Gran parte de la causa del bajo rendimiento de los CRM para empresas industriales se debe a las personas y su resistencia al uso correcto de estos software. El objetivo de la empresa, por lo tanto, es motivar a los empleados a acercarse al CRM correctamente: una vez que se haya establecido la actitud correcta, la correcta adopción y uso, habrá una mayor productividad de los vendedores con el uso del CRM y ventas.
Es clave disponer de un método efectivo para la implementación del CRM industrial que sea capaz superar la repulsión de los empleados hacia el CRM, que deje de ser visto como una base de datos de monitoreo a seguir, con pérdida de tiempo y energía, y se perciba como una herramienta para ayudar al vendedor a realizar su trabajo de una manera más fácil, eficiente y con el grado correcto de cooperación y participación.
Según un estudio realizado por Ventas de Alto Octanaje con ingenieros en ventas del sector industrial, el 84% de los usuarios conforman una mayor tasa de adopción del software después de una implementación del CRM que incluya acompañamiento y estrategia en el uso de la plataforma.
En este sentido, un CRM debería poder proporcionar información actualizada de ventas a los gerentes, casi al instante, eficientemente y a tiempo.
Tener información detallada, oportuna y precisa te permite tomar las decisiones correctas, hacer predicciones precisas y administrar las ventas de manera más consciente.
El CRM que usa una implementación personalizada podrá aumentar el compromiso de los empleados, atención y productividad a través de la utilización de mecánica de uso en directo, incentivos y trabajo en equipo.
A los ojos de los empleados, CRM se volverá más interesante y será considerado una ayuda para el trabajo y no una carga innecesaria.
Capacitación en Ventas más CRM: la sinergia ganadora para la implementación
La capacitación en ventas para ingenieros estimula e involucra a los empleados explotando las palancas conductuales correctas.
Las buenas actuaciones ya no se compensan sólo económicamente; por el contrario, tratamos de aprovechar las emociones, los valores, la narración de historias, la libertad de elegir su rol, responsabilidad y confrontación social.
La atención del empleado se capta solo cuando entras en contacto con su día a día y es solo de esta manera que se fomentará su motivación.
Un CRM que explota la recompensa en su utilización. utiliza un sistema de puntajes y premios en relación no solo con los resultados logrados sino también con los métodos de trabajo correctos.
El enfoque hace que las acciones repetitivas que se realizan en la actividad laboral sean menos aburridas, transformando a vendedores y empleados a través de desafíos reales.
Por ejemplo, es posible analizar cuántas llamadas de prospección fueron realizadas por una persona en el sistema, cuántas se han convertido en una entrevista de exploración o cuán precisa es su entrada de datos y así poder premiar a los que tengan mejores resultados y motivar al resto.
Basado en los resultados de rendimiento es posible recompensar a quienes han logrado los mejores resultados y que otros sepan qué se ha hecho para obtener este premio.
La sinergia entre CRM y capacitación funciona al hacer que los procesos comerciales y la aplicación de las herramientas de ventas sean más atractivos, alentando a las personas a alinearse con los comportamientos deseados.
La capacitación en ventas durante la implantación del CRM define un camino hacia el cumplimiento personal y el dominio de las habilidades mediante la utilización con ejemplos reales del día a día.
Una vez implementada correctamente, el entrenamiento en ventas puede traer motivación y competencia en procesos monótonos, repetitivos o mecánicos, aumentando así comportamientos como participación, interés, atención (precisión) y puntualidad (productividad).
Las ventajas de capacitar a tus vendedores para la implementación del CRM
Claramente, un sistema CRM convencional ya puede ser efectivo en sí mismo.
La capacitación en venta consultiva para vendedores técnicos en combinación con la implementación del CRM INDUSTRIAL sin embargo, puede crear un entorno capaz de mejorar continuamente su uso y al mismo tiempo identificar preventivamente problemas y posibles enfermedades del sistema.
Entonces, analicemos cuáles son las ventajas reales y prácticas de aplicar programas formativos de ventas para ingenieros al software CRM INDUSTRIAL.
Involucrar a los vendedores para conseguir implicación
No debe ser el valor monetario lo que guíe el comportamiento sino el puro placer de ganar más contratos o de alcanzar objetivos de ventas. Incorporando a los vendedores mejores prácticas para su trabajo comercial con la capacitación, todos permanecen alineados con los objetivos corporativos y trabajarán más duro.
Fomentar cambios de comportamiento
Un seguimiento formativo con el uso del CRM permite sacar a la luz malos hábitos, por ejemplo, respuestas tardías por correo electrónico o entradas de datos incorrectas en el CRM. De esta manera, se pueden usar llamadas de atención oportunas. Además, se alentará a todos a ser más precisos y puntuales, simplemente porque nadie quiere perder.
Estimular el trabajo en equipo
La competencia típica del juego en equipo estimulará a los empleados a compartir sus mejores habilidades para lograr su objetivo común. De esta manera, la incorporación de los recién llegados también será más fácil. Muchas empresas están creando equipos interdepartamentales (por este motivo, por ejemplo, ventas y marketing) para fortalecer su cooperación y alinear sus actividades.
Mejor calidad de datos en el CRM
Si desea utilizar CRM para algo más que una simple automatización del Embudo de Ventas, ya sabrá cuánto es la consistencia y solidez de los datos ingresados en el CRM, es importante. con la formación continua se puede hacer que la inserción correcta de datos e información sea satisfactoria y estimulante, contribuyendo activamente a la construcción de la base de datos.
Monitoreo de desempeño en tiempo real
La capacitación en venta consultiva realizada de manera continuada no sólo motivará a los empleados, sino que también mantendrán a los gerentes actualizados con los éxitos y fracasos del equipo.
