Demostrar el ROI de un CRM para empresas industriales

En este artículo intentaremos dar respuesta a la pregunta ¿Cómo beneficiará su nuevo sistema de CRM industrial a su equipo de ventas? 

Las ventas se alimentan de información y datos. Cuanto más sepa acerca de sus clientes, sus necesidades y su historial con su empresa, más eficaz puede ser su equipo de ventas. Pero entre la gestión de las relaciones con los clientes, el seguimiento de los clientes potenciales a través del marketing y todas las demás tareas que los vendedores deben realizar, a menudo las tareas más manuales y organizativas se quedan en el camino. Es por eso que las empresas que mantienen relaciones de ventas continuas deberían considerar una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM).

Un CRM hace más que solo organizar la información: reúne todas las relaciones con los clientes y los procesos de ventas en una base de datos central que contiene todo, desde las comunicaciones hasta los contratos y los pagos. Para muchas empresas, un CRM es un eje sin el cual la empresa no podría funcionar. Pero los CRM son sistemas complejos que a menudo tienen un precio significativo. Si está considerando un CRM para su negocio y necesita demostrar los números a la gerencia de la empresa, querrá saber el retorno de la inversión (ROI) para un CRM.

Ya sea que decida implementar un nuevo sistema de CRM o adoptar uno diferente, responder a esta pregunta será fundamental para obtener el apoyo y la adopción sea exitosa para su equipo de trabajo.

Si está bien implementado, su sistema CRM INDUSTRIAL para vendedores técnicos ayudará a su equipo de ventas, pero es necesario mostrarles los beneficios de esta herramienta.

Es comprensible que muchos vendedores e ingenieros en ventas desconfíen de los CRM. Es posible que hayan escuchado historias de terror sobre microgestión, datos aburridos o robo de contactos, incluso peor aún, pueden haber experimentado algunos de estos problemas de primera mano.

Es posible que tal vez hayan visto fallar por completo una implementación de CRM en el pasado.

Hay muchas otras razones por las que las implementaciones de CRM pueden fallar, muchas de las cuales están relacionadas con el mal uso por parte de los empleados y los equipos de ventas, especialmente por desconocimiento de todas su funcionalidades o por haber tenido un servicio de implementación que no haya sido personalizado desde un inicio. Como mínimo se recomiendan unas 20 horas de acompañamiento en la implantación, pero es cierto que muchas plataformas CRM del mercado buscan el ahorro ofreciendo 2 o menos horas y el resto de la capacitación con videos. No enseñan a los vendedores a utilizar la plataforma en su día a día con estrategia.

Incluso los miembros de su equipo de ventas que han usado un CRM anteriormente, pueden mostrarse escépticos al iniciar el uso de un nuevo sistema, especialmente si no es uno con el que hayan tenido éxito.

Es importante anticipar, respetar y responder a estas objeciones y temores.

El consejo es tener claro los beneficios que debe traer la plataforma para así demostrar el ROI del CRM dentro de la empresa, y también implementar demos personalizadas, para probar su funcionalidad y características técnicas más importantes.

Probar un CRM es un excelente primer paso para permitir que los empleados se familiaricen con una nueva herramienta y aprecien sus características a través de la experiencia. Puedes solicitar una DEMO gratis del CRM INDUSTRIAL y comprobar cómo introducimos una estrategia de optimización de los procesos comerciales que realizan tus ingenieros en ventas y ver el potencial de incremento de oportunidades de venta que puedes conseguir.

Involucrar al equipo de ventas para demostrar el ROI del CRM

Una de las mejores maneras de garantizar y demostrar el ROI de implementar un CRM, es involucrar a todos los que necesitarán usar el software desde el principio en los procesos de adopción e implementación del CRM.

Su equipo de ventas sabe lo que necesita para tener éxito. Conocen la información que necesitan y los procesos que podrían utilizar, los beneficios y desafíos que enfrentan en los sistemas actuales.

