¿Cuándo persistir y cuándo seguir adelante con un prospecto?
Bueno, esa es una excelente pregunta y una con la que todos nos hemos encontrado.
¿Qué tan persistente debes ser? ¿Puedes ser demasiado persistente? ¿Y cuántos «No» debes aceptar antes de pasar a la próxima oportunidad?
Creo que todos hemos escuchado que, según la investigación, la mayoría de las personas pueden decir «No» cuatro veces antes de llegar a ese «Sí», o hay muchos programas de capacitación que dicen: «Debes escuchar un ‘No’ tres veces antes de pasar a otra cosa».
Creo que la pregunta es por qué estamos obteniendo ese «No».
En otras palabras, ¿es porque estamos tratando de reunirnos con ellos en un momento inoportuno?.
Tal vez estamos tratando de reunirnos con la persona equivocada, y no es útil. O tal vez estamos ofreciendo la solución equivocada y no encaja bien.
Entonces, creo que la idea de si estamos siendo demasiado persistentes se reduce a de dónde viene ese «No» y si podemos entender qué hay detrás de él.
Tal vez los estamos atrapando en un mal día o en un mal momento. Y deberíamos hacer la pregunta: ¿Hay un mejor momento para hacer un seguimiento? ¿Hay alguien más en la organización que sería más apropiado para reunirse? ¿O hay algo más en su agenda que sea una prioridad y en lo que podríamos ayudar?
Creo que otra pregunta a considerar es cuán estratégica es esta cuenta para alcanzar tus objetivos del trimestre o del año.
En otras palabras, si tienes una larga lista de cuentas ilimitadas a las que puedes acceder, puedes aceptar ese «No» como «Este no es el momento adecuado. Haré un seguimiento más adelante». Pero pasas a la siguiente en la lista.
Pero si tu lista de cuentas objetivo es de solo veinte cuentas estratégicas, entonces debemos ser cuidadosos, enfocados y estratégicos en cómo nos acercamos a ellas.
Podemos recibir un «No» de un lugar, pero estamos haciendo esas preguntas de ventas de alto impacto que podrían llevarnos a otra parte de la organización, ayudarnos a mapear la cuenta, tal vez podamos desarrollar un coach en el camino que nos sea útil.
Entonces, vamos a aceptar ese «No», pero vamos a aprender de él y lo vamos a utilizar de otras formas.
Creo que es importante para nosotros comprender lo que está sucediendo en esa organización antes de hacer la llamada, hacer nuestra planificación previa a la llamada y nuestra investigación, averiguar cuáles son los problemas comerciales y presentar esas preguntas con alguna razón convincente para que se reúnan con nosotros.
Creo que a menudo recibimos un «No» porque los tomamos desprevenidos. No es su trabajo tomar tu reunión o llamarte de vuelta. Entonces, ¿por qué deberían reunirse contigo?
Es mejor darles una razón importante que parezca que les va a ahorrar dinero, mejorar su productividad, vender más de su producto, mejorar sus relaciones con sus clientes.
O algún impulsor comercial que los haga avanzar y capte su atención para decir: «Sabes qué, te daré 10 minutos. Hagámoslo. O mejor aún, ¿por qué no me llamas de vuelta en un momento específico?»
Esas son algunas de las consideraciones que debemos tener en cuenta con respecto a cuántos «No» debemos aceptar. ¿Qué tan importante es esa cuenta para nosotros? ¿Con quién estamos hablando, qué estamos ofreciendo? ¿Y cuáles son nuestras otras opciones si recibimos ese «No»?
Más que nada, queremos ser muy cordiales y educados, y pensar en esto como una relación a largo plazo. «No» hoy, muy bien podría convertirse en un «Sí» dentro de tres, seis o nueve meses.
Cuando se trata de prospección de ventas B2B, seguir preguntando hasta que digan «Sí» probablemente no te llevará allí y, de hecho, probablemente cause más daño y tal vez te excluya permanentemente de esa cuenta.
Para resumir, creo que debemos ser educados y persistentes, pero también debemos considerar esas otras opciones y ver a dónde más podríamos llegar.
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