Todas las empresas, de una forma u otra, tienen clientes potenciales. Pero si no puedes clasificarlos, segmentarlos y establecer sus prioridades, estás considerando que son cualitativamente iguales. La realidad es que no todos los prospectos son iguales, unos están más interesados que otros y algunos encajan mejor en sus características del perfil de cliente ideal, algunos pueden estar ligeramente interesados en tu empresa, mientras que otros están listos para comprar de inmediato.
Fuentes confiables afirman que solo el 37% de las empresas responden a sus clientes potenciales dentro de una hora y que del 35 al 50% de las ventas se atribuyen al “best seller”, que responde primero. Si no tienes un sistema de puntuación de clientes potenciales (Lead Scoring), tendrás que analizar tu lista de contactos uno por uno para saber quién está caliente.
El problema es que existe la posibilidad de perder varias oportunidades de venta cuando llevas a cabo el proceso de cualificación de manera manual.
En un caso ideal, si el valor percibido del cliente potencial está claramente representado por un puntaje preciso, puedes tender a llegar a una adquisición de prospectos más consistente y de calidad. Por lo tanto, el Lead Scoring Industrial te permite asignar automáticamente un valor a tus clientes potenciales en función de sus datos demográficos, intereses, comportamiento con tu web, contenidos, etc. sin necesidad de realizar un trabajo manual de segmentación.
¿Qué es el Lead Scoring Industrial?
La puntuación de clientes potenciales del sector industrial (Lead Scoring Industrial) es una metodología utilizada por los departamentos de ventas y marketing industrial para determinar el valor de los clientes potenciales, atribuyéndoles valores en función de sus datos demográficos relacionados con su planta, procesos y maquinarías, su comportamiento con la web, emails, descargas de contenido técnico, interacción en redes sociales y en relación con su interés en los productos o servicios que pueden comprar.
Criterios de comportamiento que puedes usar para puntuar prospectos con el Lead scoring industrial
Vamos a echar un vistazo a algunas acciones que pueden ayudarte a mejorar tu Lead Scoring Industrial:
- Páginas visitadas: ¿Cuántas páginas visitó el Lead en nuestro sitio web?
- CTR: ¿Qué porcentaje de veces visualizó nuestro anuncio, hizo clic y llegó a nuestro sitio Web?
- Tiempo viendo un video: ¿Cuánto tiempo revisó nuestros videos? ¿Se quedó hasta el final o s fué antes?
- Porcentaje de Descargas: ¿Han descargado nuestro contenido técnico? ¿Cuántos usuarios lo han descargado?
- Número de apertura de correo electrónico: ¿Abren nuestros correos electrónicos? ¿Han hecho clic en ellos y llegaron a nuestro sitio web? ¿Cuántos de los que reciben Newsletter lo han abierto?
- Interacciones en redes sociales: ¿Cuántos han llegado a nuestra página LinkedIn de empresa? ¿Cuántas veces han comentado o compartido nuestros contenidos desde LinkedIn?
- Tiempo navegando en la página web: ¿Cuánto tiempo pasaron navegando en nuestro sitio web? ¿Cuánto tiempo pasaron en una página en particular?
Un CRM Industrial puede ayudarte a monitorear gran parte de esta información.
¿Cómo aplicar el Lead Scoring a una empresa industrial?
¿Qué información consideras importante para tu negocio sobre los clientes potenciales que trabajan tus vendedores? Las respuestas comunes son:
- Cargo / Rol.
- Tamaño de empresa.
- Problemas y Necesidades.
- Facturación anual.
- Nº de empleados.
- Nº de plantas industriales.
- Sector industrial.
- Con qué tipo de sistemas / procesos / maquinaría cuentan actualmente.
- Cuando tienen intención de empezar un proyecto.
- Disponen de un presupuesto.
- Disponen de unos requerimientos técnicos.
- Están considerando una tecnología, solución, producto o servicio.