Al ampliar el campo de acción, los gerentes de ventas y el CEO podrán identificar cuáles estrategias funcionan mejor y qué equipos tienen un mayor impacto en la consecución de objetivos y la productividad.
Esto también tiene un impacto en las acciones correctivas: tener datos disponibles en tiempo real permite, de hecho, que realices cambios en el camino y no solo al final de la operación. Ante los cambios, el dinamismo de las sesiones de capacitación continua en conjunto con la implementación del CRM permite introducir más elementos de análisis y monitoreo, como un nuevo espacio de entrenamiento, un nuevo KPI o nuevos premios.
Una historia de implantación de CRM de éxito: HAINBUCH MÉXICO.
Una historial de caso de éxito capaz de demostrar la amplificación del potencial de un CRM INDUSTRIAL a través de la combinación de capacitación de venta consultiva con la implementación del CRM está representado por la red comercial de HAINBUCH México, una empresa alemana pionera en soluciones y tecnologías de sujeción para tornos con delegación de México que incluye más de 7 vendedores y buscaba implementar un CRM para entender mejor la gestión comercial de su equipo de ventas, medir la calidad de las relaciones con sus clientes y tener previsiones y estimaciones más precisas de los volúmenes de ventas y cierres de nuevos contratos.
Buscaban hacer un seguimiento completo sobre el proceso de venta con el objetivo de tomar las decisiones más inteligentes sobre sus clientes actuales, posibles clientes y el trabajo diario de sus vendedores.
Para la implementación del CRM INDUSTRIAL se utilizó un programa de capacitación en venta consultiva con sesiones semanales para implantar las herramientas de la venta para ingenieros en el día a día de los vendedores, y así conseguir una mayor motivación y productividad dedicadas a todo el personal de ventas y técnicos de campo que usan el software CRM INDUSTRIAL.
El proyecto comenzó en Querétaro y el objetivo era capacitar al personal de ventas sobre cuestiones relacionadas con la prospección, la cualificación, el diagnóstico, el cierre de ventas e inevitablemente la productividad comercial.
En este caso creó una capacitación directamente relacionada con las ventas reales obtenidas en el embudo de ventas de cada vendedor individual.
Los datos se revisaban cada semana en las sesiones de capacitación y se incluían píldoras de entrenamiento con pruebas de comprensión y juegos de rol
La conducta de estas acciones dió como resultado la obtención de puntos e insignias que posteriormente se tradujeron en un premio efectivo adicional; transformando el juego en un verdadero incentivo entre vendedores.
Este sistema ha permitido que cada empleado individual de HAINBUCH México tenga una visión de sus objetivos, y sus kpi, que no son más que parámetros intermedios de productividad como el número de cuentas generadas al mes, número de Leads a la semana, o la productividad de cierre de contratos.
Las funciones de comparación automática sugeridas por la aplicación a través de notificaciones han permitido mantener siempre viva la participación y la visibilidad de las mejoras, los resultados obtenidos a cada vendedor en tiempo real, permitiendo así, a través de una comparación poder ver el verdadero trabajo en equipo.
Los resultados han sido extraordinarios: la tasa de adopción del CRM fue del 92%, con un promedio de 15 conexiones por persona por semana y un crecimiento de la productividad. Los datos del CRM ayudaron a ver cómo los vendedores estaban realizando su trabajo de ventas, cómo prospectar, cómo diagnosticar, cómo resolvieron objeciones y cómo estaban ganando y perdiendo las ventas.
La implementación de una plataforma CRM es clave para que la empresa pueda gestionar de una manera productiva las relaciones con sus clientes actuales y potenciales. La implementación exitosa del CRM INDUSTRIAL puede ayudar a las empresas a analizar las interacciones con los clientes, realizar un seguimiento eficiente de los clientes potenciales y optimizar los procesos.
Un CRM INDUSTRIAL hoy, es la plataforma básica y fundamental para gestionar cada actividad de marketing y venta para cualquier empresa que venda soluciones técnicas en sectores industriales. Con el CRM INDUSTRIAL es posible almacenar clientes, contactos, información, empresas, clientes potenciales y oportunidades de ventas; El objetivo es simple: mejorar las relaciones comerciales.
Un CRM INDUSTRIAL ayuda a las empresas a mantenerse en contacto sistemáticamente con los clientes, simplifica y hace que los procesos sean eficientes y mejora la rentabilidad.
Uno de los principales problemas que conduce al fracaso en la implementación de los proyectos de CRM está determinado por la mala adopción por parte de los empleados, el sistema o incorrecta integración entre CRM y el software de la empresa.
En este artículo hemos analizado soluciones capaces de mejorar el uso de CRM; incluyendo la capacitación en venta consultiva como elemento clave que se debe incluir en la implementación del CRM para que sea exitosa.
En particular la capacitación en venta consultiva es una estrategia efectiva al momento de implementar un CRM porque es capaz de:
- Contribuir a la participación del personal sin utilizar incentivos monetarios.
- Promover cambios de comportamiento.
- Estimular el trabajo en equipo.
- Mejorar la calidad de los datos presentes en el CRM.
- Monitorear el rendimiento en tiempo real.
La tecnología CRM ya ha demostrado su eficiencia y las estadísticas dicen que el uso de CRM aumenta una y otra vez. Un buen proceso de implementación de la gestión de relaciones con los clientes te traerá más beneficios y facilitará el rendimiento junto con el crecimiento del negocio. Además, la implementación de CRM combinada con la capacitación en ventas puede permitir análisis ampliados y personalizables para mejorar la productividad y reducir el tiempo y los gastos.
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