lo más rápido posible. Identifica sus puntos de dolor y explica cómo tu solución los enfrenta para ganarlos.
¿Cómo exactamente aborda tu solución el problema específico que están experimentando?
Igual
Los clientes con una actitud ‘igual’ son más neutrales.
Tienen una mentalidad de «todo está bien» y no ven la necesidad de cambiar nada. Muéstrales el potencial de crecimiento no visto de tu solución para convertirlos.
Sobreconfianza
Los clientes con una actitud de ‘sobreconfianza’ son más resistentes al cambio.
Ganar su apoyo será significativamente más difícil porque están contentos con su situación actual. Es probable que necesites la ayuda de clientes senior para convencerlos.
Asegúrate de actualizar el mapa de cuentas a medida que tus clientes cambien de roles (o abandonen la empresa).
Con «mapa de cuentas» nos referimos a una representación visual o estratégica de las cuentas o clientes de una empresa en un mercado o industria específica. Generalmente incluye información sobre quiénes son los clientes, cuáles son sus necesidades, quiénes son los tomadores de decisiones clave y cómo interactúa la empresa con cada cuenta para maximizar las oportunidades de ventas. Es una herramienta que ayuda a las empresas a comprender y gestionar sus relaciones con los clientes de manera más efectiva.
4. Influir en las decisiones de tus clientes
Influir en las decisiones de tus clientes es la etapa final del proceso de ventas de Miller Heiman. Sin embargo, la forma en que expones tu propuesta de ventas dependerá de a quién te diriges y de su actitud.
Por ejemplo, un cliente económico con una actitud de crecimiento será más fácil de convencer. Comprende lo que es más importante para ellos y destaca el potencial de crecimiento de tu solución para ganarlos.
Por otro lado, un cliente usuario con una actitud de exceso de confianza será más difícil de persuadir. Investiga a fondo para descubrir puntos problemáticos no identificados y posiciona tu solución en consecuencia. En algunos casos, es posible que necesites involucrar a otros tomadores de decisiones.
Ya sea que estés trabajando con un cliente técnico con una actitud de problemas o un cliente económico con exceso de confianza, personaliza tu estrategia de ventas.
Lo más importante es buscar un «resultado ganador» en el que tanto el cliente como el vendedor salgan ganando. Esto ocurre cuando entregas valor durante todo el ciclo de ventas y alineas tu solución con las necesidades de tu cliente. Obtener este resultado es clave para retener a los clientes y generar ventas repetidas.
Ahora, veamos si esta metodología es adecuada para tu empresa.
¿Es el proceso de ventas Miller Heiman adecuado para tu equipo?
Evaluar las ventajas y desventajas del proceso de ventas de Miller Heiman puede ayudarte a decidir si debes adoptar esta metodología de ventas.
Pros y contras del proceso de ventas Miller Heiman:
Pros de la venta estratégica
- Simplifica las ventas complejas: Las ventas complejas son complejas. El proceso de ventas de Miller Heiman proporciona un marco estructurado para ayudar a tus vendedores a identificar y vender a cada tomador de decisiones.
- Mejora la prospección: La metodología de Ventas Estratégicas Miller Heiman anima a los vendedores a investigar a los prospectos. Esto puede mejorar tu prospección de ventas y ayudar a tu empresa a atraer a clientes más calificados.
CONTENIDO ÚTIL – Prospección de ventas industriales: saber cuándo persistir y cuándo seguir adelante - Fomenta relaciones sólidas: El proceso de ventas Miller Heiman se centra en construir relaciones con diversos interesados. ¿Por qué es importante? Porque cuando involucras a los tomadores de decisiones adecuados, es más probable que cierres el trato.
Contras de la venta estratégica
- Requiere más tiempo: El proceso de ventas Miller Heiman es bastante intensivo en investigación. Requiere que los vendedores investiguen y personalicen las propuestas para cada prospecto.
- No es ideal para acuerdos más pequeños: A menos que estés tratando principalmente con ventas de gran envergadura, es probable que esta metodología de ventas sea excesiva. También puede dejar a tus vendedores frustrados debido al trabajo adicional que deben realizar.
Entonces, ¿deberías adoptar esta metodología?
En última instancia, eso debes decidirlo tú.
Pero si regularmente te enfrentas a ventas complejas y te mueves en un mercado competitivo, entonces la metodología de Ventas Estratégicas Miller Heiman podría ser adecuada para tu equipo.
¿Qué podemos concluir del proceso de ventas Miller Heiman?
El proceso de ventas Miller Heiman, conocido como Ventas Estratégicas, ofrece un enfoque altamente estructurado y estratégico para afrontar ventas complejas y competitivas en el entorno empresarial. Sus ventajas son notables y pueden beneficiar a muchas empresas, pero es esencial considerar si es la elección adecuada para tu equipo de ventas.
Las ventajas de la metodología Miller Heiman incluyen
- Simplificación de ventas complejas: Esta metodología proporciona una estructura sólida para que los representantes de ventas identifiquen y aborden adecuadamente las ventas complejas con múltiples partes interesadas y procesos extensos. Ayuda a los equipos de ventas a comprender mejor el panorama general y a tomar decisiones estratégicas más acertadas.
- Mejora de la prospección: La metodología Miller Heiman anima a los vendedores a realizar investigaciones exhaustivas sobre los prospectos. Esto conduce a una prospección más efectiva y atractiva, lo que puede aumentar la calidad de los clientes potenciales y, en última instancia, el éxito en las ventas.
- Construcción de relaciones sólidas: Uno de los pilares de la metodología Miller Heiman es la creación y el fortalecimiento de relaciones sólidas con múltiples partes interesadas en el proceso de ventas. Esto es importante, ya que involucra a los tomadores de decisiones adecuados y aumenta las posibilidades de cerrar un trato exitoso.
Sin embargo, también hay consideraciones importantes a tener en cuenta:
- Requiere más tiempo: El proceso Miller Heiman es intensivo en términos de investigación y planificación. Los vendedores deben invertir bastante tiempo en investigar a fondo a los prospectos y personalizar sus estrategias. Esto puede hacer que el proceso de ventas sea más lento en comparación con enfoques más ágiles.
- No es ideal para acuerdos más pequeños: Cuando se trata de ventas pequeñas o menos complejas, la metodología Miller Heiman puede ser excesiva y llevar a una carga de trabajo adicional para los vendedores.
La elección de adoptar o no la metodología Miller Heiman depende de las necesidades específicas de tu empresa y de las características de tus clientes y prospectos.
Si tu empresa opera en un entorno de ventas complejas y competitivas, y quieres invertir tiempo en el proceso de ventas, esta metodología puede ser altamente efectiva.
Sin embargo, para acuerdos más pequeños y en mercados menos competitivos, es posible que desees considerar enfoques de ventas más ágiles y menos intensivos en investigación.
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