Muchas personas consideran que montar un negocio es un sueño hecho realidad. Puede ser una excelente oportunidad para tomar las riendas de tu vida profesional, establecer tu propio horario y ganar tu propio dinero. Sin embargo, como sabe cualquier persona relacionada al mundo de las ventas, ser empresario es un camino lleno de desafíos. Uno de ellos es encontrar estrategias para sobresalir en un mercado altamente saturado y mantener la cartera de ventas llena.
Crear una sensación de emergencia a tus clientes por obtener tu solución, es una táctica de ventas que puede ayudarte a superar los problemas que acabamos de citar. El sentido de urgencia generado puede ser una poderosa motivación. Utilizarla adecuadamente puede ayudarte a cerrar más ventas y a desarrollar tu negocio.
Entonces, ¿qué significa exactamente crear una urgencia para cerrar la venta? ¿Y cómo puedes transmitir una sensación de necesidad sin parecer arrogante o desesperado? Te lo explicamos a continuación.
Los vendedores utilizan la urgencia en las ventas para dar la impresión de que su público objetivo y los posibles clientes deben actuar con rapidez si quieren hacerse con sus productos u obtener el mejor precio. Crear una sensación de apuro anima a los clientes a comprar ahora y no dejarlo para más tarde.
Proceso básico para crear urgencia para cerrar la venta
Prospección
La prospección es la fase inicial del proceso de venta. En esta fase, identificas a los clientes potenciales, valoras si necesitan tus servicios y si pueden permitírselos.
Preparación
La siguiente etapa consiste en prepararse para el primer encuentro con un cliente investigando el mercado y recopilando información esencial sobre tu producto o servicio. A continuación, crea tu presentación de ventas y personalízala según las demandas específicas de tu cliente.
Una vez más, la preparación es crucial para alcanzar el éxito. Cuanto mejor conozcas a tu cliente potencial y sus necesidades, mejor podrás responder a sus problemas y diferenciarte de la competencia.
Acercamiento
El primer contacto con el cliente se denomina aproximación o acercamiento. A veces se hace en persona, a veces por teléfono. Se suelen clasificar en 3 tipos:
- Acercamiento Premium: Ofrece a tu cliente un obsequio al inicio del encuentro.
- Acercamiento con pregunta: Captar la atención del cliente haciéndole una pregunta.
- Acercamiento con producto: Proporcionar al cliente una demo o una prueba gratuita de tu servicio para que lo pruebe y evalúe.
Presentación
Durante la fase de presentación, muestras activamente casos probados sobre cómo tu producto o servicio responde a las necesidades de tu cliente. La presentación implica utilizar PowerPoint y presentar un argumento de venta, pero no siempre es así: debes escuchar activamente lo que tu cliente demanda y luego actuar y responder en consecuencia.
Gestionar objeciones
El tratamiento de las objeciones es el aspecto más infravalorado del proceso. Aquí es donde escuchas y afrontas los problemas de tu cliente potencial. Pero, por desgracia, también es donde muchos vendedores fracasan y se rinden tras ser rechazados.
Cierre
En la última fase, sabrás si tu cliente desea seguir adelante. Dependiendo de tu empresa, puedes emplear una de estas tres tácticas de cierre.
- Cierre por elección: Asumir la venta y ofrecer al cliente varias alternativas para realizar el cierre; por ejemplo: «¿Pagará toda la cuota por adelantado o a plazos? ¿O será en efectivo o mediante un crédito?
- Un incentivo extra para cerrar la venta: Ofrecer al cliente un mes gratis de servicio o un descuento para animarle a comprar.
- Cierre para clientes decididos: Crear una mayor urgencia haciendo énfasis en la importancia del tiempo; por ejemplo, «El precio subirá después de este mes» o «Solo nos quedan seis plazas». En esta técnica de cierre, el vendedor trata de obtener un compromiso rápido de compra diciéndole al cliente que la demanda del producto es alta y que solo queda una cantidad limitada.
Seguimiento
Recuerda que tu trabajo continúa una vez finalizada la venta. La fase de seguimiento te mantiene en contacto con los clientes que cerraron un contrato contigo, no solo para que repitan, sino también para que te recomienden. Mantener las relaciones también es importante porque conservar a los clientes actuales es entre seis y siete veces menos caro que conseguir nuevos.
Puedes utilizar el CRM para ingenieros como herramienta de seguimiento. El principal objetivo que persigue una empresa de ingeniería que quiere realizar un seguimiento de su departamento de ventas es el de poder monitorizar a tiempo real si se están cumpliendo o no con los objetivos anuales.
¿Por qué es importante crear urgencia para cerrar la venta?
Crear una necesidad por tu solución y convencer a los clientes para que actúen y compren ahora, tiene numerosas ventajas en el mundo de las ventas. He aquí algunos ejemplos.
Destacar
Millones de empresarios de todo el mundo crean nuevas empresas cada año. Anualmente se abren cerca de 600.000 nuevas empresas solo en Estados Unidos. Como tantas empresas compiten por llamar la atención, diseñar estrategias para destacar entre la multitud es más crucial que nunca.