Los vendedores reconocerán características y procesos que podrían ayudarlos y reconocerán aquellos que podrían obstaculizarlos. Su equipo de ventas puede ayudarle a construir un mejor CRM. Lo ideal es tener ayuda especializada a la hora de configurar el sistema y adaptarlo al 100% a su estilo de trabajo y procesos de venta de la empresa.

Comprender este punto de vista es importante para demostrar el ROI del CRM: visto como una imposición, los usuarios pueden generar resistencia a su nuevo sistema en las primeras etapas de planificación.

La participación temprana del equipo de ventas en la selección y adopción de CRM maximiza el valor real y percibido. Además, minimiza los dolores de cabeza. Muestre al equipo de ventas lo importante que es un nuevo CRM para ellos, no solo una herramienta de gestión y será el primer paso importante para hacer patente que el ROI del CRM es verdad o se cumplen los resultados prometidos, generalmente por medio de algún razonamiento o acción.

Esto también es una muestra de buena fe y respeto, y puede convertir a los primeros en adoptar el sistema, en evangelistas de adopción de confianza y esto sin duda alguna prueba el ROI del CRM frente a los que deben tomar la decisión de incorporarlo.

El efecto combinado es tanto práctico como social. Tendrá un mejor sistema y fomentará una mejor cultura en torno a ese sistema. Todo esto puede ayudar a impulsar enormemente la adopción de un CRM por parte del equipo de ventas y así mejorar la productividad de los vendedores con el uso del CRM.

Para demostrar el ROI del CRM nos debemos asegurarnos de que sea fácil de usar

Si desea que los empleados adopten el software CRM, debe asegurarse de que sea fácil de usar. Según Salesforce, aproximadamente el 72% de los usuarios de CRM dicen que quieren cambiar la complejidad funcional por un CRM más fácil de usar. La verdad es que un sistema CRM complejo y confuso robará un tiempo valioso a sus vendedores y solo causará frustración.

Todos los esfuerzos deben dirigirse a elegir un sistema que no requiera una curva de aprendizaje demasiado alta: el sistema CRM debe ser fácil de usar e intuitivo; para que incluso el empleado menos experto en tecnología pueda usarlo, siempre con la ayuda de un servicio especializado que les dé el soporte adecuado.

Por lo tanto, el sensor de implantación de la plataforma para demostrar el ROI del CRM, debe ser la capacidad de adaptar el software para reflejar la forma en que trabajan los usuarios.

Cualquier usuario odia las interfaces repletas de información irrelevante, así que deje solo las funciones que su equipo necesita en este momento. Se pueden agregar nuevas características más tarde si es necesario.

Centrarse en la participación del usuario

Un método efectivo para lograr un buen desempeño en la adopción y aumentar el rendimiento del CRM es involucrar activamente a los usuarios. En este sentido, es importante contar con la retroalimentación de todos los empleados, para determinar qué características y funciones les gustaría ver en el sistema de CRM.

Al permitir que sus usuarios finales tengan voz en el proceso de planificación de la implementación de CRM, se sentirán más motivados a invertir más tiempo y esfuerzo para que su CRM sea un éxito.

Recuerda que el motivo por el que implementar un CRM es para satisfacer y hacer más fácil el trabajo de los vendedores para que consigan mejores resultados comerciales, por lo que su opinión es fundamental. Haciendo todo esto, es posible reducir la incertidumbre, aclarar malentendidos y promover el apoyo a las decisiones tomadas.

Involucrar a la gerencia ayuda a demostrar el ROI del CRM

La participación del usuario es importante, pero aún más importante es la participación del 100% del equipo ejecutivo.

La gerencia debe involucrarse en cada paso del camino, asegurándose de que el proyecto se mantenga encaminado. Los estudios muestran que la falta de apoyo de la gerencia es una de las principales razones por las que fracasan los proyectos de CRM.

La importancia de la integración de su CRM

A menudo, los CRM se consideran herramientas independientes y, con el tiempo, terminan totalmente desalineados con los procesos comerciales y las actividades de marketing y ventas. Lo ideal es encontrar un sistema de código abierto, que sea capaz de integrarse con otros servicios y softwares externos, alineados con los sistemas de gestión de cada empresa.

