Ejemplos de preguntas de ventas abiertas para vender productos industriales

¿Pasas demasiado tiempo hablando con tus clientes potenciales y no el suficiente analizándolos?

Una cosa es cierta: si dedicas más tiempo a escuchar a tus clientes potenciales que a hablar con ellos, los entenderás mejor. 

A su vez, esto no solo te ayudará a presentar tu producto de una manera en la que tenga más probabilidad de compra, sino que también te ayudará a entender las motivaciones que hay detrás de su consulta.

Y todo empieza por hacer correctamente algunos ejemplos de preguntas de ventas abiertas para vender: preguntas abiertas.

En este artículo le explicamos:

• Cuándo hacer preguntas de ventas abiertas para vender soluciones técnicas.
• 31 ejemplos de preguntas de ventas abiertas para vender productos industriales.
• Cómo animar a tu equipo de ventas a hacer preguntas abiertas de diagnóstico.

Lo mejor de todo es que la investigación exclusiva que compartimos en este artículo se basa en nuestra propia experiencia, basada en respuestas reales de 760 vendedores técnicos en el sector industrial

¿Qué son las preguntas de ventas abiertas para vender soluciones técnicas?

Antes de entrar en detalles, aclaremos qué son realmente las preguntas de ventas abiertas para vender soluciones industriales .

Las preguntas abiertas son un tipo de preguntas utilizadas en la venta de soluciones industriales que invitan a los clientes a brindar respuestas más detalladas y descriptivas sobre lo que saben, sobre lo que han vivido, sobre lo que ha sucedido o sucede en su  planta y procesos industriales, en lugar de simplemente responder con «sí» o «no». Estas preguntas fomentan una conversación más profunda y permiten al vendedor obtener una comprensión más completa de las necesidades y desafíos del cliente. 

Cuando un vendedor pregunta «Cuénteme sobre los principales desafíos o problemas que enfrenta en su proceso de producción actual.» Está invitando al cliente a pensar y mover la CPU mental

Hacer este tipo de preguntas en lugar de preguntas cerradas tiene muchas ventajas.

Veamos algunas de ellas

Establecer una buena relación con los clientes potenciales mediante preguntas abiertas para vender soluciones técnicas

Si mantuvieras una conversación con alguien y solo te respondiera con un «sí» o un «no», la entrevista parecería un interrogatorio.

Probablemente te irías con la sensación de que no sabes mucho de la persona con la que has hablado.

Las preguntas que crean compenetración resuelven ese problema. Con respuestas abiertas para que tus clientes potenciales hablen, llegas a conocerlos mejor.

Esto significa que puedes averiguar exactamente lo que quieren con mayor rapidez y adaptar tus conversaciones de ventas para ofrecerles la información que necesitan saber.

No es de extrañar que el 57% de los vendedores piensen que las preguntas de ventas abiertas crean una mejor relación con sus clientes potenciales:

Las preguntas abiertas aceleran el proceso de decisión de compra

Las preguntas abiertas aceleran el proceso de compra en la venta consultiva industrial por varias razones clave:

• Fomentan la participación activa del cliente: Las preguntas de ventas abiertas en el sector industrial invitan al cliente a compartir su perspectiva y opiniones. Esto genera un mayor compromiso por parte del cliente, ya que se siente valorado y escuchado. Al participar activamente en la conversación, el cliente se involucra más en el proceso de compra, lo que acelera la toma de decisiones.
• Generan una comprensión más profunda de las necesidades del cliente: Las preguntas de ventas abiertas durante la venta técnica permiten obtener información detallada sobre los desafíos, objetivos y preferencias del cliente. Al comprender plenamente sus necesidades, puedes adaptar tu enfoque y presentar soluciones más efectivas y personalizadas. Esto reduce el tiempo necesario para identificar y abordar las necesidades del cliente, agilizando el proceso de compra.
• Ayudan a superar objeciones y barreras: Al formular preguntas abiertas, puedes identificar cualquier preocupación o objeción que el cliente pueda tener. Esto te brinda la oportunidad de abordar esas preocupaciones directamente y proporcionar información relevante para superar cualquier barrera que pueda retrasar el proceso de compra. Al abordar estas objeciones de manera proactiva, puedes acelerar la toma de decisiones.
• Facilitan la creación de una relación de confianza: Las preguntas de ventas abiertas demuestran tu interés genuino en comprender las necesidades del cliente. Esto ayuda a construir una relación de confianza y credibilidad. A medida que el cliente confía en ti y en tu capacidad para satisfacer sus necesidades, es más probable que tome decisiones de compra de manera más rápida y efectiva.