- Señales crediticias
- Fecha de vencimiento de un contrato que se renueva
Antes de decidir si tu empresa necesita un sistema de Lead Scoring Industrial,, es importante evaluar si tu empresa realmente se beneficiaría del uso de esta metodología.
Para comprender si el Lead Scoring Industrial es adecuado para tu empresa, es importante que respondas con un SÍ a las siguientes preguntas:
- ¿Tus vendedores requieren poder tomar datos de los clientes para analizar la calidad de los mismos y determinar quién está más cerca de comprar?
- ¿Tus vendedores necesitan poder segmentar la base de datos pero también clasificar nuevos clientes que ingresan a través de sus esfuerzos de generación de leads?
- ¿Tienes muchos datos de clientes que no están normalizados?
- ¿Necesitas un mantenimiento continuo de la información del cliente?
Si enmarcas correctamente a tu cliente ideal, será mucho más fácil formular tu modelo de puntuación principal.
Cómo implementar un sistema de Lead Scoring Industrial en tu empresa
Decidir sobre los criterios correctos para saber que un lead es adecuado y está cualificado. Un MQL es un posible cliente que se está preparando para convertirse en cliente. Al identificar las características individuales que forman un MQL, puedes atribuir el valor correcto a cada una de estas cualidades para formar la base de tu sistema de Lead Scoring.
En primer lugar, necesitas elegir qué datos demográficos son más adecuados para considerar a un posible cliente como pertinente para el equipo de ventas, a través de los formularios web y los propios vendedorees puedes recuperar mucha información de los posibles clientes para saber que son adecuados.
Segundo, debes observar las actitudes y comportamientos que destacan en el tipo de interés del lead. En este caso, es necesario revisar sus registros de actividad: Apertura y Clicks en Emails, Nº de visitas a la Web en el tiempo., Páginas importantes visualizadas, Click en CTA, Cierre de entrevistas, Visita la Web desde un email, Alto Click Rate
El último paso consiste en considerar el nivel de actividad de un cliente potencial antes de convertirse en cliente, es decir, con qué frecuencia y en cuánto tiempo crea una relación con tu sitio web antes de convertirse en cliente: Interacción con la cuenta de redes sociales., Regresan al sitio Web, Nº de conexiones de primer grado con la cadena de decisión, Nivel de actividad en LinkedIn, Visita contenido y la Web a través de mensajes Inmail, Reunión a partir de un Voice mail.
Solo en este momento, puedes comenzar a establecer los puntos que dan valor a los leads, refiriéndote a una escala de 0 a 100 y sopesando los puntos en relación a cuánto leads están dispuestos a lidiar con los vendedores, para luego comprar. Algunos ejemplos de conclusiones inteligentes que puedes sacar del Lead scoring industrial son:
- Digamos que tu lead ideal es uno de esos contactos que tienen que tomar decisiones para una empresa mediana-grande (con 250 empleados para escalar).
- Probablemente ya hayas notado que, antes de comprar, los leads generalmente han visitado al menos cinco páginas de tu sitio web, han visto la página de productos y han descargado contenido técnico de valor como un plano CAD o un manual de instrucciones.
En otras palabras, han hecho suficiente investigación para considerarlos como interesados. Según lo que has descubierto, a través del análisis del perfil MQL, darás más valor a esos criterios de segmentación que indican que un Lead es apropiado para la compra o a esas actividades que indican que puede estar muy interesado y enganchado a tu empresa.
Una empresa con 800 empleados podría tener 10 puntos, mientras que una empresa con 20 empleados podría tener 1 punto, un contacto que forma parte de la lista de estudiantes podría incluso tener un puntaje negativo. Lo mismo ocurre con alguien que ha descargado varios Ebooks técnicos, a diferencia de aquellos que no han descargado ninguno de ellos.
Todos estos puntos del lead se sumarán para determinar su puntaje.
Beneficios del Lead Scoring Industrial
La ventaja de conferir puntos al lead es doble:
- Evitar que el equipo de ventas ataque leads que aún no están listos para comprar y aquellos que aún necesitan ser desarrollados para avanzar en el embudo de ventas.
