El software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM), ofrece un conjunto de funciones que puedes utilizar para mejorar la productividad de los vendedores. Puede ayudarte a ahorrar tiempo, crear procesos más eficaces y permitir que te concentres en tareas más importantes.
Un buen CRM industrial, puede ayudarte a aprovechar tu tiempo. Tanto si trabajas en la oficina como si lo haces a distancia, será un aliado muy útil para que puedas realizar varias tareas a la vez y hacer más cosas sin tener que trabajar más horas.
En este artículo, compartiremos consejos prácticos para mejorar la productividad comercial de los vendedores, para que puedan empezar a aplicarlos hoy mismo. Desde la captación de leads hasta trucos para automatizar, aquí tienes 13 formas en las que tu CRM puede mejorar la productividad de los vendedores en diversos sectores industriales, y la tuya misma.
1. Automatiza tareas en tu flujo de trabajo para mejorar la productividad de los vendedores
La automatización de tu proceso de ventas reduce el número de tareas tediosas que consumen mucho tiempo, lo que contribuirá a mejorar la tasa en la que un vendedor aumenta los ingresos de la empresa e integrará en su equipo de trabajo, un método eficiente para centrarse en tareas de más calado.
Sabemos que un flujo de trabajo de ventas bien controlado y medido es esencial para impulsar el crecimiento de tu empresa. Veamos cómo automatizar tareas en ese proceso, lo que realmente ayuda con los procesos de ventas basados en tareas.
He aquí siete tareas de ventas que pueden automatizarse fácilmente para mejorar la productividad de los vendedores:
- Envía correos electrónicos personalizados automáticamente: Mantén a los clientes potenciales calientes enviándoles correos electrónicos cuando las negociaciones o los mismos leads alcancen ciertas etapas.
- Cambia el propietario de la oportunidad cuando una venta avance: Asigna ofertas o leads a personas con una responsabilidad mayor, cuando superen un determinado punto.
- Crea una tarea de seguimiento cuando se añadan nuevos contactos: Asegúrate de no perder una nueva oportunidad valiosa y que el vendedor ataque nuevas .
- Gestiona las oportunidades: Marca las negociaciones que alcancen una determinada antigüedad o un determinado período de tiempo sin contacto.
- Seguimiento de prospectos: Realiza un seguimiento del compromiso de los contactos con tu empresa y del compromiso de tu equipo con los contactos, así como de las aperturas o envíos de correos electrónicos, y programa tareas automáticamente.
- Añade información de contacto: Importa automáticamente información de entrevistas realizadas y utiliza aplicaciones complementarias para obtener información de contacto de las redes sociales.
- Califica y puntúa a los clientes potenciales: Utiliza un software de CRM INDUSTRIAL para ingenieros para mejorar tu proceso de evaluación de leads.
Configurar estas automatizaciones ayuda a mejorar la productividad de los vendedores y reduce el tiempo dedicado a tareas administrativas. Dicho esto, existe un equilibrio entre una buena automatización y hacerlo según tu enfoque personal, porque adaptar el proceso a uno mismo y personalizarlo, puede ser una tarea realmente eficaz.
2. Gestiona tu actividad para mejorar la productividad
Las ventas industriales exigen mantener muchas relaciones. Por suerte, los días de los archivadores y los cajones llenos de documentos han quedado atrás.
Los CRM ofrecen una forma dinámica de organizar la actividad y, por ende, mejorar la productividad de tus vendedores Utilizar un CRM para gestionar tu tiempo, te ayuda a evitar la duplicación de datos y te garantiza un acceso rápido a toda la información que necesitas.
Gran parte de la productividad consiste en centrar tu atención en las tareas más importantes. Los CRM, como el CRM INDUSTRIAL para ingenieros, recopilan estas acciones en una única vista y te permiten filtrar por periodos de tiempo específicos.
Sincronizarlo con tu calendario, significa que puedes hacer un seguimiento de las citas y aprovechar el tiempo para trabajar en prospectar y en evaluar propuestas, lo que ayuda a aumentar la concentración y evitar interrupciones. Además, te responsabilizas de tu trabajo: al incluirlo en el calendario, te comprometes a llevarlo a cabo.