Cuanto más conozcas a tu cliente potencial, mejor podrás ayudarle.

Dar más tiempo a los clientes para que expliquen lo que quieren significa acelerar todo el proceso de venta.

Podrás darles lo que quieren en cuanto sepas lo que quieren, en lugar de obligarles a seguir un guión de ventas que están seguros de comprar sin escuchar.

Las preguntas de ventas abiertas permiten elaborar una propuesta de seguimiento ganadora

«El valor está en el seguimiento».

¿Cuántas veces has oído decir eso a un vendedor?

Puede ser cierto, pero una versión más acertada es: «El valor está en un buen seguimiento personalizado que utilice preguntas abiertas para provocar una respuesta.»

Al mostrar un interés único en el cliente potencial, puedes utilizar preguntas de ventas abiertas para animarles a responder a un correo electrónico de seguimiento o a un mensaje de voz.

Por ejemplo: preguntar «¿Qué tal han ido las conversaciones con tu equipo?» les da más motivos para responder. Es mucho más eficaz que «¿Le gustó esto a su equipo?».

¿Cuándo se deben hacer preguntas de ventas abiertas durante la venta de soluciones industriales?

Muchos vendedores, a veces no están seguros de cuándo hacer estas preguntas.

Pero la verdad es que las preguntas abiertas para vender tecnología industrial deben hacerse a lo largo de todo el proceso de venta consultiva.

¿Por qué? Porque este tipo de preguntas ayudan a cualificar a los clientes potenciales y a juzgar si se debe dar prioridad a ese cliente en concreto. Al saber esto al principio de tu ciclo de ventas, puedes centrarte en los prospectos con más posibilidades de conversión, en lugar de perder el tiempo con aquellos que no tienen intención de comprar.

A lo largo del proceso de ventas, las preguntas abiertas técnicas pueden ayudar a juzgar qué necesita un cliente. Puedes identificar sus puntos débiles, sus objetivos y sus motivaciones: tres aspectos en los que puedes basarte para explicar por qué tu producto o servicio es la mejor opción para ellos.

Las preguntas abiertas industriales también deberían desempeñar un papel importante en el seguimiento. Puedes preguntar a los clientes potenciales qué es lo que quieren de ti, por ejemplo, con qué problema están luchando, qué características necesitan para resolverlo y qué les convencería para comprar.

Si quieres cerrar más ventas y ganar nuevos contratos, también te resultaría útil dominar estas 35 preguntas de ventas abiertas para un acercamiento más consultivo.

31 potentes ejemplos de preguntas de ventas abiertas para vender a los clientes potenciales

¿Listo para empezar a usar preguntas abiertas para vender productos industrialesy hacer hablar a tus prospectos?

Echemos un vistazo a las 31 preguntas de ventas abiertas que puedes hacer a tus clientes potenciales en cada fase del proceso de ventas:

Preguntas de calificación de ventas

Ya deberías tener una idea sólida de cómo son tus clientes potenciales. Un Buyer Persona dentro de una estrategia de ventas industriales puede darte toda esta información. Detalla los datos demográficos, las cualidades y las motivaciones que comparten tus clientes más habituales.