Un CRM no es solo una base de datos o listados de información, sino que su objetivo también es transformar estos datos e información, en herramientas útiles para promover la mejora continua.

Como ejemplo práctico, aprovechar los datos recopilados sobre clientes potenciales para activar campañas de automatización de marketing, podría generar un aumento del 451% (en promedio) en la cantidad de clientes potenciales calificados.

Cuando integra un sistema de CRM con automatización de marketing, está haciendo más que simplemente construir un nuevo sistema. Está creando una herramienta de marketing y ventas sobrealimentada, que puede mejorar la calidad de los clientes potenciales y potenciar todo el embudo de ventas con comunicaciones automatizadas relevantes.

Los beneficios se extienden mucho más allá de la integración con Marketing. Por ejemplo, en el campo de la gestión de recursos humanos, se podría evaluar la integración del CRM con plataformas de aprendizaje corporativas (Learning Management System).

De esta forma tendrá una visión más clara y detallada del progreso de la formación empresarial de sus empleados y preverá caminos de desarrollo personal. Por ejemplo, durante la implantación del CRM INDUSTRIAL los usuarios tienen acceso a una capacitación completa en ventas para ingenieros que les ayudará a alinear las actividades comerciales con la plataforma.

Estas oportunidades son estratégicas en todos los casos, un gerente debe verificar y asegurarse de que todos los agentes de ventas de la red o el personal de ventas estén debidamente educados y capacitados.

Formar adecuadamente a los empleados y usuarios del CRM

Cualquier empleado estará más inclinado a utilizar cualquier nueva herramienta si la cultura del cambio está suficientemente arraigada en ella. Esto significa que, antes de implementar un nuevo CRM o actualizar el existente, se debe diseñar una formación especializada y adecuada para todos los usuarios con dos objetivos principales; prepararlos para el cambio y permitirles hacer el mejor uso de la nueva herramienta.

Planifica una formación inicial de onboarding, y también define la formación continua para mejorar continuamente el uso del CRM y facilitar el desarrollo de nuevas funcionalidades o métodos de trabajo para hacerlo cada vez más efectivo.

Además, la educación continua es particularmente importante ya que, si no se estimula, las habilidades adquiridas durante la incorporación inicial tienden a diluirse y pueden desvanecerse con el tiempo.

Los empleados deben capacitarse continuamente para utilizarlo mejor y recibir capacitación adicional de acuerdo con sus niveles de conocimiento.

Para obtener los mejores resultados, la capacitación debe realizarse a través de canales y herramientas que generen la menor cantidad de fricción. Debe ser atractivo y personalizado de acuerdo con las necesidades individuales.

Por ejemplo, durante la implantación del CRM INDUSTRIAL para vendedores técnicos hemos creado pequeños módulos de capacitación dentro del CRM que permitan a los empleados adquirir habilidades rápidamente. Solicita una DEMO del CRM INDUSTRIAL y comprueba cómo logramos una implantación exitosa que arroje el mayor ROI a esta importante inversión.

Impulse su negocio con el CRM adecuado

Un CRM es una herramienta fundamental para empresas con equipos de ventas, empresas que gestionan marketing y organizaciones que crean presupuestos y facturas o quieren priorizar el servicio al cliente. Un CRM es un conjunto de herramientas para ayudarlo a administrar mejor su relación con los clientes actuales y clientes potenciales para que pueda hacer crecer su negocio.

Implementar un CRM es una inversión en el futuro de su negocio. Pero como cualquier gasto importante, es importante comprender el impacto financiero y la ganancia y evaluar la eficacia de la inversión de forma regular. Para calcular el ROI del software CRM, primero debe comprender los ahorros, el aumento de las ventas y la mejora de la satisfacción del cliente como resultado de la nueva herramienta. Esto se hace mediante el seguimiento no solo de uno, sino de muchos KPI de CRM, como el tamaño medio de las transacciones, la tasa de cierre y la retención de clientes. Afortunadamente, la plataforma de CRM INDUSTRIAL puede ayudar a presentar los KPI en cuadros de mando fáciles de entender para que pueda informar mejor sobre el rendimiento financiero de su inversión.