Toda esta actividad puede verse después en un calendario o en una lista de tareas. Configurar los tipos de tareas para destacar las acciones que hacen avanzar las ventas (llamadas, correos electrónicos y reuniones), también hace que te concentres más en las funciones de más relevancia.
Prueba a dedicar cinco minutos (o el tiempo que necesites, si tienes una agenda muy apretada) a actualizar tu calendario y tus tareas al comienzo de la jornada laboral.
3. Integra tu CRM con otras herramientas para mejorar la productividad de. los vendedores
Integrar un CRM INDUSTRIAL con otras aplicaciones, es una parte vital para mejorar la productividad de los vendedores y de tu proceso de ventas.
Copiar manualmente los datos de un sistema a otro lleva tiempo y aumenta la posibilidad de cometer errores. Además, puede provocar que tu equipo de ventas caiga en malos hábitos (como dejar tareas importantes para el final del día). Las integraciones te ayudarán a evitar esto, además de que estarás aprovechando todos los datos que tienes.
Solicita una Demo y echa un vistazo al CRM INDUSTRIAL para ingenieros para encontrar funciones que puedan mejorar tu proceso de ventas, como herramientas de videoconferencia o de facturación.
Trabaja en un único entorno
Cambiar de un sistema a otro lleva mucho tiempo. Desconcentra y dificulta la organización.
Cuanto más potente sea tu CRM, más tareas podrás hacer dentro de la plataforma y más fácil te resultará mantener la concentración. En parte, se trata de integrar otras herramientas y, en parte, de elegir un CRM que gestione las funciones clave de tu trabajo para mejorar la productividad de los vendedores.
4. Centraliza toda la información
La organización es un elemento esencial para mantener el crecimiento de los ingresos por muchas razones, una de las cuales es que, crear y perfeccionar acciones repetibles, permite formar a los miembros del equipo para que realicen las tareas de una forma más eficaz y se pueda mejorar la productividad de los vendedores.
La clave está en captar bien los conocimientos aprendidos, mantenerlos actualizados y asegurarse de que todo el mundo tiene acceso a ellos. En el caso de las ventas, eso significa documentos importantes como propuestas, presupuestos, contratos o plantillas de correo electrónico.
No dejes que esos documentos se llenen de polvo en una carpeta sin usar: Registrarlos en tu CRM INDUSTRIAL. Poner al alcance de tu equipo todos esos recursos ahorra tiempo, garantiza que todo el mundo tenga acceso a los recursos más actualizados y ayuda a que tu proceso de ventas crezca con rapidez.
5. Identifica riesgos y oportunidades de mejora
Los cuadros de mando del CRM INDUSTRIAL ofrecen una visión del rendimiento en una sola página. Piensa en ellos como en el monitor que se encuentra junto a la cama de un paciente y que muestra toda la información importante.
Las información y los informes a los que te da acceso un panel de control te ayudan a comprender qué hay que priorizar y dónde están los problemas, logrando mejorar la productividad de los vendedores.
Entre los datos relevantes que debes incluir en tu panel de control de ventas se incluyen los siguientes:
- Contactos importantes y acuerdos por fuente.
- El número de operaciones en curso dentro de tu embudo de venta.
- El tamaño medio de cada operación en curso.
- El tiempo medio que transcurre desde que se produce el contacto hasta que se cierra la venta.
- Ratio de cierre: cuántos leads se convierten en ventas.
Observa las tendencias para identificar riesgos y oportunidades. Es posible que detectes riesgos como la reducción del tamaño medio de las operaciones (¿los clientes están recortando sus presupuestos o se ofrecen demasiados descuentos?) o el descenso de la tasa de conversión en una fase concreta (¿está llevando a cabo una actividad ineficaz o calificando mal a los clientes potenciales?).
6. Proporciona acceso a tus vendedores a las funciones que necesitan para ser más productivos
Configurar los permisos correctamente garantiza que todo el mundo tenga el acceso que necesita de inmediato.
