Hacer preguntas de ventas inteligentes es fundamental para la venta consultiva, pero para muchos vendedores, esto es más fácil decirlo que hacerlo.
Aquí está el problema: cuando te reúnes con un cliente, es común empezar pensando en tu solución primero. Esto es lo que quieres vender, así que es natural que esté en tu mente como algo prioritario durante la visita de ventas. Lo malo de esta forma de proceder es que se establece un diálogo centrado en el producto frente a uno centrado en el cliente.
Aquí te mostramos cuatro razones por las que hacer preguntas de ventas te ayudará a tener más éxito en tus reuniones comerciales con clientes:
Razón 1: Hacer preguntas de ventas para descubrir necesidades ocultas
Al principio del proceso de ventas, tu cliente puede no saber que tiene un problema o tener ideas preconcebidas incorrectas sobre su problema.
Este es el momento en que debes pedir información subjetiva sobre las opiniones y sentimientos del cliente y hacer preguntas de ventas inteligentes. ¿Cuáles son sus principales retos? ¿Por qué es eso un problema? ¿Cómo les afecta directamente? Estas preguntas son muy poderosas, ya que llevan la conversación hacia los problemas o metas del cliente, no hacia tu solución.
Tu cliente ahora tiene la oportunidad de hablar sobre sus sentimientos, preocupaciones y objetivos, y este es el momento en que puedes descubrir o diagnosticar problemas que pueden no ser obvios para el cliente al principio.
EJEMPLO
Imagina que eres un vendedor de robots colaborativos (cobots). Estás en una reunión inicial con un cliente potencial, una fábrica de componentes electrónicos. El cliente actualmente no utiliza cobots y puede no ser consciente de las ventajas o de los problemas que estos podrían resolver.
Durante la reunión, empiezas a hacer preguntas de ventas enfocadas en sus procesos de fabricación actuales:
- Exploración de retos actuales: «¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrentan en su línea de producción actualmente?»
- Descubrir problemas: «¿Cómo afectan estos desafíos a su eficiencia y calidad de producción?»
- Evaluación del impacto directo: «¿Han notado alguna repercusión en los tiempos de entrega o en la satisfacción del cliente debido a estos problemas?»
El hecho de hacer preguntas de ventas te permite profundizar en los problemas no reconocidos o subestimados por el cliente. Al hacerlo, puedes descubrir que, por ejemplo, tienen problemas con la eficiencia de la producción y el mantenimiento de la calidad debido a la fatiga del trabajador o la repetitividad de las tareas.
Esta es una oportunidad para hablar sobre cómo los cobots podrían resolver estos problemas, mejorando la eficiencia y la calidad, sin centrarte directamente en vender el producto, sino en ofrecer una solución a un problema que el cliente tal vez no había considerado completamente.
Razón 2: Hacer preguntas de ventas para diferenciarte como consultor
Hacer preguntas de ventas impactantes es un primer paso esencial para diferenciarte como consultor, no solo como otro vendedor.
El proceso de hacer preguntas de ventas como «¿Cuáles son las consecuencias de…?» o «¿Por qué es importante resolver este problema?» ayuda al cliente a reflexionar sobre sus puntos de dolor. Y eso te posiciona «del mismo lado de la mesa» que el cliente mientras les ayudas a pensar en las complejidades que enfrentan. El cliente comienza a confiar más en ti y te busca para obtener consejos.
Hacer estas preguntas de ventas hace que el cliente te vea como un solucionador de problemas, no como vendedor, que es la esencia de la venta consultiva.
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EJEMPLO
Volvamos a la situación del vendedor de cobots y estás en una reunión con un cliente potencial, un fabricante de automóviles. El cliente está interesado en la automatización, pero aún no está convencido de cómo los robots colaborativos podrían integrarse en su operación existente.
Para diferenciarte como un consultor y no solo como un vendedor, comienzas a hacer preguntas de ventas más profundas y consultivas:
- Indagar sobre consecuencias: «Si continuaran con su proceso actual, ¿cuáles cree que serían las consecuencias a largo plazo en términos de eficiencia y competitividad en el mercado?»
- Reflexionar sobre la importancia de resolver problemas: «En su opinión, ¿por qué es importante mejorar la eficiencia en la línea de ensamblaje? ¿Cómo cree que esto podría impactar en su posición en el mercado?»
Al hacer preguntas de ventas, ayudas al cliente a pensar más allá de sus necesidades inmediatas y considerar las implicaciones a largo plazo de no adoptar nuevas tecnologías como los cobots. Al hacerlo, te posicionas como un consultor que ayuda al cliente a navegar y entender mejor sus problemas y no simplemente como alguien que busca cerrar una venta.
Esta forma de actuar también fomenta la confianza y la aceptación, ya que el cliente ve que estás interesado en ayudarles a entender y resolver sus problemas más profundos, en lugar de solo venderles un producto. De esta manera, te conviertes en un socio de confianza y un asesor en lugar de un vendedor convencional.
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Razón 3: Hacer preguntas de ventas para crear urgencia
Los problemas por sí solos no son suficientes para que los clientes actúen.
El problema debe explorarse y desarrollarse para generar un sentido de urgencia antes de que el cliente se comprometa a actuar. Los vendedores hábiles en hacer preguntas de ventas asisten a los clientes en comprender las consecuencias y el alcance total del problema. ¿Quién más está siendo perjudicado por el problema? ¿Cuánto le cuesta a la empresa? ¿Cuál sería la consecuencia de no resolver este problema? Estas preguntas ayudan a crear urgencia porque el cliente ahora está considerando la magnitud y el alcance general de los problemas en cuestión.