- Maximizar la eficiencia del equipo de ventas para identificar fácilmente leads y trabajar solo con aquellos que están listos para la venta.
Los beneficios de adoptar un sistema de Lead Scoring Industrial van mucho más allá de eso. El Lead Scoring Industrial, de hecho, es un sistema de categorización que requiere trabajo y herramientas adicionales; por esta razón, también requiere una inversión inicial en términos económicos.
Sin embargo, conocer al cliente e identificar el momento adecuado con precisión en que debes atacarlo te permite medir cada comunicación y cada oferta en el momento particular, esto lleva a una optimización de tu trabajo de acuerdo con una mayor satisfacción del cliente y una mayor posibilidad de conversión.
El Lead Scoring Industrial también acorta y simplifica el ciclo de ventas. El momento adecuado para llegar al cliente es fundamental para convencerlo y acelerar los tiempos de elección.
Una vez que hayas establecido los valores predeterminados, para cada una de las categorías enumeradas anteriormente en los requisitos que deben cumplir los clientes potenciales, debes decidir cuál es el puntaje total que debe alcanzar un cliente potencial, para asignarlo a tu equipo de ventas y así comenzar una conversación.
Esto ayuda a ver las acciones principales pasadas y, de hecho, saber qué condujo a conversiones de ventas.
Recuerda que a medida que la actividad de un cliente potencial cambia de un momento a otro, el puntaje individual varía de la misma manera.
Por esta razón, el Lead Scoring Industrial no es una operación manual factible; un software de gestión de leads que establece los criterios de puntuación de forma independiente y en tiempo real, es necesario. Además, en tu CRM INDUSTRIAL, puedes establecer alertas basadas en el puntaje de clientes potenciales personalizado, para advertir a tu equipo de ventas cuando los contactos hayan alcanzado el puntaje crucial que los prepara para la venta.
¿Qué podemos decir sobre el ROI (Retorno de la inversión)?
El Lead Scoring Industrial también te ayuda a lograr un ROI de generación de lead que es 77% más alto en comparación con los especialistas en marketing, que no usan la puntuación de lead en absoluto.
Lead Scoring Industrial: los elementos a conocer
Existe el Lead Scoring implícito y el Lead Scoring explícito.
La puntuación explícita se basa en la información proporcionada por el prospecto o la información directamente identificable, mientras que la puntuación implícita se refiere a la información que deduces del prospecto, como su comportamiento online con tu Web y tus contenidos.
Al fusionar ambos tipos de puntuación, construirás la imagen real y valiosa de ambos, el valor del prospecto y el valor de tu negocio.
Por lo tanto, una vez que hayas estructurado adecuadamente el sistema de Lead Scoring Industrial, tu equipo de ventas alcanzará la máxima eficiencia y efectividad comercial, creando una red de relaciones con los clientes potenciales en cuestión, en lugar de rastrear Leads de bajo valor o perderse en trabajos innecesarios.
Al igual que tu equipo de ventas, tu equipo de marketing también será más eficiente, mejorará las operaciones de focalización/búsqueda, encontrando y atrayendo las posiciones correctas.
Como resultado final de esta sinergia, habrá una mayor cohesión entre ventas y marketing, a veces difícil de obtener.
Clasificación de los Clientes potenciales
De la misma manera que la distinción entre Lead Scoring Industrial implícito y explícito, es útil aclarar de inmediato la diferencia entre inbound Lead y los outbound Leads
Los inbound Leads llegan a tu sitio web y se comunican contigo de manera espontánea y directa. Estos son los contactos que han buscado tu empresa por google, tal vez a través de una investigación orgánica o a través de otros canales.
Por esta razón, se puede deducir que ya conocen tu marca y que están buscando algo similar a los productos ofrecidos por tu empresa. Dentro del viaje del cliente, están en una posición bastante avanzada. La tarea de tu compañía es ofrecer a estos contactos en busca de soluciones la respuesta adecuada.