Utilice estas preguntas de descubrimiento de ventas para ver si un nuevo cliente potencial se ajusta a tu target ideal:

1. ¿Podría hablarme sobre los retos de su departamento?
2. ¿Cómo es un día normal en la planta durante la recepción de mercancía?
3. ¿Cómo cree que un robot de paletizado colaborativo puede ayudar a su final de línea?
4. ¿Cuántas personas trabajan en la sección de embalaje?
5. ¿Cómo se imagina utilizando este producto/servicio?

Preguntas sobre puntos de dolor

Los puntos de dolor son los problemas que tus clientes resuelven al comprar tu producto o servicio. Son una pieza clave en cualquier proceso de ventas ya que, si realizas un buen proceso de venta consultiva para encontrar los problemas del cliente, puedes crear grandes oportunidades para tu empresa y aumentar las posibilidades de incrementar los ingresos.

Indaga en los puntos débiles a los que se enfrenta tu público objetivo mediante estas preguntas de ventas abiertas:

1. ¿Cuáles son los mayores desafíos a los que se enfrenta actualmente en términos de tecnología industrial?
2. ¿Qué problemas específicos esperaba resolver al utilizar nuestro producto/servicio?
3. ¿Qué obstáculos o barreras le impiden resolver eficientemente estos problemas con soluciones tecnológicas actuales?
4. ¿Ha considerado o probado otras opciones de tecnología industrial antes de considerar nuestro producto/servicio? ¿Cuáles?
5. Basado en su experiencia previa, ¿qué aspectos no le han funcionado en el pasado al adquirir tecnología industrial similar?
6. ¿Podría proporcionarme un ejemplo concreto de una ocasión en la que haya experimentado este problema en el contexto de la tecnología industrial? ¿Cómo se sintió al respecto?

Preguntas sobre motivación

Las motivaciones también tienen un gran impacto en la decisión de un cliente a la hora de comprar tu producto. Pueden utilizar tu producto o servicio para alcanzar un objetivo, como hacer crecer su negocio, aumentar la productividad de su equipo o contratar a los mejores talentos.

También conocidas como preguntas de sondeo, puedes averiguar qué motiva a tus clientes potenciales a comprar utilizando estos ejemplos de preguntas abiertas para vender:

1. ¿Qué objetivos está tratando de lograr actualmente en términos de automatización y aplicaciones de Industria 4.0?
2. ¿Por qué es una prioridad para su negocio en este momento invertir en automatización y aplicaciones de Industria 4.0?
3. ¿Cuál sería el impacto en su negocio si no resuelve este problema mediante la implementación de soluciones de automatización y aplicaciones de Industria 4.0?
4. Si lograra superar este desafío con éxito, ¿qué impacto tendría en usted personalmente o en su rol dentro de la organización?
5. En su opinión, ¿cómo define el éxito en términos de la implementación de equipos de automatización y aplicaciones de Industria 4.0 en su negocio?
6. ¿Cuáles son sus principales prioridades al considerar la adopción de herramientas o la contratación de proveedores de servicios, como nosotros, en el ámbito de la automatización y aplicaciones de Industria 4.0?

Preguntas de ventas abiertas sobre las objeciones de ventas y el proceso de toma de decisiones

Desgraciadamente, las llamadas de ventas pueden ir bien pero arruinarse en el último momento.

Los clientes potenciales pueden no obtener la aprobación de las partes interesadas o tener que presentar tu producto o servicio a varios responsables de la toma de decisiones de su equipo.

Las siguientes preguntas abiertas pueden ayudarte a ti y a tu cliente potencial a prepararse para cualquier objeción de venta. Juntos podrán planificar las objeciones y conseguir la venta:

1. ¿Quién más participa en las decisiones de compra?
2. ¿Cómo es su proceso de toma de decisiones?
3. ¿Quién toma las decisiones en su empresa y cómo se consigue su aprobación?
4. ¿Cómo piensa presentarlo a las partes interesadas?
5. ¿Cuál es su presupuesto anual para este tipo de productos y quién lo fija?
6. ¿Cómo decide su empresa en qué invertir?
7. ¿Qué ocurriría si no obtuviera el visto bueno del presupuesto para resolver el problema?
8. ¿Ha probado alguno de nuestros competidores? En caso afirmativo, ¿qué le hizo buscar otras opciones?