La mejor forma para mejorar la productividad de los vendedores y gestionar el acceso es crear permisos para grupos específicos de miembros del equipo. De este modo, cada vez que se incorpore un nuevo miembro al equipo, podrás asignarle rápidamente las herramientas y el acceso que necesita, en lugar de tener que configurarlo individualmente.
7. Utilizar etiquetas y filtros para acceder rápidamente a la información
¿Necesitas ver los contactos que forman parte de una determinada campaña de prospección? ¿Deseas ver todos los clientes que se ajustan a un determinado perfil?
Las etiquetas y los filtros te permitirán visualizar mejor los datos de contactos y empresas, lo que significa que podrás acceder rápidamente a la información que necesitas.
Es posible que desees ver:
- Ofertas con más de tres meses de antigüedad
- Oportunidades perdidas
- Operaciones que pertenecen a un vendedor en particular
También puedes compartir vistas de filtros o reportes de información con tu equipo. Y, si utilizas un CRM INDUSTRIAL, basado en la nube, puedes guardar enlaces a esas vistas en tus marcadores.
También existe la opción de añadir campos personalizados al CRM, lo que te permite, por ejemplo, etiquetar a personas para campañas de marketing específicas.
8. Colaboración con cada oportunidad dentro del embudo de ventas
El CRM INDUSTRIAL para ingenieros, permite a distintos miembros del equipo acceder a la información. Etiquetar a las personas en los comentarios, significa que pueden saltar a una oportunidad o a un trato y ponerse a trabajar directamente, lo que se traduce en mejorar la productividad de los vendedores.
Recibir una notificación de un compañero avisando de que es el momento de hacerse cargo de una tarea, puede ser motivador y ayudar a la gente a centrarse.
Las pequeñas empresas pueden beneficiarse del trabajo en equipo, ya que permite a los vendedores hacer pausas cortas y estructuradas y centrarse en las tareas durante un periodo de tiempo determinado, evitando que se sientan abrumados o que las dejen para más tarde.
9. Captar clientes potenciales con el mínimo esfuerzo
El registro manual de leads es un proceso tedioso que requiere mucho tiempo. No solo afecta la productividad, sino que también se corre el riesgo de cometer errores o perder oportunidades.
Entonces, necesitas usar tu CRM INDUSTRIAL para registrar esa información fácilmente. Idealmente, deseas que los clientes potenciales que provienen de interacciones online con tu contenido (descargas, formularios de contacto, etc.) se importen al CRM automáticamente. Eso significa que se refleja directamente en tu flujo de trabajo.
Los chatbots ofrecen otra forma de mejorar la productividad de los vendedores. Responder las preguntas de los clientes puede ayudar a calificar a los leads y garantizar que las personas obtengan el soporte que necesitan.
También es posible programar reuniones automáticamente con un chatbot, ya sea que provengan de un formulario de consulta tradicional o un chatbot que funcione por inteligencia artificial, sincronizándolo con los calendarios de tus vendedores.
10. Una experiencia fácil de usar facilita la realización del trabajo y la productividad comercial
Los vendedores son mucho mejores en entornos donde haya conversación. Cada persona es diferente, pero esos atributos extrovertidos suelen ir unidos a una frustración por realizar tareas administrativas.
Como vendedor, probablemente estés más interesado en ponerte al teléfono y vender que en trabajar en la gestión de datos, y con razón.
Un CRM INDUSTRIAL, bien configurado, puede ser increíblemente fácil de usar y realmente ayuda a gestionar el tiempo, además de mejorar la productividad de los vendedores. Si la introducción de datos es fácil e incluso agradable de realizar, tú y tu equipo tendrán más posibilidades de ser productivos, realizar varias tareas a la vez y terminar el trabajo.
Eso significa dedicar tiempo a personalizar el CRM, lo que incluye introducir únicamente los datos esenciales, configurar el panel de control y pensar en crear una gran experiencia para el usuario.
También significa elegir un CRM que sea intuitivo y fácil de usar como el CRM industrial para ingenieros.
11. Comprende mejor a tus clientes si quieres vendedores más productivos
Cuanto mejor conozcas a tus clientes, más fácil te resultará cualificar las conversaciones, lo que se traduce en menos tiempo dedicado a llamadas telefónicas.