Crear una urgencia para cerrar la venta es un gran método. Si consigues crear una sensación de apuro en torno a tu producto o servicio, podrás atraer el interés de tus clientes y convencerles de que tengan en cuenta a tu empresa.
Ayudar a los clientes a tomar decisiones inmediatas
Algunos profesionales del marketing han mejorado las ventas en un 332% creando un sentimiento de urgencia en sus clientes. Esa necesidad de apuro aprovecha el deseo natural de las personas de no perderse nada.
Los clientes que creen que van a perder algo tienen más probabilidades de actuar. Los vendedores inteligentes lo entienden y utilizan el poder de ese miedo para aumentar las ventas. Los resultados son asombrosos. El marketing FOMO (Fear of Missing Out – Miedo a perderse algo), representa el 60% de las ventas totales.
Establece mejores relaciones con tus clientes
La urgencia en las ventas se puede realizar despacio y sutilmente cuando se hace de forma correcta. Crear un sentido de urgencia correctamente puede ayudarte a desarrollar relaciones más sólidas con tus clientes.
¿Cómo lograrlo? Al generar pequeñas pinceladas de urgencia de ventas en tus clientes, demuestras tu compromiso con su éxito. Te interesa ayudarles con sus objetivos y verles triunfar. Esto fomenta la confianza y la compenetración, que son necesarias para el éxito de cualquier cierre de ventas.
Facilitar la compra a tu cliente
Captar la atención de un posible cliente es una cosa. Otra muy distinta es cerrar la venta. La creación de urgencia en las ventas puede ayudarte a llegar a acuerdos más rápidamente haciendo que los clientes avancen por el proceso de compra a mayor velocidad.
Además, podrás convencerles para que realicen una compra más rápidamente. Los clientes que se sienten obligados a comprar ahora son menos propensos a posponer las cosas o a intentar negociar un precio más bajo.
Aumentar las ventas
Tu estrategia de ventas es tan buena como tu capacidad para ponerla en práctica.
Cuando tienes un sentido de urgencia sobre tus objetivos de ventas, te sientes más obligado a actuar y lograr esas metas marcadas. Esto te permitirá mejorar tu estrategia de ventas.
Cómo crear urgencia para cerrar la venta
Existen varias estrategias para aumentar la urgencia de las ventas. Aunque muchas de estas técnicas parecen idénticas, cada una tiene objetivos y resultados diferentes. Considera los siguientes procedimientos a la hora de crear una necesidad por tu solución:
Encontrar el público adecuado
Para apurar al cliente por hacerse con tu producto o servicio, asegúrate de encontrar personas que estén interesadas en ellos. Existen dos formas para alinear tu producto con tu público objetivo. Son las siguientes:
- Crea un producto que necesite tu público objetivo.
- Encuentra a los clientes que necesiten tu producto.
Comprender a tus clientes puede ayudarte a mostrarles por qué tu producto es útil para ellos, tanto si creas el producto antes o después de descubrir a tu público objetivo.
Entonces, una vez que les hayas convencido de su utilidad, podrás convencerles para que lo compren inmediatamente y no más tarde. Puedes añadir valor a tus productos realizando una venta, combinándolos entre sí o argumentando cómo tu solución resuelve un problema para tus posibles clientes.
Elige palabras que impliquen urgencia
Otra forma frecuente de crear urgencia es insinuarla con frases como «actúa ahora» y «se acaba el tiempo». Aunque no exista urgencia real, puede dar la impresión de que solo se podrá obtener las mejores ventajas ahora.
Crea escasez
Limitar el número de ventas o productos disponibles es una forma de crear urgencia. Por ejemplo, puedes fabricar solo 500 artículos para vender y mencionar esta información al promocionar tu producto.
Otra posibilidad es clasificar tus productos por un precio bajo pero limitar la venta a 1.000 consumidores. En cualquiera de los casos, estos métodos pueden convencer a tus clientes para que compren mientras el producto sigue estando disponible.
Facilitar la compra
Puedes crear urgencia para cerrar la venta simplificando el procedimiento de compra, por ejemplo colocando un call to action en tu sitio web que permita a los clientes realizar una compra directa y sin distracciones. Además, el uso de apps de pago populares, puede reducir el tiempo que tardan los clientes en completar sus compras.
Simplificar y agilizar
Hacer que el proceso desde la presentación del producto hasta la compra sea lo más eficiente posible, como tener una sola página web que abarque todo el procedimiento, puede hacer que todo se vuelva más urgente. Por ejemplo, considera la posibilidad de utilizar esta estrategia para crear una única página que incluya lo siguiente:
- Una presentación clara de tu producto que describa su valor.
- La palabra escasez condiciona tu venta si no hay unidades disponibles del producto.
- Un temporizador de cuenta atrás que cuenta el límite de tiempo, el tiempo restante o el número de productos disponibles.
- La imagen o el vídeo promocional de tu producto.
- Facilidades para realizar una compra directa.