Preguntas de ventas abiertas para recibir feedback

No se pueden planificar todas y cada una de las llamadas de ventas. A veces, un cliente potencial quiere más información de la que le proporciona tu guión de ventas. Es imposible averiguar lo que realmente quieren, ¿verdad? No necesariamente.

Estos ejemplos de preguntas abiertas para vender, basadas en la retroalimentación, hacen que el cliente potencial comparta la información adicional que necesita, lo que te permite responder a preguntas que aún no ha formulado o que no ha respondido:

1. ¿Puede explicarme cómo encontró nuestro producto/servicio/página web?
2. ¿Tiene alguna otra pregunta que aún no haya respondido?

Preguntas de ventas para el seguimiento

Se ha descubierto que el seguimiento es el tercer mayor reto para los equipos de ventas. Es difícil saber exactamente a través de qué canal quiere saber tu cliente de ti, y cuál es el momento perfecto para enviar ese mensaje de seguimiento.

Pero cuando decidas el formato y el momento correctos, ¿qué debe decir realmente tu mensaje? Incluye estas preguntas abiertas en tus guiones de seguimiento para que el cliente potencial vuelva a ponerse en contacto contigo:

1. ¿Qué opina su equipo del producto?
2. ¿Ha surgido alguna pregunta adicional durante la presentación a su equipo?
3. ¿Cuál es el mejor momento para programar otra charla?
4. ¿Cómo deberíamos avanzar?

Cómo crear preguntas de ventas abiertas para vender a tus clientes

Las preguntas de ventas abiertas no son algo que debas utilizar ad hoc cada vez que haya un silencio en la conversación.

Debes incorporar las preguntas abiertas a la cultura de todo tu departamento de ventas y crear un equipo que haga preguntas por defecto. (Son las personas que entenderán a los clientes potenciales y les harán las preguntas adecuadas que les convencerán para cerrar la venta).

He aquí cómo crear un espíritu de preguntas abiertas en tu empresa y… cerrar más tratos.

1. Ayuda a los vendedores a desarrollar habilidades de curiosidad

En una encuesta reciente se preguntó a varios vendedores qué importancia tenía para ellos la curiosidad. Sólo el 8% admitió que era una habilidad de ventas esencial.

Otros aspectos, como el liderazgo y la comunicación, son los que los vendedores consideran más necesarios que la curiosidad.

De acuerdo, esas habilidades son importantes.

¿El único problema? Si haces preguntas de ventas abiertas sin razón, parecerá que no eres auténtico. Los clientes tienen un instinto interno muy afinado que les ayuda a detectar a los vendedores mediocres que buscan una comisión y no se preocupan realmente por ellos.

Una forma segura de dar esa impresión es soltar una lista de preguntas de ventas abiertas, en lugar de escuchar activamente las respuestas del cliente potencial y adaptar la conversación en función de ellas.

Deberás formar a tus vendedores para que sean curiosos y den un paso más. Pídeles que piensen constantemente «¿por qué?» y que se preocupen de verdad por tus clientes y por lo que quieren.

Recuérdales que ayudar a los clientes a ganar significa que ellos también lo hacen.

2. Hacer un seguimiento minucioso de los clientes

Es fácil para los equipos de ventas establecer objetivos agresivos.

«¡Cierra un 50% más de ventas este mes!».

«Consigue 100 clientes nuevos esta semana».

«¡Aumenta tu tasa de cierre en un 200% este trimestre!».

Es un error clásico en ventas.