El proceso se basa en hacer las preguntas de forma eficaz, pero tu CRM INDUSTRIAL puede proporcionar información basada en datos para mejorar el proceso.
He aquí algunos ejemplos de tendencias que te ayudarán a mejorar la cualificación:
- Cómo se relacionan los datos demográficos, así como el número de empleados, con el tamaño de la operación.
- El tiempo medio que se tarda en cerrar una operación por persona y la antigüedad de la misma, son indicadores de que debe cerrarse el trato.
- El seguimiento de los motivos por los que se pierden los tratos para detectar posibles errores en el embudo de ventas.
Dedicar tiempo a profundizar en estos procedimientos, te permite reforzar a tu equipo y mejorar la productividad de los vendedores.
12. Obtén Información si quieres vendedores más eficaces y productivos
Las notas de las reuniones son cruciales para obtener información sobre un acuerdo, pero es todo un arte redactarlas de forma que tengan información valiosa y sean accesibles para todo el mundo.
Perfeccionar las habilidades para tomar notas puede mejorar la productividad de los vendedores al facilitar enormemente el proceso de seguimiento. Un buen CRM INDUSTRIAL para ingenieros, como el de VAO, te ayudará a perfeccionar estas habilidades con anotaciones y datos vinculados a ofertas y clientes potenciales.
- Utiliza títulos llamativos: Haz que las notas sean más accesibles resaltando secciones importantes como «Actividad de seguimiento» u «Objetivos del cliente».
- Escribe pensando en tus compañeros: Compartir la información para que todos la entiendan, facilita la colaboración y te obliga a adoptar buenos hábitos.
- Conoce qué necesitas registrar de cada reunión: Esto te servirá de base para tus prácticas de calificación y seguimiento.
- Sé conciso: las frases cortas y las abreviaturas pueden ayudarte a captar información rápidamente.
13. Mantén actualizado tu CRM INDUSTRIAL con una aplicación móvil
Haz que cuente el tiempo que pasas esperando en una cita o tomando el tren después de una reunión. Podrías estar tomando notas, asignando tareas y planificando tu actividad de seguimiento desde el móvil.
La mayoría de los CRM disponen ahora de una completa aplicación móvil que te permite seguir fácilmente la actividad y, lo que es más importante, mantenerlo todo actualizado sobre la marcha.
En lugar de guardar una lista en un bloc de notas o intentar recordar las actualizaciones que hay que hacer cuando se vuelve a la oficina, se pueden hacer cambios rápida y fácilmente después de una reunión.
La función de búsqueda del CRM INDUSTRIAL para ingenieros , también te ayudará a localizar rápidamente la información, en caso de que necesites encontrar algo antes de una reunión. Es una forma eficaz de organizarse y de mejorar la productividad de los vendedores, los cuales pueden acceder a la información que necesiten de forma rápida y en cualquier lugar.
Conclusiones para aumentar la productividad del equipo de ventas con el CRM
Dirigirse a las personas de forma eficaz, realizar un seguimiento con interés y recopilar información valiosa, es una parte necesaria de las ventas, y hacerlo bien marca una gran diferencia (no solo para la productividad, sino también para la moral, el bienestar y la salud mental).
Es increíble cómo estos pequeños pasos para aumentar la productividad pueden suponer grandes beneficios. Si ahorras 20 minutos al día, recuperarás unos 11 días al año. Por no mencionar el hecho de que estás haciendo que el proceso de ventas sea más eficaz.
Un CRM INDUSTRIAL puede ser especialmente útil si tu equipo trabaja a distancia, ya que se puede utilizar independientemente del espacio de trabajo en el que se encuentre. Puedes animarles a que se registren cuando se conecten y hacer un seguimiento de sus esfuerzos en una herramienta de CRM para asegurarte de que están haciendo las cosas bien.
Esperamos que este post te haya inspirado para empezar a aplicar medidas que mejoren la productividad de los vendedores.
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Cómo construir una estrategia de CRM industrial que aumente las ventas