Anuncia las nuevas ofertas a tus clientes
Tanto si utilizas el email marketing para conseguir que tus clientes compren más y vuelvan a tu web como si usas notificaciones a través de alguna aplicación, informar a tus clientes de las nuevas ofertas, antes o poco después de que comiencen, puede ayudar a crearles interés y sensación de urgencia. También puedes utilizar estos métodos para recordar periódicamente a tus clientes el tiempo limitado que estará disponible el producto o que solo se vende durante períodos muy concretos. Esto les ayuda a recordar que deben comprar mientras tengan la oportunidad.
Ofrecer el pago a plazos
Permitir que tus clientes paguen tus productos a plazos puede aumentar la probabilidad de que los compren antes porque les permite obtenerlos más fácilmente.
Además, hacer que tu solución sea más accesible, mejora las formas de crear urgencia para cerrar la venta porque puede permitir al cliente obtener el producto antes que si tuviera que ahorrar más dinero para pagar todo el precio de una sola vez.
Métodos de crear urgencia para cerrar la venta
Ofrece algo que la gente quiera
Un producto o servicio debe ser uno que la gente busque activamente para que se trate de una urgencia real. Ningún descuento por tiempo limitado convencerá a alguien de que compre tus productos si tiene otros intereses. La urgencia incrementa las sensaciones de deseo que ya existen. No las produce. Esto también es vital a la hora de generar tráfico hacia tu sitio web.
Fijar un plazo
Si los clientes se dan cuenta de que no tienen que comprar tu producto o servicio de inmediato, es más probable que lo pospongan para poder evaluar las posibles ventajas e inconvenientes. Como resultado, es posible que se olviden de ello.
Puedes animar a las personas a actuar promocionando tus ofertas durante un breve periodo de tiempo. Utilizar un temporizador en tu web mostrando el límite de tiempo para que finalice el plazo de compra, es una buena forma de crear presión temporal. Muestra el número de días, horas y minutos en que los posibles clientes deben tomar una decisión de compra.
Crea escasez
La urgencia por hacerse con un producto y la escasez o servicio aumentan su demanda. Si puedes resaltar lo escaso que es tu producto o servicio -o al menos dar la impresión de que está a punto de agotarse-, puede motivarles a pulsar el «botón de compra» antes de que tus competidores se te adelanten.
Indicar que queda un número limitado de artículos en stock es una táctica común utilizada por los minoristas de tiendas online. Si prestas un servicio, puedes utilizar una estrategia similar aceptando sólo un número determinado de clientes al mes.
Emplea las palabras apropiadas
Unas palabras contundentes y un CTA atractivo pueden marcar la diferencia entre una compra y un visitante que hace click. Asimismo, utilizar expresiones relacionadas con el tiempo son muy eficaces para crear una sensación de urgencia.
Prueba a incluir algunas de las siguientes frases al anunciar tu producto o servicio:
- Ahora
- Deprisa
- Última oportunidad
- Sólo hoy
- Por tiempo limitado
- No te lo pierdas
Ofrece un incentivo adicional
Ofrece a los clientes una razón extra para actuar con rapidez, además de tu oferta principal. Por ejemplo, puedes ofrecer la entrega gratuita durante un tiempo limitado o un regalo sorpresa a los diez primeros compradores. Este método es eficaz cuando se combina con otras tácticas de tiempo limitado o FOMO (miedo a perderse algo).
Escribe un nombre de asunto potente para tus correos electrónicos
Crea una necesidad por adquirir tus productos, utilizando palabras breves y concisas en la línea de asunto de tu correo electrónico. A la gente le atraen más las palabras relacionadas con el tiempo, como las enumeradas anteriormente, o los verbos de acción. Cuanto más claramente transmitas tu mensaje, más probabilidades tendrás de que los suscriptores abran el correo electrónico (y visiten tu tienda online).
Usa números
Los números son una técnica excelente para captar la atención de la gente y hacer más atractiva una oferta. Utiliza números para crear una sensación de escasez, como «¡Sólo quedan 3 en stock!». Opcionalmente, considera la posibilidad de utilizar números para indicar a los clientes cuántas personas han adquirido tu producto o servicio.
Usa colores llamativos
La psicología del color juega un papel muy importante en cómo quieres hacer llegar tu producto a los clientes. Muchos estudios respaldan la teoría de que elegir tonos cálidos (rojo, amarillo y naranja) para los botones CTA puede generar una sensación de urgencia que anime a la acción. Por el contrario, los tonos fríos, como el azul y el verde, pueden ser más eficaces para conseguir que los visitantes hagan click.
Conclusión
La capacidad de transmitir una sensación de urgencia para cerrarla venta, puede significar la diferencia entre cerrar un contrato o no estar a la altura de la competencia. Una táctica de ventas fuerte, la urgencia, puede motivar a los clientes a actuar y que te hagan una compra. Una gran forma de aumentar las conversiones es hacer que sientan que van a perder o desaprovechar una oportunidad fantástica.
Como muchas otras estrategias, la mejor forma de utilizar la urgencia es con moderación. Abstente de presionar constantemente a los clientes; hacerlo hará que pierdan interés en tus soluciones. En su lugar, concéntrate en realizar excelentes ventas cada ciertos períodos de tiempo.
¿Por qué implementar un CRM para eCommerce de productos industriales?