Los Inbound Leads generalmente tienen una puntuación de Lead Scoring Industrial alta, precisamente debido a esta proximidad a la fase de compra.
Los Outbound Leads, por otro lado, son aquellos clientes potenciales con los que te pones en contacto, a través del trabajo comercial de tus vendedores o estrategias de email marketing. Están en una fase mucho más delicada porque pueden no conocer tu marca y no tener una necesidad de compra bien definida.
Con estos contactos, el enfoque debe ser mucho más cauteloso y la puntuación de Lead Scoring Industrial es generalmente menor.
A pesar de esto, a través del envio de emails de prospección y la interacción del lead con estos contenidos, puedes obtener mucha información demográfica sobre el lead y muchos datos fundamentales para la focalización y la creación de perfiles.
Por esta razón, incluso con miras a un Lead Scoring Industrial efectivo y completo, es importante utilizar ambos enfoques y trabajar para reunir toda la información obtenida.
Una vez más, debes trabajar para obtener una visión más clara de tus clientes, reales y potenciales, y para alinear también las acciones de marketing con las acciones de ventas.
¿Cómo optimizar la aplicación de Lead Scoring Industrial?
Es importante que pruebes primero con los clientes potenciales existentes y las diversas oportunidades antes de lanzar la operación:
- Toma una muestra aleatoria de datos de Leads ya existentes dentro de tu CRM.
- Examina las características y actividades demográficas registradas de cada contacto.
- Asigna un puntaje basado en un nuevo criterio de Lead Scoring Industrial a cada registro.
- Examina el porcentaje de la muestra que puede transformarse en un lead de ventas (SQL).
Por ejemplo, si el prospecto que buscas es un gerente de producción que ha participado en un seminario web específico de tu empresa sobre nuevas tecnologías de industria 4.0, es importante que la combinación de criterios previamente establecidos cumpla o supere el umbral de puntos requerido, para calificarlo como un cliente potencial preparado para la venta.
El siguiente paso consiste en revisar y optimizar los procesos de puntuación para adaptarse a la dinámica cambiante del mercado y a la incorporación de nuevos productos.
Celebrar reuniones periódicas con equipos de marketing y ventas, para revisar y actualizar los puntajes de los prospectos, es un requisito esencial.
Hay varios puntos a tratar:
- Revisa los puntajes de oportunidades ganadas y perdidas.
- Verifica cuidadosamente el puntaje de leads que no se convierten en oportunidades.
- Concéntrate en los puntajes por segmento demográfico (región y empresa), para verificar que están bastante equilibrados.
La comparación continua entre marketing y ventas, permite analizar y adaptar el sistema de Lead Scoring Industrial, que se basa en lo que los dos sectores han aprendido y ayuda a desarrollar una idea compartida de lo que hay que hacer para lograr la mejora.
¿Cómo se reducen los puntajes negativos?
La degradación del puntaje, a menudo llamada decadencia de puntaje o puntaje negativo, reduce los puntajes más altos o los que provienen de cambios en la intención del comprador.
Es posible introducir un mecanismo de degradación con una reducción adicional de puntajes, una deducción simple, una reducción del porcentaje o incluso usando un tope de puntuación.
En este escenario, un Lead Scoring Industrial no puede crecer por encima de cierto umbral a menos que ciertos criterios estén en la base. Los puntajes demográficos pueden variar según la información que hace que un lead sea adecuado o no.
Algunos puntajes, por ejemplo, generalmente se refieren a información explícita, como un cargo profesional, que sin embargo puede cambiar con nueva información conductual.
Además, si un lead visita repetidamente tu página, significa que su perfil necesita un puntaje más bajo.
Las metodologías de puntuación, especialmente las más innovadoras, podrían considerarse una ciencia imperfecta. Es necesario reunirse y colaborar con el departamento de ventas para poder puntuar en función de la comprensión que tengas sobre el proceso de compra.
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