A veces, los objetivos de ventas no son alcanzables. Para alcanzarlos, los vendedores pueden sentir que necesitan acortar procesos y cerrar acuerdos lo antes posible.

Hacer un seguimiento minucioso de los clientes, ayuda a descubrir cosas que de otro modo no habrías sabido. Puedes averiguar las soluciones actuales con las que están experimentando, pero que no funcionan. Conocerás las causas que les llevan a buscar otra alternativa.

La clave está en dedicar tiempo a escuchar a tus clientes potenciales. Las preguntas de ventas abiertas para vender guían la conversación, pero si tu cliente potencial indica que tiene dificultades con algo, pídele que te lo explique. No te apresures a pasar a la siguiente pregunta ni te precipites a finalizar la llamada. En lugar de eso, dedica tiempo a profundizar en sus verdaderos objetivos y motivaciones.

Recuerda: las respuestas de tus clientes potenciales son la forma perfecta de entender lo que quieren y necesitan. Ese es el camino ideal para ofrecer un discurso de ventas que les convenza para que te compren.

3. Dedica más tiempo a escuchar que a hablar

Los grandes vendedores saben escuchar.

Según varios estudios realizados, 1 de cada 5 vendedores pasa más del 75% del tiempo hablando. No puedes entender a tu cliente potencial si le hablas de lo bueno que es tu producto y no le das tiempo para responder.

Recuérdate a ti mismo que debes estar callado cuando los clientes estén hablando.

A grandes rasgos, deberías dedicar sólo una cuarta parte de tu tiempo a hablar. El resto deberían ser las respuestas de los clientes a sus preguntas abiertas.

Sí, esto puede dar lugar a silencios incómodos, pero aprende a aceptarlos. Los clientes tienen tiempo para pensar y dar las respuestas que tú necesitas para avanzar.

Cuando escuches a los clientes hablar de sus retos, no te limites a tomar sus palabras al pie de la letra. Utiliza tu empatía para entender cómo se sienten cuando hablan de sus puntos débiles.

¿Se sienten frustrados? ¿Enfadados? ¿Impotentes? Cada uno necesitará una respuesta diferente para demostrar que les has escuchado (sobre todo cuando se lo repitas con frases como: «Sé que te sientes frustrado. Yo también lo estaría»).

4. Incluye preguntas de ventas abiertas para vender en tu guión de ventas

La forma más fácil de empezar a entender a tus clientes potenciales es poner en práctica estos ejemplos de preguntas de ventas abiertas para vender.

Para ello, vuelve a la lista principal de preguntas abiertas de ventas que te dimos antes. Escoge algunas de ellas que sería bueno plantear a tu cliente potencial en cada fase de su proceso de venta.

A continuación, empieza a incluirlas en tus guiones de ventas para:

• Reuniones
• Llamadas telefónicas
• Correos electrónicos
• Seguimientos

5. Preguntar a los vendedores

Una vez que incorpores las preguntas a tus guiones, empezarás a darte cuenta de que algunas preguntas funcionan mejor que otras a la hora de conseguir que tus clientes potenciales hablen.

Pide a tus vendedores que tomen nota de las preguntas abiertas para vender que utilizan y de si fueron efectivas. ¿Hay preguntas específicas que tienden a obtener mejor información sobre los puntos débiles de tus clientes? ¿Tienen sus propias preguntas en las que confían para hacer hablar a los clientes? (un CRM para el marketing industrial es la herramienta perfecta para almacenar estos datos).

Estos datos son una mina de oro para personalizar tus guiones y maximizar las posibilidades de convertir a los clientes potenciales en clientes cuando te escuchen.

Con el tiempo, empezarás a ver que algunas preguntas abiertas tienen un mayor impacto en el rendimiento de las ventas que otras. Será entonces cuando deberás ajustar tus guiones para incluir las preguntas más eficaces y ayudar a todos los vendedores a cerrar más tratos.