Cuando los clientes descubren las consecuencias por sí mismos (pensando en tus preguntas), es mucho más probable que actúen que si un vendedor les estuviera vendiendo directamente.
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EJEMPLO
Como vendedor de cobots, te encuentras con un cliente que dirige una planta de fabricación de dispositivos médicos. Han mostrado interés en los robots colaborativos, pero no parecen tener prisa por tomar una decisión.
Para crear un sentido de urgencia, empiezas a hacer preguntas de ventas que les ayuden a ver de forma más clara la situación:
- Determinar el impacto amplio: «En su operación actual, ¿quiénes más están siendo afectados por estos problemas en la línea de producción? ¿Cómo impacta esto en otros departamentos o en la moral del equipo?»
- Cuantificar el costo del problema: «¿Ha considerado cuánto está costando a la empresa no tener una solución de automatización como los cobots, tanto en términos de eficiencia como de calidad del producto?»
- Evaluar las consecuencias de no tomar decisiones: «Si esta situación continúa sin solucionarse, ¿cuál cree que será el impacto en la competitividad y el crecimiento a largo plazo de su empresa?»
Hacer preguntas de ventas como estas llevan al cliente a reflexionar sobre los costos y las consecuencias más amplias de no implementar una solución como los cobots.
Al ayudar al cliente a descubrir por sí mismos los impactos negativos y los costos de no actuar, aumentas la probabilidad de que sientan la necesidad de tomar una decisión más rápida.
Al hacerlo, no solo estás vendiendo un producto, sino facilitando un entendimiento más profundo de sus problemas y la urgencia de resolverlos.
Razón 4: Hacer preguntas de ventas para ayudar al cliente a vender tu solución internamente
En algún momento del recorrido del cliente, puede que necesite vender tu solución a los principales tomadores de decisiones internamente.
Este es el momento en que debes hacer preguntas de ventas para animar al cliente a pensar en los beneficios de resolver el problema. ¿Cómo repercutirá en su resultado final? ¿Qué aspectos de aumentar la eficiencia ofrecerían el mayor beneficio? O, ¿de qué manera esta solución beneficiaría a otras áreas de la empresa?
Estas preguntas pueden ayudar al cliente a desarrollar los argumentos que necesita para promover tu solución a través de su propio proceso de compra interno.
La clave para realizar visitas de ventas productivas es hacer preguntas de ventas excelentes, ya que esto encamina la conversación hacia los problemas del cliente, no hacia tus soluciones. Y esto hace que vender sea mucho más fácil.
EJEMPLO
Sigamos con la situación que hemos estado comentando. Imagina que, como vendedor de cobots, estás trabajando con un cliente que es gerente de operaciones en una planta de fabricación. Aunque está interesado en los robots colaborativos, necesita convencer a la alta dirección y a otros departamentos clave para obtener la aprobación.
Para ayudarlo a promover la solución internamente, comienzas a hacer preguntas de ventas enfocadas en los beneficios estratégicos:
- Impacto en el resultado final: «¿Cómo cree que la implementación de cobots afectará su rentabilidad y eficiencia operativa? ¿Qué retorno de inversión podría esperar?»
- Beneficios de aumentar la eficiencia: «En su opinión, ¿cuáles son las áreas donde la mejora en eficiencia tendría el mayor impacto? ¿Cómo se traduciría esto en beneficios tangibles para la empresa?»
- Ventajas para otras áreas de la empresa: «¿De qué manera cree que la implementación de cobots podría beneficiar otros departamentos o procesos en su empresa, como la calidad del producto o la seguridad laboral?»
Estas preguntas ayudan al cliente a formular argumentos sólidos y convincentes para presentar a su equipo directivo.
Al centrar la conversación en los beneficios tangibles y estratégicos de los cobots, el cliente puede comunicar más eficazmente el valor de la inversión a los tomadores de decisiones internos.
Además, esto refuerza tu papel como un consultor de ventas que se enfoca en soluciones integrales y beneficios a largo plazo, facilitando así el proceso de venta interno del cliente.
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Conclusiones al hacer preguntas de ventas
Estas cuatro razones para hacer preguntas de ventas eficaces destacan su importancia en la mejora de las visitas de ventas. Primero, el descubrimiento de necesidades ocultas permite a los vendedores entender profundamente los retos y objetivos del cliente, yendo más allá de las preocupaciones superficiales.
Segundo, diferenciarse como consultor mediante preguntas impactantes establece una relación de confianza y valor con el cliente, posicionando al vendedor como un aliado estratégico en lugar de un simple proveedor.
Tercero, crear urgencia a través de preguntas inteligentes ayuda a los clientes a reconocer la importancia y las consecuencias de sus problemas, incentivándolos a actuar de manera proactiva.
Finalmente, ayudar al cliente en la venta interna de la solución demuestra el compromiso del vendedor con el éxito a largo plazo del cliente, alentando a este a considerar y comunicar los beneficios integrales de la solución a otros tomadores de decisiones.
En conjunto, estas estrategias de hacer preguntas de ventas no solo mejoran la calidad y efectividad de las llamadas de ventas, sino que también fortalecen la relación entre el vendedor y el cliente, creando un camino hacia el éxito por ambas partes.
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